江湖恩怨不靠谱

对供应商而言，必须面对这个事实：商品下架是由零售商控制的，是以零售商的利益为出发点的，不以供应商的意志为转移，除非供应商自己要下架。这里的“零售商”，不仅指企业，也指负责下架事宜的相关人等。
因此，如果下架的主事者感情用事，或公报私仇，你不要奇怪，更不要愤世嫉俗。这很正常。此事不能完全以理性待之，需“理性”加“感性”双管齐下。更兼国际和本土、一线和二、三线这几类零售商运作特性不同，你还要准备现代和传统两种应对手法。
按照下架的性质，可分为正常的下架和非正常的下架。
正常的下架，是零售商出于自身业绩、利润的需要，调整商品结构和厂商商品组合，以求商品力更强、结构更合理。这必然要剔除不中用的老商品，腾出地方上新货。
非正常的下架，多是临时性、突发性的，不是零售商出于正常商品调整，而是因为其他的事故。这类下架发生得突然，给供应商缓冲的时间短，而延续时间长，解决的成本和难度都比前一种要高得多，是供应商要重点控制的。
供应商必须弄清楚商品下架的原因和理由，这样才能对症下药。

正常的商品汰换

1.商品销售周期接近衰退期。
任何商品都有一定的生命周期：进入期→成长期→高峰期→成熟期→衰退期→消亡期。在这个过程中，商品的业绩和毛利表现也是不同的（见图1的超市分析图）。
可见，越成熟的商品，市场价格越透明，卖场为保持成熟商品的价格优势，也在不断压缩自己的毛利空间（损失并非都由供应商承担）。因此，零售商必须靠新品的高毛利，才能保持整个商品结构的合理毛利结构，不然卖场将无法平衡损益。

2.你的业绩表现不佳。
每个月末，优秀零售商都有一项工作要做：
采购人员检查所有商品的销售情况，根据销售额排名，处理落后者，可能采取的行动包括：锁档（即将商品的资料档案转变成“暂时不能进货”）或锁码（收银台无法读取，即无法销售）、特价促销、清仓甩卖等。
如果通过补救，销售依然没什么起色，那就要下架退货。

3.你的销售毛利不够。
不赚钱的商品，就算销量高，零售商从心底来讲也是不喜欢的，尽管不至于被下架。因此对毛利的考核一直是检核商品的重要指标，甚至比销量更重要。
销售毛利不高有两种可能：一是销量太低导致毛利低（如一些新产品），二是销售还可以，但是毛利率太低了（如很多一线品牌）。

4.卖场调整供应商。
这个情况就比较复杂了。如何调整供应商完全在于采购，包括几种情况：
调整现有供应商的地位：“重要”和“非重要”，享受的政策就不一样。重要供应商的进货单品会增加，非重要供应商的单品可能要减少，也就是说有单品要下架了。
新进供应商：有新进就表示有淘汰，下架不可避免。
分类供应商策略调整：根据零售商实际需要，确定要重点发展的分类。你没进重点？删你没商量。不过由这个原因导致的下架有是可以预先知道的，补救的时间和空间还是比较大的。

5. 卖场调整商品结构。
成熟规范的卖场会有自己专门的商品组织结构表，依商品属性，为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单品定位。
商品组织表以消费者需求为逻辑，每一个分类都代表着消费者的一种特定需求，例如消费者在饮料类方面有什么需求、有哪几类需求、需要什么单品、需求容量是多少，都有严格规定，否则就会出现以下情况：要么分类商品的种类或库存超标，要么分类单品的种类或库存数量不足。
市场在变，顾客的新需求不断出现与改变，有的是顾客拉动了新品，有的是新品创造了新需求。无论如何，商品组织表一直处在动态的调整过程中，难免有人出局。

6. 卖场调整货架。
卖场格局因动线调整、季节因素、重新分类，会变动营业面积，陈列面必受影响，若是减少，肯定要缩减单品数量。这通常不是采购所能左右的。比如春节期间是食品的旺季，百货区就要适当缩减非畅销品的面积，给食品腾地方。那么节后百货区恢复时采用哪些品牌？供应商要当心喽！

非正常死亡

7.质量问题。
本来很多本土厂家就不注重质量管理，那零售商常在河边走，哪能不湿鞋？因产品质量问题而被下架最为普遍。
一旦出现商品质量事故，除非和供应商关系很铁，不然卖场的第一反应就是把问题商品撤下来。至于善后嘛，完全取决于供应商的协调和采购的个人意愿了。

8.人员问题。
这里的人员是指与生意有关的所有人：如供应商的销售代表、促销员、财务、司机等后勤人员。凡是与零售商打交道的人员，都有与零售商起冲突的可能性。
不是说供应商人员的素质一定有问题，而是在目前的零售商坐大背景下，和气生财实在不容易。因人员摩擦惹恼零售商直至商品下架的事情也不少见。这个还需要供应商加强内部教育和管理，毕竟吵闹翻脸不能真正解决问题嘛，何必吃眼前亏呢？
很多零售商工资低下，内部分配不公，其工作人员往往特别计较蝇头小利。因此，应对这种情况要谨慎万分。

9.谈判问题。
因为谈判没谈好而被下架的情形也比较常见，原因是多方面的，操作超市的每一个点都有可能成为导火索，比如：促销、价格、新品、费用、合同……
尽管谈判不成，零售商也会面临损失和压力，但也是不得已而为之，因为有时跟品牌厂家的谈判的确很困难。如果是因为这个原因导致商品下架，谈判矛盾一解决，也就自然恢复上架了，恢复上架速度与谈判顺利程度成正比。