足疗行业投资管理情感小说

足疗投资管理—那些风花雪月的事儿（二）

犀牛团队 吴保青

揭秘足疗行业调研的内幕手法

2007年的春天姗姗来迟，在驾车往山东北部XX城市的路上，由于本人禁止吸烟的缘故，最喜欢发言的老陈大侃男女网络段子，被吊足了胃口的公司新人张强用渴盼的眼神往窗外寻觅，树木婆娑而过，不会有哪些泛黄的记忆被沉淀，唯有车内的谈笑风生在梳理旅途中无聊的情绪。此行的目的很明确，为XX市的足疗会所王总做市场调研，先期谈的是竞争对手调研、顾客调研、店面信息调研等。王总是典型的东北汉子，多年来到山东打拼，终于闯出一片新天地。呵呵，新天地是他公司的名字，房地产公司的老总。我比较感慨，解放前山东人喜欢闯关东，国内也有一部电视剧火了整个中国一年多。而现在成了东北人闯山东，颇有些来而不往非礼也的意思。说到这里，我又想起多年前的一个小插曲，那时我在某集体单位上班，单位的办公室主任每每讲起给人送礼就大谈孔子他老人家的名言：礼尚往来非礼也。我狂晕，孔子他老人家地下有知一定骂这个不孝子孙，啥时候说过此话啊？后来我知道办公室主任是个小学没毕业的人，很想装一把！

很快和王总见了面并开始工作了。足疗行业自90年代兴起历经十几年时间，国内的很多从业人员来自于河南、四川、云南、甘肃等地。从业人员水平参差不齐，相对文化素质偏低。这也没有办法，众所周知，以上省份的经济发展水平相对落后，反而都是人力资源输出的大省，相对文化基础偏低。后来我总结足疗行业的时候说了一句话很多人认同，足疗行业长久以来沉淀的是技术文化而非管理文化，管理文化一直被束之高阁无人精心打理。因为在行业发展初期，足疗加盟只要有个品牌名称就可以获得爆炸式的增长，国内加盟品牌一度达到几百家，不管是全国品牌还是地域品牌，可谓百花齐放。爆炸式的增长速度，人员的永续供应、顾客的整倍增长成为足疗连锁加盟的时代性特点，还有多少人去考虑管理文化的建设与发展呢？城市迅猛增长的刚性需求已经掩盖了服务管理落后的缺点。每每想到这里，我都惊艳那些早期投资足疗行业开店的人，那个时代啊，没有单独房间（大厅低隔断）、没有空调、没有电视、员工提成很低，就一个沙发还不是电动的，那时候哪有这么奢侈啊，装修等开业成本一定很低，投资回报期相当快，后来听说有投资三个月就收回的，我超级超超级狂晕！而王总的观念就很新，请我们做市场调研就是明显的佐证。他很注重管理文化的建设，打理的房地产公司文化意识较浓，我们还是佩服的。说起市场调研，也没有太多的玄机，一般分为：1、案头调研。主要集中在图书资料、网络查询等足不出户的资料准备行为。对足疗行业来说，案头调研相对资料比较少，行业我也比较了解，也就省略了其中一大部分。2、实地调研。前往样本所在地通过信息收集创建资料，一般有①询问法（通过渠道问询顾客做足疗的感受、首选品牌、注重要素等若干信息，手法有深度访谈、顾客座谈会、问卷调查等，其中问卷调查比较适合足疗行业，电话访问和街头拦访很关键）、②观察法（通过在竞争对手门前设立观察点来获取竞争对手的顾客信息，包括对手集中上客的时间段、客人数量、每次客位数量、最重要的是未获得服务离开的客户数量，这个很重要，然后画出消费时间段表格）③实验法（对开业的足疗店做个小型新项目的推广策划，策划的主要内容有服务项目的名称、时间、功效、价格、员工提成、促销方式等。可以调查顾客放映来判断市场消费行为）。对于王总的店铺，我觉得还是第①②种比较合适。④体验法。到竞争对手的店内去体验，通过与足疗师的交谈获取竞争对手的所有相关信息，不过肯定有成本噢！

工作的第一天就遭到迎头一棒！受访者极度不配合，第一天访谈50人只有3人接受。是不是3类城市的开放程度还不够啊！市场错了？是我错了？一头雾水！选的是加油站内访谈，有车一族本身就是足疗的最重要的消费群体，加油车辆至少停靠5分钟啊，足够了啊！为何顾客不愿意配合呢？老陈和张强的访问手段没问题啊！想了半天，豁然开朗！这是同性相斥的物理原理我都犯浑了，赶紧打电话给公司把张美女、王美女统统调来。风尘仆仆的两位美女杀来了！工作第一天调研50份样本统统获得回应，那种嗲声嗲气的问话让顾客相当受用，杀伤力不比广岛原子弹爆炸当量差啊，感慨眼球经济、美女经济的力量可以掀翻全世界啊！同时也坚定了我的信心，让两个老爷们去作观察法的调研！老陈骨子里是不服气的，凭啥啊，我是调研的老江湖了，咋连两个丫头片子也斗不过？我赶紧安慰说：如今世道变了，我们要考虑男人的优越感转移问题了。连一向矜持的王总听说美女来访也赶紧发出邀请，我的天！请吃大餐、请唱高级KTV，唯一让人不舒服的就是眼神围绕两位美女高耸的胸部滴流乱转，有点心寒啊！

在这里我不得不提一种好的市场调研方法，事实上它属于特殊调研的范畴，行话叫：“投影法”，就是一种无结构的非直接的询问形式，可以鼓励被调查者将他们对足疗消费的动机、价值取向、消费习惯或频率投射出来。在投影法中，并不要求被调查者描述自己的行为，而是要他们解释其他人的行为。在解释他人的行为时，被调查者就间接地将他们自己的动机、价值取向、消费习惯或频率投影到了有关的情景之中。因此，通过分析被调查者对那些没有结构的、不明确而且模棱两可的所谓"剧本"的反应，他们的态度也就被揭示出来了。设计剧情很关键，剧情越模糊，被调查者就更多地投影他们的感情、需要、动机、态度和价值观，就象在心理咨询诊所中利用投影法来分析患者的心理那样。感兴趣的朋友可以联系我设计剧情（QQ：183324003）。

一般足疗会所的调研需要设计表格，有：店面基础信息调研表（本店）、店面经营信息调研表、竞争对手上客信息调研表、竞争对手店面综合信息调研表、2公里商圈调研表（又分5钟）、区位调研表、顾客信息调研问卷等十几种表格。一般事先写好调研方案、确定调研目标、内容后设计问卷、表格，然后人员分工，根据行业特点确定调研方式、调研地点、最后收集调研信息，抽取样本进行分析，为经营提供准确数据。有人会问：足疗行业调研店面情况有意义吗？我想告诉投资者一句话：你想知道真实信息对你投资失败的意义吗？呵呵，是反作用力！

吴保青：国内首家足疗咨询团队—犀牛团队创始人，天津师范大学工商管理硕士，足疗会所商业模式研究专家，足疗行业人力资源专家 联系电话：13864345678  QQ: 183324003