3.4.1 个人函数与公共意见

    上两节中，我们主要就形成个人函数的几个可能原因和个人函数的差异评估方法做了简要的分析。在对个人函数差异性的评估检验办法的列举中，两分法的判断题和多分法的选择题是能够造成个人函数输入输出值趋同的方法。实际上，在具体的历史环境中，运用两分法来区分人类的行为，往往成为一种至关重要的选择。

    生活中也是如此，事实上，我们多数的输入都是来自于文字，语言和社会群体取得共识性的其它约定，在很大程度上，在多数情况下，多数人对文字和语言的理解能取得很大的共识，使得认知的共同基础比较大，而像其它的诸如色彩刺激，肢体语言传播等等方式，则是需要在特定的场景中去承载一定的意义，这也是一定范围内取得共识的表现。

    在具体历史时空中的输入受到的限制便表现为每个人可以做出的选择其实是很有限的，同时差异很小。同样，在输出的时候，每个个体为了取得更好的效果，需要注意输出对象的接收和他的输入实际情况，否则，沟通便很不流畅，就会出现巨大的耗损，造成沟通和交流的低效率，一如当代的数学老师若是用文言文形式讲解三角几何，那么学生们便听得一头雾水，云里雾里，不知所以。另外一点需要注意的是其实每一次作为输出的表达，每一个人都似乎意犹未尽—因为语言和肢体语言其实无法完全表达表达者的胸臆。

    正是由于输出输入的内容选择实际上是有限的，同时需要考虑输出输入上下节之间的衔接的要求，使得差异化的个人函数之间一直在寻找这和确定着那些存在着的共同的感知空间。这些共同的东西和每个人的差异相互交织，互相弥补，相互呼应，彼此借鉴，在适当的时空中进行重新组合，形成新的差异东西，而这新成的差异化也能被周围很多人理解，这种差异的形成即为创新的一种。市场营销学科便是这种思路的反映和载体的一种。在市场营销学发展的历史中，正是这同（产品）异（需求）之间的相互生长，相互作用—即在确定的市场环境中，在确定的消费者群体及边界内，可以用同样的产品去满足不相同的消费者需求，这也是在具体的时空点内的无法回避的路径。

    但是，如何确定这个同样的产品要满足的消费者群体的大小和边界，是市场营销最核心的问题。

    和传统的市场营销学不同的是，本书在于提出这样一种视域角度：从每一个个人出发，去寻找这个个人和两外的若干个人之间的某些共同点，来构建一个细分市场，这会和菲利普科特勒那本经典的《营销管理》形成了巨大的分野：本书完全建立在个人价值实现和满足上！而那本《营销管理》采取的方法还是将整体市场采取切划分割的方式。这可能会让市场营销学科更加的有效率和全面。

    举个例子，在一个由十个人组成的大市场里，传统的市场营销方法是将这十个人分成两个或更多的市场，而本书将以这样的方法，观察其中的A君和B君，衡量他们能不能用一样的产品去满足，然后确定这十个人能组成几个市场。并且，追寻所有消费者这些行为背后满足的动机和行为终极导向。

    远东的市场无疑是复杂的，我们需要一种新的范式。关于如何确定每个市场的边界，对市场营销人员提出了很高的要求，需要具有更高的人类心理终极追求和瞬间感知的洞悉能力，只有在更高的程度上理解人类的行为，而这，恰恰是本书看似不厌其烦的将人引入函数法则的良苦用心！

    那么，这种新的范式下，确定一个市场的成本会不会太高！其实不然，正如本书前面章节曾经提到过，现在的市场营销处于“交互时代”，交互时代最大的特征是消费者个体行为演绎和群体行为演绎的相互交织。如果非要举一个例子的话，那么苹果就是一个。

    由每一个个人行为出发的，到具体的社会行为中，他必然会在寻求一种认同，也就是说，消费者个人行为演绎和交织着的群体演绎会自动聚成一个“细分市场”，那么今天的市场营销的着重点有必要转移到如何营造个人行为演绎和群体行为演绎上，也就是人群之间的个人函数相互输入输出上！

    从现在开始，我们必须放弃一种观念—消费者的价值从来不是市场营销给予的，事实上，消费者满足了我们的货币持有需求和盈利需求。

    我们必须树立一种新的观念：市场营销中的一方，他给对方提供的解决方案，是对方在寻找，确定和实现自己价值的时候经过的载体，也就是说，对方的价值不是我们赋予的，是他自己本来就有的，而我们，只不过提供了这个工具，或者说提供了一段路基而已。

    反过来想，也是一样的。产品的供方，获得了利润不假，但是卖方在这个过程中所获得的那种诸如“追求的意义”一类的价值实现，恐怕不是作为货币的卖方的消费者给予的，他原本就在此方心中，而成交的这个过程，只是对让这个人在他自己的这份价值进行了“唤醒和确定”—即他的追求是有意义的，而且可以在某个程度上达到。

 

    同时，我们还得回到具体的现实中，观念之所以具有一种指导意义，便在于有的地方还不会自动让它实现，一旦自动实现，观念的指导意义就没有了。

    研究个人函数形成的原因和表现形式，多数成果和那些已经形成的共识组成的知识构成了目前的消费者行为学学科，消费者心理学学科和管理心理学学科。在传统的市场营销理论里，首先是基于对这种业已形成的共识性指导下的共同消费心理和共同消费行为进行“消费者类别”划分，用这些类别将一个个消费者进行接纳，而不做整体“正当性”的考究和对其来源的溯求，就直接进入市场营销的方法之一—市场细分里了。在这种思路下，判断出存在多少种差异性共识就有多少种细分市场，对差异的洞察方式有几种，就有多少中细分的维度和细分的方式。基本上来讲，这种按照判断题和选择题形式的分析方法来确定市场的划分和划分市场的类型。

    正是在个人函数输入内容上的雷同，在个人函数输出时值域的有限选择。同时，在确定的时间节点上，在具体的空间中，每个个人函数的输出本身“正当性”仍然需要考究，也就是说，一个人的行为发生，会不会对外界和其他个体产生消极影响，因此，个人对群体的融入，选择输出相同值，找到共识的区域，既成了客观选择上的限制，又成了每一个个体进行主观“自省”的方式。

    除此之外，个人函数的生命历程中，随着“t—>T—>g—>f—>F”这个过程的演进，若是F的差异越大，那么越可能存在着对t的透彻理解，随着每一个人的个人函数的持续不断的超越，可以预计，众多的个人函数对一些基础性的东西所形成的共识会越来越多，在人类群体命运探索和个体生命探索两条使命合一的路上。

    于是，我们可以发现，在一个具体的时空点上，每一代人都有着明显的共同的函数值区域，对事物的理解有着巨大的共识，对事物的看法保持着某种程度的一致，我们约定，把这些具有一致性的看法和理解总称为公共意见。

    在具体的时代里，一个人的价值观很可能就可以代表当时时代多数人的整体价值观，情感投入程度固然和自己的偏好有关，但是也与该时代的“生活节奏快慢”有关系，更和其人与其他社会成员相互之间传递和确定的氛围有关系，正如今天都市里较快节奏下，离婚率的升高，对某些资源的看重。便是一种典型的趋同体现。

    具体的每一代人，生活在同样的地理环境中，成长在相似的人文环境中，教育背景和教育年限统一于当是时现行教育体制之下。就连非书面传承的东西，以及具体成员实质上可以粗略的以某种维度而进行阶层划分等因素，和受到不同“社会交互织体”的亚文化影响而形成相对固定而与其它不同的“生活圈”等等，都对每一个个人函数产生了巨大的影响。正如高中政治书本上马克思主义经典哲学里的论述：矛盾的特殊性孕育了矛盾的普遍性一样，众多的个人函数输出也能形成公共的函数的输出区域，即个人函数可能会与公共意见保持较高的一致性，并且每一个个体意见的参与构成了更大样本个体的公共意见。

    尽管我们从现象描述的方式把那些一致的理解的东西称之为公共意见，实际上并未给出公告意见的规范性定义，这是因为给出公共意见的定义或是概念是很困难的，甚至是苦难的差事，鄙人十分担心这样的定义一方面不准确，同时会加大本书前面章节甚至全书的“晦涩”，尽管目前看来，已经有一些“晦涩”的趋势，但是我更加相信阅者的前瞻眼光，这也是本书的一个目的。公共意见确实存在，如我们通常会提到普世价值这个词，在具体的语境中，在个人函数输入的时候，一般会取得对这个词的共识性认知，同时在输出和交互中，彼此也能够明白对方的意思，所以，尽管正如你和我都只是一个函数一样，却会产生共同映像，大体上应当是众多的社会成员就某个具体映像能取得相似的印象和输出。

    一个确定时代里的市场营销不能超越这个时代对它的束缚，在确定的制度环境，法律环境，人文环境，文化背景下的市场营销，不管是在方法论还是指导观念（生产观念—产品观念--推销观念—营销观念—社会营销观念—营销3.0）上要与时俱进，这是市场营销的历史发展和进程中已经见证了的规律。而这个与时俱进过程中的主体还是个人函数，所以我们始终要保持对个人函数的尊重和敬畏，对个人生命和个人价值实现的敬畏才能真正靠近和理解公告意见这个妥协性（众多社会个体不得已的选择）和默契性（众多社会个体主动做出的选择）兼具的区间，并且能在人们以交易为手段的人类交互环节支撑和构建公共意见的价值，为营销的规模化和低成本提供可能，即是进一步为提高个人函数的某些舒适提高提供可能。

    比我们大几岁或十岁以上的人们，出生年份在1970-1981年间的人们，在他们的孩提时期和花季雨季时，大陆的电视剧资源是极其稀缺，简直可以称得上是匮乏的。那时大陆很多电视台播出83年香港TVB版《射雕英雄传》，据说当时万人空巷，无数人守在电视机前，在还没听着那首《世间始终你好》的歌曲时，便早已进入了“射雕英雄”的状态。整个晚上，小男孩在心里都把自己当成了郭靖，而小女孩们都成了黄蓉。至今，这版黄日华，翁美玲版的《射雕》在主流评论中仍被奉为经典，不论在网上还是线下的报纸里，都被人推崇至极，津津乐道。后来港台和大陆的多家机构都新翻拍了这部戏，几乎无一例外的招到了批评，尤其是2003年张纪中版本《射雕英雄传》播出的时候，这种批评之声尤甚。尽管这些批评的声音大多数不是来自于看过小说原著者而是看过黄翁版电视剧者，但他们心里就认定那部电视剧就是“唯一的”《射雕英雄传》，其余的都是仿冒品。出生年在1970-1981年间之外的观众尽管也有多数不认同这份“唯一”性，但终究形不成主流声音，于是，在很多公共场合，承认这部戏是经典，就成了对公告意见的承认了。

    公共意见并非不可改变，这其实就是对选择题选项的支持票数而已，当支持某种意见的一部分人和另外某种意见的支持者在人数上，话语权上持平的时候，甚至后者超过了前者的时候，公共意见就发生了变化，迁移和更该，群体之间的控制局面发生了扭转。

    在出生年份为1970-1981年间的人们的身上，同样形成经典电视剧的“公共意见”还发生在刘德华林忆莲版本《神雕侠侣》上，这是一个时代典型的文化现象和象征，在金庸，古龙统治中国电视剧长达二十多年的时间里，整个时代的心理特征趋同性比较明显，多元化，多极化的现象不太突出。

    随着“80后”这个词在2002年左右时突然兴起，一场以出生年代为划分依据判定思想和行为的人口新分法诞生了。彼时，以新概念作文横空出世，以《三重门》奠定地位的韩寒代表了“80后”一代，“80后”这个词刚刚兴起的时候就被打上了某些标签，诸如叛逆，青春飞扬，享乐，不思进取，贪玩，自私等等。说不清是这些标签化的东西提炼和引导了那一代的人的心理走向，还是那一代的人的生活演绎活化了这几个词，又或者是两者相互交织。在互联网刚刚兴起时尤其是伴随新型通讯工具—QQ成长的这一代人，心理特征依旧稳定在一个较为确定和宽松的范围内，喜欢平和，喜欢舒缓，趋于较慢节奏生活，适时安逸，而非螺丝钉式的上班奉献和苦行僧式的奋斗，喜欢用花钱来显示纸币的价值，而不是享受和感知让存折上数字渐多这个过程的价值，诸如此类行为，层出不穷。由于这一代的群体人数众多，且思想行为趋于相似，且在这一代观看电视的时候，电视机的普及率已经相当的高了，因此，在《神雕侠侣》的诸多版本中，有了很大的网络群众基数和话语权的80后的呼声成为了主要声音，于是慢慢的，《神雕侠侣》的经典版本由刘德华版本换成了古天乐版本。

    经典的市场营销理论里，在产品打造之前，需要进行消费者市场调查，对消费者进行研究。基于消费者研究的市场调查大抵反映了这样的思路，寻求广大消费者的共同点，用一个可以普遍适应的产品供给去给对方提供效用，这也是目前大行其道的一种市场调研和产品设计手段。用这种方法去营销其实更多是规避消费者对未知的风险，有众多其他消费者作为使用经验和同质函数对统一自变量产生趋同变量这样的假设，

    从各种角度切分一个社会的相近心理特征或消费习惯，研究多数社会成员的共同偏好，在此基础上形成对市场的细分，将这些群体按照某种需求进行远近顺序的排列。对比自己所拥有的产品，找到最相近的细分板块，依旧是目前比较通用的手法，但是也需要做一些改变。

    互联网的出现已经进入我们生活的各个方面，尤其是近几年对营销的覆盖已经很全面的，从最初的优化信息管理，提升绩效为目标到今天的社交性网络营销，互联网对这个时代的营销特征和方式改变很大，这份改变最大的特征就是作为网络参与者的网客，将更纯粹的作为私密空间存在的个体，在屏幕前忘掉自己的社会角色，以纯个人函数参与网络，这是我们在此时时点和以后相当一段时间里所面临的营销环境。