情绪寄放的简要分析说明

 

      1，情绪的实质与良知—情绪就是希望

 

      通过在《情绪是什么》章节的叙述，同时通过上面的故事，可以对情绪及其实质做一个总结性，概括性描述。

      情绪是连续的情愫和绪由，是伴随人始终的，在人的心里存着的一种指引，一种让人产生行动的指引。

      这种指引是什么呢？就是在每个人的内心，希望自己过得更好，这是一种在人的内心中自然存在的一种希望，一种向往，这便是情绪的实质。

      由于人处于确定的自然环境和社会关系中，与此同时，每个人都希望与自己相关的环境始终保持一种较好的状态，与自己相关的人也能过得更好，这是人的心理本体，这便是良知。

 

2，情绪的寄放

      正是由于人处于确定的自然环境和社会关系中，所以，人的情绪将别无选择的通过自然和社会环境反映出来。情绪的寄放指的是人们为了让自己的情绪得到安适，从而希望相关的对象和事物处于某种状态，或发生某些变化。

      即必须通过自然环境和社会关系对“个人的希望”提供基础，提供实现路径，提供实现路径，这便是情绪寄放，即情绪影响人的行为，通过对外界的作用引起变化，进而让情绪的实质—自己过得更好的向往转成现实。

      所以，情绪的寄放是不可避免的。

      这样，人便对周围的群体和自然有了一种关系，这种关系最终从属于每个人的情绪实质—让自己过得更好，让自己的情绪得到安适。

 

 

 

3 情绪寄放的具体内容

 

A，为什么会产生情绪寄放？。

 

      因为每个人的一生是不可逆转的，是极其短暂的，换句话说，就是每个人的生命长度终究是有限的，且是单向的。因此每个人都会格外的珍惜自己的生命，所以，每个人对自己的未来会产生一种本能的希望和向往。

      如果生命是无限的，是不受任何条件约束的话，那么人便不会考虑自己希望成为什么这个问题了，反正生命是无限的，总有一天能达到想象的效果。

      同时，在每个人的一生中，由于受客观条件的制约和自己拥有的资源禀赋的限制，使得一个人在产生具体的希望的时候必须考虑到这些制约和限制。

      这时候，就在个人的向往和现实的限制之间形成了一些差异，将促使人考虑四个问题。

      一，“我希望怎么样”；二，“我能怎么样”，“我现在是什么样”；三，“如何达到”；四，“有什么经验可供参考”。

      于是，每一个具体的决策中，一个实施了某个具体行为，便失去了其它的机会。即每个人在“我希望成为什么”和“我能成为什么”的约束条件选择中，往往只能选择看上去有限的看上去可行的一条路径，便损失了其它的有可能更好的方式方法，错过了其余的所有机会。当个人一旦到达某个更高的节点回头盘点时，也会发生假设和评论：我那时候要是那么样，而是不这么样的话，现在可能就是另外一个样子了。

 

        我们经常可以看到以下情况。

             1，  追求明星，为一部电影而落泪的观众多数是把电影里面的主角当做另一个自己，让他/她去完成自己没有的经历，并希望他/她拥有一个好的结局。

             2，  奥运会上，林丹大战李宗伟，观看这场比赛的多数观众在内心深处都有一个最初的“冠军梦”，这个梦想自己恐怕无法完成了，于是希望喜欢的偶像来“代替”自己完成，从而获得满足，获得情绪的安适。

              3，  对刘翔持批评之声的多数观众，多由于这样一种情结：这观众他存在一种渴望，自己可能无法实现，或者他用刘翔参加比赛来代替自己内心的那个梦想，将自己内心那种渴望寄放在刘翔那里，希望刘翔拿到奥运会的冠军，从而让自己得到一种满足

            4，人们通常会总结过去，或者纠结于过去的某种决定，陷入一种假设：要是当初我那样（做）的话，现在该多好。

 

B，情绪寄放就是交相虚拟试探

 

      顺着上面举到的几个情绪寄放的例子，将情绪寄放的特征进一步分析。

      不管是情绪寄放，还是常言道的寄托了一个人的梦想之类的说法，归根结缔还是来源于人的生命是有限的，且拥有的资源是有限的这样的现实条件，于是每个人都有一个无法企及的梦，并且可能在面对风险时无法应对。

      于是，在有限的资源和生命时间的约束下，情绪寄放是一种虚拟的试探路线假设：即用别人的行为去检验自己内心的假设，自己的意念，自己的希望。

      这样，人们就能从中总结出一些可以把握的经验，从别人的经历中获得一些“演习”的效果，进一步的，在一个相关的群体中，便导致发生了心理博弈动机。

      再举一个例子。

      在公司的一次营销大会上，大区营销总监针对近一段时间各区域的销量增长都比较低迷的情况，询问大家，准备在某个区做一个增长样本，看谁愿意承担这个项目。

      诸位区域经理的心理，大致上可以分为两种。第一种，怕麻烦，觉得演砸了不好收拾，因此不愿意承担；第二种，跃跃欲试，认为这是一项开拓性的工作，能有效的展现和提高自己。

      这两种行为都是希望：第一种是希望避免麻烦，第二种是希望得到新的展示。

      从情绪安适的方式来说，第一种是从“避免消极情绪”到走向“宁静”这个情绪的安放区间产生行为。即这个行为主体对他自己带来的最大利益、最大好处落脚在“不受损失”上，不承担这个项目的话，能够达到这份宁静，而一旦承担，尤其是没有完成任务的话，将不堪设想。并且还拥有一种担心，担心可能会被认为“出风头”，此外，还得克服自己的畏难情绪，要组织各种资源，给自己带来精神和体力上的损耗，因此，这些区域经理老是希望别人承担，那样他就“安全”了。

      第二种在由“宁静”走向“积极情绪”这条情绪安适路线和区间产生行为。这部分人对待这个问题的态度是，即使没有打造成样板，起码保住了基本的增长，不会有什么损失，而承担了这个任务以后，除了获得丰富奖金外，自己还能从“获新/启示”中获得了很大的愉悦，获得了满足，获得了积极情绪，何乐而不为呢？

 

 

      交相虚拟的情绪寄放则是一种有效的规避风险，获得较大收益的良好方式。

      临时的个人心理博弈动机对个人行为具有决定性的作用，这是市场营销必须要关注的基点之一。

 

C,交相虚拟试探的实质是共享—分担与分享

 

      从历史纵向看，后人都是站在前人的肩膀上，形成连续的继往开来。前人的具体行为和开拓会形成经验，推断和知识，以备后人参考，从而构成前人与后人的共享。

      这时候，后人就通过前人的行为获得了一些“虚拟行为”的方法，构成“知道”。要对这部分“知道”的验证是绝知此事要躬行，是“做到”，这是后人自己的生命内部的事。而前人的行为探索形成的经验，推断和知识，是确确实实的形成了对后人的参考，是前后人之间的共享。

      在具体的一段时间里来看，由于各个行为主体的情绪寄放和各自探索，则构成了彼此相互借鉴的行为，成为互为参考的“实时性共享”。。

      即使在以个人心性完善为主的“旁骛无人”的探索状态中，首先是他的前期准备是对前人的共享的结果，其次，这个过程中他的行为也发生了一些参照，再次，其个人行为结果是对当时的他人和后世行为主体的可共享成果的一种丰富。

      另外一点就是，开拓性的人一旦开拓出来，就是对宁静性的人的一种示范，这种示范有效的减除了试探的风险，对这部分来说，还具有分担的性质。

      个体的行为构成其他人的共享，不管这是其主观的意愿还是非主观的意愿，这都构成了整体探索的一种丰富，另外一种选择，正如亚当斯密所说，自利人的行为是在一只看不见的手的引导下促进了整个社会的福利。如何形成对自利人及其行为的鉴定和评判，在主观上可能需要采取致良知，那么，在实际生活中，由于个人函数的差异，需要建立契约，需要完善产权界定。

 

      每个人都是“活在自己的世界里”，都是为了满足自己的情绪需要，都是“情绪安适”导向的，这些解读的对象是一样的，而这些解读的根源在于每个人在面向自己内心的召唤的时候，其实都向他自己的内心进行一个答复—渴望至少被自己承认是一个独特的生命个体。因此，关于其参与与构建所有的分享的临时博弈动机里，形成了前面叙述的两种情绪安适的方式。

          第一，   沿着消极情绪到宁静状态的安适。

          第二，   从宁静状态到渴望开拓，参与，主导对未来的探索。

          无论是明星代言还是意见领袖，都是利用的消费者群体集体情绪寄放。

 

D，共享，外向置评与内自置评两种评价标准

      不管人们的行为如何发生，最终来讲，都是去践行内心的希望，并且在过程和结果上希望自己得到满足和安适，这便是人的内心深层次动机。

      有些时候，一个人追求的目标，由于它处于一种未知的状态，便显得具有很强的不确定性，可能无法量化，这时候，，行事的个人往往会将参照物选择成了别人，即将自身的成就和别人的成就进行比较对照。

      这个时候，就发生了一点变化：由一个动机演变成了两个动机。一个是自我突破，自我超越的动机，一个是超越别人的动机。

      于是，对于一个人的成就评价，在社会里形成了两套系统，内自置评系统和外向置评系统。内自置评系统要求的是自己每一个的知和行都要在当前各种条件下去达到最大的突破；而外向性置评系统则是指的是，在同样的一个平台内，调用自己所有能调用的资源，超越掉竞争对手，用和竞争对手的对比来完成自身是否有超越的评价目的。

      例如，参加奥运会的短跑运动员，他们都有两个动机：第一，跑出自己最好的成绩，第二，取得冠军。

      究竟哪一个评价标准是哪一个的充分条件呢？或者说，哪一个评价标准更重要一些呢？

      从表面上看，一个运动员，即使跑出了他的最好个人成绩，但是也无法取得冠军，同样的，一个获得冠军的队员，也不能确保他打破了自己以前的记录。

这两个问题的答案归结于：运动员的潜能到底有多大？

      那么，此时就可以转化一下，是拿的冠军次数多能表示自己的潜能得到发挥呢，还是每一次都打破自己的记录表示自己发挥了潜能？

      很明显，答案是后者。

 

      所以，可以说，外向性置评，是内自置评的一种表达。

      无数人去争第一，尤其是天下第一。

      争第一是为了证明自己能达到第一，但是第一是一个人能达到的尽头吗？

 

      外向性置评如果进一步发展，有可能会导致人走向一种迷恋，对自身过于迷恋，而通常，此人的心智里，他又将自己和一个外化的“第一”等同起来，结果，将凸显自己的重要性放在了第一位，恨不得说服周围所有人。

      沟通中的争执往往起于此，过于强调自己，而非注意对方说话的内容里，已经框定的前提条件。

      营销近视症是不是这样的吗？--过于迷恋自己的产品！

      是的。

      类似例子很多。

 

E，两套系统与消费者心理

      为什么我要讲这么多？

      那是因为今天的营销环境正在发生改变：正在从一种众人狂欢的跟随性，面子性消费中，逐渐孕育出“个性自足”型消费，并且这个孕育出的新消费方式，正在一些领域发生在一些过渡。

      面子性消费中，正是由于消费者选择了一个外向性置评系统大于内自性置评系统，他的消费满足感首先满足于别人的评价，其次才通过这个满足让自己满足。

      “个性自足”型消费者，他们的选择是内置型评价系统优先，而外向置评型系统次之。

      有的时候，外向置评系统就是一套社会规范，一套社会共同的价值标准，例如，奔驰宝马在中国的销售，某种程度上意味着身份的购买。

      但是，今天，有一小部分消费者他们的选择里，不具备这样的基本心理，他们宁愿去组建一些NGO组织，去花掉这些可以用来买奔驰宝马的钱，并以此来放弃掉那种外向置评的所谓的身份感。

      对这种情况，多数派别的很多营销人喜欢用“圈子营销”来对号入座，来概括这两种消费者的行为，认为这些参与NGO的人是追求在他们小圈子里的归属感，在小圈子里的价值实现。

      这样说也无可厚非，因为按照小圈子的方法来营销，也能取得一定的营销效果，但是，与之相对的，将陷入非常非常繁杂的市场细分。

      或者换一个角度说，测量消费者的这两种置评的各自大致比重多少，能否据此完成相应的市场评估，以一种最根本的消费者动机测量，才能有效的面对市场的变化。

      外向置评系统和内在置评系统，是两种不同的评价系统，是指导消费者消费的最根本的心理动机系统，对此消费趋势的洞察，将决定营销的高下分野，在不久的未来。

      关键在于营销者如何在这场已经到来的消费者心理变革中选择一个观测和沟通的位置，如果营销者本身的这两种认知比较偏执，那么会出现非常错误的现象。

       把理性消费者看成感性消费者，把感性消费者看成理性消费者。

       在前面章节里，我们论述了理性是感性的一种，关键是看其稳定性和侧重区间。

       最终，将消费者动机里的两种置评系统大致评价清楚，采取传递情绪的方式，是完成品牌和消费者沟通的简化且最有效的方式。