邢台市简称为“邢”，雅号卧牛城，位于河北省南部，是冀南重要的中心城市和新型工业基地，有3500余年的建城史，为河北省最古老的城市，是元代大科学家郭守敬的故乡，素有“鸳水之滨，襄国故都，依山凭险、地腴民丰”的美誉。邢台市是冀南重要的中心城市，是以装备制造、煤盐化工、新能源、汽车工业、新型建材为主的新型工业基地，同时又是具有浓郁历史文化特色的生态园林城市和历史文化名城。

　　邢台市场概况：下设四个区（桥东区、桥西区、开发区和七里河新区），面积200多平方公里，市区人口110万左右，

　　邢台白酒市场概况：　

　　市场容量: 2.5亿左右

　　主流香型: 浓香型

　　主流度数: 42°

　　主流价位: 政商务用酒：100—300元/瓶

　　宴请用酒：60—120元/瓶

　　亲朋聚会用酒：25—80元/瓶

　　大众婚宴用酒：20—30/瓶。

　　大众消费用酒：5—25元/瓶

　　主流品牌 十八酒坊、山庄、古顺、板城、泥坑、老村长等

　　

　　邢台市场终端概况：

　　A类酒店： 30家左右，单品进店费：2000—8000元/年，买断供货权：10—36万/年，买断促销权：1—2万/年，酒水自带率在60%以上

　　B类酒店： 60家左右 单品进店费：1000—5000元/年 买断供货权：5—10万/年，买断促销权：5000—1000元/年， 酒水自带率在60%以上

　　CD类酒店：1300多家　

　　大卖场： 10个， 单品进店费：500—1000元/年 堆头费：500—3000元/月，端头费：500—1000元/月，大卖场白酒旺销集中在中秋节和春节，主要以礼品盒和中低档为主。

　　名烟名酒店：470多家，中高档品牌多以专柜陈列形式进店，陈列费：300元/月或同价值的酒水，　

　　其它流通店：1500多家左右，　

　　

　　邢台白酒市场中各个品牌的渠道策略：

　　根据其中消费群的不同、消费特点的差异，各种档次的白酒所制定的渠道的策略也有所区别，基本有如下几种：

　　1、高档白酒的渠道策略

　　高档白酒多才用多渠道策略，即以总经销为主，以核心联盟户和A、B类酒店和团购为辅的分销模式，在对渠道的选择上高档白酒主要将A、B酒店、名烟名酒店和团购作为核心销售渠道。虽然这种销售渠道策略相对稳固，其竞争也是局限在几只品牌之间的竞争游戏，如：十八酒坊，凭借着邢台市委、政府衡水籍领导比较多的有利条件，企业直接运作团购市场，另外在市区设立了40家核心联盟户，和联盟户合作买断了十几家生意火爆的A、B类酒店的供货权和促销权，故十八酒坊在邢台高档白酒堪称一品牌。

　　古顺：古顺作为邢台市唯一家白酒企业，自09年企业改制以来凭借着当地政府的支持和品牌的亲和力古顺窖藏也取得了不错的业绩。

　　但由于销售重心没有进一步下沉，一定程度上限制高档白酒的市场扩展，造成很多的销售空白点。从另一个角度看，高档白酒在邢台还有很大的市场潜力没有挖掘，这些空白点也将成为销售机会点。

2、中档白酒的渠道销售策略

　　目前邢台白酒市场上的中档白酒基本上都是采用多渠道政策，即以总经销和分销商为主的分销模式，针对酒店、超市、零售终端即流通市场等多种渠道，采取多管齐下的渠道政策，以达到产品的高曝光率、铺货率争取销售机会的最大化。如：山庄、泥坑、古顺等

　　值得一提的是，由于中档价位的白酒是邢台白酒消费的主力消费价格区间，部分高档白酒开始延伸产品线，推出中档白酒，针对中档白酒市场渠道下移，意图争夺中档白酒的市场份额。如十八酒坊的柔和系列。

　　3、低档白酒渠道销售策略

　　低档白酒的渠道销售模式主要采用大流通的模式，依靠经销商的力量，进行市场粗放式管理，其核心渠道零售终端和低档酒店、排挡。由于成本限制及市场费用投入的限制，很少有低档白酒借助现代营销From EMKT.com.cn方式进行市场操作。但是老村长自04年上市以来通过代理商精耕细作操每年有近3000万左右的销量，在低档白酒市场堪称邢台第一品牌。

　　二、邢台白酒市场现行渠道模式存在的问题

　　目前邢台的渠道操作多数仍以传统的流通渠道为主，依靠大传播、大流通进行分销运作，这种分销模式的重点在经销商和分销商。企业以及各级中间商未能全力拓展终端市场，使得绝大多数品牌缺乏终端直控能力，企业的市场根基不稳，市场管理和驾驭能力低，推广策略跟不上市场变化，以至于产品分销效率底下。具体表现：

　　1、企业市场控制能力弱。

　　“企业—经销商—批发—零售终端—消费者”的分销结构，企业的工作重心至于经销商层面，使企业在铺市、信息反馈、活动执行、终端管理等方面失去有效监控，市场价格容易混乱终端利润微薄，销售积极性下降。

　　2、经销商结构严重不合理

　　传统的分销模式导致企业对经销商要求与管理较为粗放，对经销商的管理也为放羊式管理，经销商成长缓慢，现有经销商基本上以大流通产品为主。缺乏现代销售通路和营销管理意识及能力，缺乏优质的经销商队伍不利于企业品牌及产品长远推广

　　3、渠道的系统构建及精细化管理不足

　　在传统渠道液态消费群体被分流，连锁渠道、专卖渠道、团购渠道等迅猛发展的今天，白酒企业面临的渠道环境异常复杂，如何对各个渠道进行系统的构建和精细化的管理，发挥各个渠道的协调作用，对于渠道运作相对粗放的邢台白酒市场来说是一个挑战。

　　4、产品生命周期

　　管理不精细，使企业销售人员和经销商越来越关注短期利益，终端无法深耕细作，产品运作质量普遍不高，致使是新产品上市以后存活率较低。大量中档产品开发与迅速死亡，品牌信誉和渠道信心不断下降，产品力和渠道力进一步弱化。