日志
吴保青《打造足疗会所视觉营销，提升顾客归属感》
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打造足疗会所视觉营销，提升顾客归属感
犀牛团队 吴保青
【关键词】注重视觉营销是足疗会所规范化的第一步，是拉式销售战略。
众所周知，商品的销售可以提前感知，比如我们去超市购买服装，可以提前通过视觉看到其款式，通过触觉感受其面料，通过试穿感受其尺寸大小及穿着的感觉等，然后再决定其是否购买。即便如此，视觉营销在商品流通领域却早已广泛应用，更多商家通过视觉传达的方式来体现品牌价值和服务功能。可是足疗服务是无形的，服务的购买特征是“联想性购买”，即通过足疗会所自身表现的服务关联性元素产生联想，从而决定是否购买？而关联性因素需要通过人的感觉传递信号至大脑，而后产生思维。感觉来源于视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。人在适应某个环境时都是首先靠感觉来判断喜怒哀乐、善恶美丑。
为何要进行视觉营销？
很多足疗会所的投资人对足疗服务的理解为：技术+服务，虽然有一定道理但还是有失偏颇，因为随着人们生活水平的提高，足疗保健已经逐步摆脱了“解除疲劳”的层面，慢慢上升为一种茶余饭后的休闲保健方式，更多的人通过请客足疗来传递情感，修心养性。那么必然会带动顾客对环境的要求，而环境属于人的视觉部分。足疗消费者看到环境差而拒绝服务的比比皆是，环境已经日渐成为顾客关注的要素之一。通过环境视觉的改变足疗会所可以向顾客传递“做足疗吧，这已经不是一种保健，而是一种生活方式”的概念。我们从足疗服务的提供特征可以看出，在顾客决定购买前对于服务技术本身的感知是零，而此时顾客必须做出购买决定，那么判断的依据是什么呢？是否规范化！顾客喜欢接受规范化的服务，因为符合他们的价值对等原则。300个抽样样本对规范化的理解图示
由于体验是滞后的，所以顾客必须靠关联要素决定购买，而关联要素中最大的就是视觉，其次是思维模式。如果足疗会所不重视视觉体现，势必会影响顾客对会所规范化服务的判断，从而影响购买。而即使是购买后，整个消费环节视觉体验仍然会是决定顾客是否进行二次消费成为回头客的要素之一。300个抽样样本表明，在足疗会所影响购买的决定因素如图：
通过上图我们可以看出，足疗服务的购买视觉占得比例较大，体现出视觉对购买的影响决定是空前的，可以说作为一个足疗会所，视觉基本上已经把消费者进行了服务前的分层，不属于会所的消费者看到会所的视觉表现系统必然通过价格期望而远离。
如何进行视觉营销？
足疗会所的视觉营销是将足疗服务和有效管理足疗会所的方法规划为销售战略，使其能够在竞争中占优势的一种视觉价值表现方法。这里边有一个很重要的概念就是：价值感知点。塑造价值感知点，让更多的价值感知点和顾客有关。
首先要求投资人转换思维模式，很多投资人认为：足疗就是技术，不需要在场景构建上做文章，这是最大的视觉营销抗拒点。理由是：进行视觉营销增加运营成本，不一定会带来好的结果，企业是以利润为导向的。听起来颇有些道理，但细细分析不难发现此种观念的持有者是以企业为核心的，他们没有真正考虑消费者的需求。任何投资活动都不能离开市场调研，而市场调研必定会帮您锁定核心顾客，预估核心顾客的数量，而八零二零原则也告诉我们企业的利润80%是由20%的顾客创造的。所以企业决策的权重更应该倾斜这20%顾客的利益。而注重视觉系统的足疗会所无一不是以利润为导向的，正因为视觉是为20%顾客服务一样，做的一定是利润为王。
其次是描述价值感知点。尤其是购买前的顾客购买的是价值而不是价格，一般来讲，我们所说的足疗会所价值感知点是顾客通过感觉能够体验到的部分。如图
再次是制作价值感知点。制作价值感知点要根据企业特点选择不同的制作单位完成。包括几个部分：
1、VI的制作。VI即视觉设计，通译为视觉识别系统，是CIS系统最具传播力和感染力的部分。是将非可视内容转化为静态的视觉识别符号。好的视觉识别系统，是传播企业经营理念、建立企业知名度、塑造企业形象的快速便捷之途。企业通过VI设计，对内可以征得员工的认同感，归属感，加强企业凝聚力，对外可以树立企业的整体形象，资源整合，有控制的将企业的信息传达给受众，通过视觉符码，不断的强化受众的意识，从而获得认同。如果企业没有战略规划，只是单店运营。VI的设计只需强调几项应用部分就可以了。但是如果足疗会所有自己清晰的战略规划，设计完整的VI体系是非常必要的。可以找一些平面设计机构去完成，价格在15000-30000之间，根据设计的工作量略有不同，如果单纯几项价格就比较低了。【例图】
3、 服务及价格设计。服务项目设计和价格标定也是促使顾客购买的重要元素，服务产品线和价格带应体现多样化集中化的特点。如特色项目、经典项目等，制作一般选用高档次展示材料或用查询机展示。展示是为了保证顾客的知情权，高层次展示还可以激发顾客的参与权。
4、 设备构思及购买。设备一般传递给顾客专业的感觉，使顾客产生品牌印象的归属感。诸如在会所大厅内设置查询机、电脑、饮水机、空调、对讲机、手持电脑等。查询机目前已经广泛的应用到其他行业，在足疗会所中实用查询机让顾客对企业简介、技师风采、服务项目及价格等有个大致的了解可以促使其购买决定快速做出。是一种比较时尚的表现形式，另外还可以通过手持的平板电脑来增加顾客的视觉感受。
5、 人员素质训练。包括人员的礼仪、工装、工牌、话术的塑造，通过强化视觉形象来抓住顾客的心。
视觉营销的兼容性
当视觉营销促使其购买决定后，顾客消费环节进入了复合型感觉阶段，此阶段重要的特征就是促使其未来形成重复购买，此时视觉营销自动和触觉、味觉、听觉、嗅觉等兼容，传递给顾客综合的体验。此时需要提供给顾客综合价值感知。图示
所以在第二个环节中要求其他感觉的传递要和视觉系统匹配。如果不匹配，将会彻底影响前期建立的美好感觉。如顾客通过视觉和嗅觉感触到洗手间卫生差，将会影响下次的购买。请大家记住：顾客总是把一点看成全部。如果有一点做不好，顾客不会说你那一点不好，而是说你服务不好。
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