足疗行业投资管理情感杂文

那些风花雪月的事儿（六）

犀牛团队  吴保青

幸福在哪里？

幸福不是毛毛雨，但是人们哪怕是毛毛雨的幸福也是渴盼的。

幸福不是实际的物体，是感觉，我们追求的其实是“幸福感”。每天早上醒来，发现自己还活着，这才是最大的幸福感，这个世界那么多的不确定性都不重要，重要的是我们还能够呼吸、还能够起床！在微博上我发过自己的感言：对别人注重过程，对自己注重结果。这是我对人生的理解！看别人时，不要老去看别人的成功，而是要看人家成功的过程，从而得到智慧的启发。看自己必须注重结果，没有结果，一事无成，丧失的不只是物质，更重要的是精神的崩溃。所以我从不比较别人的结果，那是别人应得的，我为他（她）喝彩！但是我会激励自己注重结果，那是我赢得的，我也会去享受（面对）这种结果！当知识积累重于财富积累时，对生活我从不迷茫。

    星期天，公司休班，办公室恢复了沉静，那个看上去似乎永不停止的钟表在随意拨弄着自己的指针，其实方向真的很重要，人之所以迷茫主要是无法找到属于自己的方向。桌上的iphone手机此刻奏出了欢快的乐曲《Groove Coverage 舞动精灵》，显示是好朋友李爱林打来的电话，接通电话的第一句问候就很有压力“老吴你还活着啊？”我晕！到底还是咱反应快啊“李同志，我听到了你来自天堂的声音，我比较恐惧，最近活得好吧？见到国荣、雨声哥哥了吧？”李爱林是个爱唱歌的麦霸，喜欢张雨生。“你有一套！哈哈哈”电话那端传来了爽朗的笑声“废话少说，有何指教啊？”我随意问了一句，因为和李爱林都是在足疗行业里做，彼此早已莫逆，无需面具式的沟通，他是做媒体的，一直推广《足疗中国网》，立志打造一个足疗行业的资源及信息平台。“XX市的一个朋友张总装修了一家叫本草堂的足疗店，他人比较谨慎，快开业了，对服务项目的设计和定价有些困惑，想咨询一下你，方便吗？“你说我方便吗？你找我随时都方便，我不方便你心里就更不方便了，哈哈哈哈哈！”我挪揄了几句，像这种咨询的电话太习以为常了。毕竟足疗行业开店对很多人来讲是个外行，因为所有觉得简单的人都是外行。所谓世易时移，当中国经济越来越市场化的时候，构成市场的最基本元素主题也变得越来越规范化。问题在于足疗行业并没有规范的标准，那么只有一条路就是参照相邻近行业的某些规范去做。

本草堂是一家投资300万，营业面积1500平米的当地大型足疗会所，张总原来是个大型企业的会计师，内退后想延续自己的事业生命，看到足疗行业的黄金前景便投资进来。应该说他是比较幸运的，通过某些关系找到了一家技师团队。问题的关键是技师团队提出的项目设计及定价方案没有获得他的认可，而他自己有比较迷茫，所以找李爱林想办法，当然李爱林迅速推荐了我。通过沟通得知对方主要是对项目设计和定价给出一些意见，我大体了解了一下XX市的市场概况，城市的居住人口在,70万左右，大小足疗店约80家，600平方以上的足疗店有5家。在这10家中最低的中药足疗是48元、70分钟，但是装修档次一般，根据“犀牛顾客数量公式”我计算出当地每天做足疗的顾客数量在2000人左右。然后根据“犀牛最大接待能力公式”快速计算出本草堂的顾客最大接待能力为300位，占到城市消费顾客数量的15%。并预估出另外5家600平方以上的足疗店的最大接待能力，结合当地的经济发展状况、消费习惯、消费频率等预测指标，得出预测结论是城市的刚性需求增长迅猛，目前的接待能力无法满足消费者需求。张总对我的分析非常认同，本身他也是做会计出身，对数字比较敏感。而我的犀牛团队创立初期就打出了口号：一切用数据说话。

谈到服务项目设计，张总希望我给到一些好的建议。其实足疗行业的服务项目设计不外乎三类：1、以产品为导向开发。产品主要来自于厂家或是自行当地购买的有养生价值的产品。很多足疗店的项目如：中药足疗、牛奶足疗、玫瑰花瓣足疗等等都是以来自与厂家的盒装产品为主，大部分硬搬产品名称来设计服务项目，她们的期望值是比较容易在视觉方面让顾客认同。缺点是没有考虑顾客的实际感受。毕竟厂家和顾客的感受是有一段距离的。有些店面采购生姜来开发季节性的项目获得认可，其主要理由是顾客觉得是原生态，每天都在接触，比较放心。所以我建议张总如果以产品为导向开发项目的话尽可能选择一些贴近消费者实际感受的产品，或是服务消费者时感觉明显的产品。如某些腰护产品。2、以设备为导向开发。说起足疗设备张总觉得可笑，不就是木桶还有什么呢？我无法电话里说明，张总毕竟年龄偏大，还是以尊重为主。其实很多设备是以休闲保健为主的，为何非要只考虑足疗这个角度去选择设备呢？任何一个足疗会所，你提供的不过是一种休闲方式而已。有很多设备给足疗行业的服务增加了很多魅力。而且犀牛团队对足疗会所项目开发最重要的理念是：你目前在使用的产品和工具，就是你未来要卖给顾客的产品和工具。这是最经典的语言。详细信息可咨询我（QQ：183324003）3、以人体部分为导向开发。中国社科院的数据表明：75%的人士处在亚健康状态。人体部位中以颈椎、腰椎、肩周等为代表极度需要呵护。围绕着以上部位开发的项目在市场上非常受欢迎，因为这就是体验式消费的魅力。

张总听完后豁然开朗，服务项目开发设计的原点原来就是注重当地消费者的体验和开发消费者的潜在需求。张总说要聘我为会所的顾问，我当时并没有答应，因为合作是需要机缘的。他希望我再对价格的设计给出一些意见。

定价是足疗会所非常重要的课题之一，很多足疗会所把精力放在项目开发、人员培训上面，往往忽视了定价。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。足疗会所定价的目标是促进销售，获取利润，而不是排斥大部分消费者。这要求会所既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。定价一般分成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法。个人认为足疗会所是三种导向定价的综合体，既要考虑成本计算、又要调研顾客需求、还要看竞争对手的市场定价。一般影响定价决策的因素包括足疗会所的发展目标、成本、顾客、竞争对手和其他外部因素。目前很多足疗会所他们定价的一般做法是：看看竞争对手的价格多少，然后根据自己的意愿定一个自己认为合适的价格。充其量是竞争导向的定价方法，这有些不科学，一般我都晕的！问题在于目前绝大多数的足疗会所都是在采用这样的方法，我就更昏迷了。其实价格是基数和尾数构成的，基数代表价格区间在什么段上，比如48这个价格。 40就是基数，8就是尾数。我坚持认为定价是最重要的决策，因为你后续的营销活动都是围绕它展开，如果定价错了，一切都错了！

需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。其中很重要的是认知价值定价法。就是利用足疗会所在消费者心目中的价值，也就是消费者心中对价值的理解程度来确定服务价格水平的一种方法。消费者对服务价值的认知和理解程度不同，会形成不同的定价上限，如果价格刚好定在这个限度内，那么消费者就能顺利购买。张总说：我还没开业，我怎么知道顾客的认知价值。其实顾客认知价值是多方面的，对于新建的足疗会所，消费者主要凭借第一印象来判断，装修的档次水准、人员的礼仪及服务能力、细节的体现等，这就要求本草堂提前设计第一印象（详见课程《足疗会所投资的第一课》）。

竞争导向定价法是足疗会所通过研究竞争对手的服务项目状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定服务项目价格。以市场上竞争者的类似服务项目的价格作为本会所服务项目定价的参照系。企业在竞争中采用这种方法有以下几个原因：① 避免竞争激化（实际上可能加大竞争）。② 有些服务成本核算较难，随行就市定价是众多足疗店在长时间内摸索出来的价格，与成本和市场供求情况大体符合，容易得到合理的利润。③ 如果制定与其他竞争会所不同的价格是希望比其他竞争企业得到更多的利润，但能否如意却没有很大的把握，就贸然制定不同价格，可能会弄巧成拙。④ 足疗会所的服务特点适用随行就市定价。因为足疗会所属于均质服务市场。均质服务指同类服务之间没有很大差异，购买者对服务的要求、对有关销售措施的反应基本一致。行业价格是由消费者与服务提供者共同作用而形成的。    

成本导向定价又称成本加成定价法，是很多会所定价首先需要考虑的方法。成本是足疗会所服务中所发生的实际耗费，客观上要求通过服务项目的销售而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的部分表现为利润。又分为投资收益定价和盈亏平衡点定价，在此不一一赘述了。相信每个足疗会所的老板都知道自己的成本区间。

在此顺便说一下“权重要素定价法”，很多会所都在用这种方法定价。就是首先区分项目的权重要素：1、时间。2、设备工具、3、产品。4、礼仪及沟通能力。5.技术。6、其他。根据权重比例比对市场调研得出的“顾客价值曲线”来确定服务的价格。

百草堂的张总笑了，笑的我莫名其妙。

他很满足，这是一节课程，伴随的是我的手麻了，举着苹果的手机2个小时打电话，你的感觉呢？

张总的笑也是因为手麻了。

不过还是给了张总一个满意的答案，从项目设计、定价等方面提出了我的建议！

我要立即去一个地方，那就是按摩的门诊，盲人的，解决胳膊酸胀手麻的问题啊！

傍晚的风有些寒。