做生意就是做生意，跟终端的大小没关系，跟你的职位也没关系，脸上真诚地笑，手要用力地握，多说点好听的话，有什么成本呢？你无法预知那条“咸鱼”在什么时候会翻身。

采购的身份受到了不同的礼遇

在笔者近10年的卖场工作经历中，既做过内资的小超市也做过外资的大卖场，从三五家店的小连锁到全国门店最多的外资大卖场，期间经历颇多，感受也真是不少。其中我印象最深的就是自己因为身份和角色的转变，而“享受”到的来自供应商的不同礼遇。
还记得当我在一个地方性的卖场做采购的时候，很难看到大品牌的“干部”们过来检查工作，至于什么全国销售总监那更是从来没见过。整天接触到的都是普通的业务员和小厂家的业务经理，故而一直视野狭窄，没见过什么大世面。有那么几次大品牌的大区经理过来检查市场，好家伙，那架势是相当的威风啊！业务员、业务主管跟了一队人马，“碰巧”在卖场遇到我，大区经理也只是礼节性地握了个手，握手也只是“含蓄地、浅浅地”，我能感觉到他眼光里的高傲，更别提什么坐下来交谈了，那种冷淡的感觉我现在还记得。
好在这个行业是流动的，我度过了在零售行业的摸爬滚打期，后来跳槽到了一家全国性的大卖场，再见到大区经理就跟逛街遇到熟人一样平常。当然，大区经理那手也握得有力多了，看咱的眼光也是亲切的、柔和的，时不时还能感觉到“友善的”光芒。再后来，我的职务升到了可以和全国销售总监对话的级别，我的身边围着太多想握手的“厂家干部”，那握手的热情，那眼光的热乎，我已经看太多了，我是能闪就闪。
闲来无事的时候，我就回想我这些年走过的路，觉得感慨万千，真是心诚不如权高！我初入这个行业的时候，是多么盼望有资深的、专业的人来指导我，哪怕是厂方的人，多些沟通交流也是好的（我初当采购的时候，把厂家的销售经理、大区经理都看作很厉害的人物，很仰慕的），对来自对方的重视格外放在心上，但是结果却是那么让人失望。当我有权力和地位的时候，我已经会分辨真话和假话了，也不需要别人刻意的“肯定”和言不由衷的夸赞了，可是每天听到的还是好话一箩筐。

你的心态决定了你的态度

当我学会用研究的心态来看这个问题的时候，我就发现，其实这个现象是源于供应商习惯用卖场的大小（经营的好坏）来衡量采购的能力，来确定看采购的眼光、对采购的态度、对事情的态度……而没有用做生意的心态来面对这件事情。生意的最终目的是盈利，其他的都应该是表象。不管是大卖场还是小卖场，甚至是一个夫妻店，都是产品的售卖渠道，都在为产品的销售发挥作用，实质是一样的，大小只是表现形式，为什么要只重形式忽略内容呢？无非是个心态和面子的问题。
如果按照这个逻辑的话，难道世界500强的企业就一定要是最牛的？宝洁、3M的经理到地方小卖场就应该鼻子朝天走路？要用下巴跟采购谈话吗？不，真正的修为反而是越大牌越谦卑。事实上，容易产生这种认知误区的不是真正的大牌供应商，而是那些有点名气又不是很有名气，中不溜的供应商，正处在那种特别把自己当个人物的阶段，就容易张扬和跋扈。事实上如果对这个形式与内容的问题认知发生偏差，就会影响最后的结果。
再来看我们企业里的销售经理或者市场部经理：与卖场打交道的时候你有没有过这种心态和习惯？是不是习惯用卖场的大小（经营的好坏）来衡量采购的能力，来决定自己对卖场的态度？结果怎么样？山不转水转，你能保证小卖场的采购一辈子就做小卖场吗？这个行业是通的，人员流动是很快的，大家不是经常在A卖场看到B、C卖场的采购吗？你要是用卖场的大小（好坏）衡量采购的能力、决定看采购的眼光、对采购的态度、对事情的态度，很容易就在不经意的时候得罪了人，就为自己埋下了隐患。哪一天你在沃尔玛、家乐福看见了曾经被你瞧不起的某个地方卖场的采购，而他正好是你的新任部门采购，正好管你，你说你怎么办？

别忘了“咸鱼”也会翻身

与大卖场做生意，说白了，就是与采购、与门店的人打交道，而人都是有自尊的，都希望得到别人的重视和肯定，越是地位和身份低微的人越是敏感，越是在意这些面上的东西，因为，没有其他的东西可以支撑他的自尊。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿全身上下穿的都是店里卖的普通商品，但是，他根本不会在意谁说他没有穿阿玛尼，因为他不需要用这些彰显自己的身份地位，但是一个小老板可能就很需要别人的肯定。同样的，你的礼貌客气、表扬赞美，可能采购经理、采购总监、店长、处长觉得没什么，但是小采购、小营业员可就觉得受宠若惊了。现在零供关系的地位现状决定了卖场的强势，也就给予了卖场上上下下的人一种优越感，觉得自己就应该是被重视的，从而特别敏感、特别在意这种感觉。尤其是对有相应权力的采购、门店阶层，如果他们感觉到供应商对他们的尊重和态度跟权力地位有太紧密的关系，他们就会愈发加重对自己权力的使用，也会这样对待供应商的。
做生意就是做生意，跟终端的大小没关系，跟你的职位也没关系，你都应该把他当作你的生意合作者、你的客人，都要尊重和客气，礼貌谦和，脸上真诚地笑，手要用力地握，多说点好听的话，有什么成本呢？对你只有好处没有坏处。从小处开始积累你的人脉，等它生根发芽开花结果之后，你就会感觉到丰收的喜悦，而不是莫名其妙的打压，因为，你永远无法预知那条“咸鱼”在什么时候会翻身。