年度合同，是供应商在卖场中所有业务活动的基础，它签订得好坏，可以说决定了供应商一年辛苦为谁忙。虽然位居强势的零售商拿出的格式合同看起来难以周旋，但是在“螺蛳壳”里，供应商也能做出大“道场”。
卖场年度合同怎么签

岁末年初,是供应商与卖场签订年度合同的高峰期，对零售商和供应商而言，一年一度的合同谈判是合作关系中至关重要的一项内容。
从年度合同谈判的情况来看，绝大多数的供应商处于弱势地位，地位不对等、合同文本不清、相关知识不足，导致最终的谈判结果对供应商不利。怎样改变这种状况呢？要解决问题先要了解问题，我们先来看看在合同谈判中供应商的现状：

合同谈判中供应商的现状

现状一：目前在零供合作签订的合同中，用的都是零售商的合同文本，而且在合同条款中处处体现的是维护零售商的权益，对违约责任却没有提及，对供应商却大都是约束和罚则，这些明显的不对等条款是用规范的文字列印在合同中的，供应商想改都改不了，除了被迫签字似乎毫无办法。
真的是这样吗？其实不然，供应商忽略了其中很重要的一个栏位：合同最后通常会有一个空白的“其他”，留待双方填写合同未尽的其他事宜。这是供应商在整个合同文本中唯一可以利用的一栏，千万要善用。供应商对零售商的约定要求都可以填写在这个栏位，弥补合同正本中对零售商只有权益没有责任的不足。笔者曾经见过一个供应商在其他这个栏位填写了15条，对自己的货物、资金、利益做了很完整和合理的要求，这将对他在整年度的合作中提供多么完整而有利的保障啊！可是事实上，很多供应商却放弃了这个机会，让这个栏位空白，真是一个极大的失误和遗憾！
现状二：在零供合作签订的合同中，不仅用的都是零售商的合同文本，而且还是一个零售商一个版本，于是就出现了一个供应商要面临多个不同的合同版本，内容虽然大体相似，但条款的文字表现和形式却是五花八门，有的国际性连锁零售商的合同文本还是英文或中英文混合的！供应商看得是云里雾里。看不懂文本，还谈什么权利的保障？于是看不懂就问采购，采购怎么说就怎么签呗，无奈无助加无知，就出现了那种（特别是私人的小供应商）揣着公章到卖场谈判，谈完了就把大印一盖了事的现象。这种速成的方法是够高效的，但是这种合同真能保证自己的利益吗？悬！
针对目前不同零售商的不同版本的合同，供应商要每一家单独对待，在了解合同内容的基础上确定对供应商的合作政策，那种揣着公章谈合同，现场盖章的做法实在不可取，会让采购觉得你态度轻率，你自己都不重视，采购骗你也心安理得。
现状三：在供应商签合同的过程中，因为要面临多个零售商的合同文本，再加上合同文本的复杂性，很多供应商出于人员素质、时间、态度等各方面的原因，甚至没有从头到尾把自己要签的合同清楚明白地看一遍！对一知半解的地方也没有求证确认，对责、权、利模糊不清，以为只要把账期、费用、扣点几个关键数据确认了就可以放心了。其实不然，真正对合作过程中的行为约束不是那几个数字能决定的，而是详细的条款文字！你在合作中遇到的卖场强制行为其实就是合同中注明的，你却没有看到而已，结果是打碎牙往肚里咽，怪谁呢？
不管合同多复杂，一定要每家零售商的合同都完整清楚地看过，模糊不清的地方确认过，保证自己对责、权、利是清楚的，这是对自己负责任的做法，签合同谨慎严肃就能有效地避免合作中出现不必要的麻烦。
现状四：合同是具有法律效力的，是合同双方发生纠纷最后的退路和底线保障，合同制定和签订要有法律人员的参与。零售商的合同文本通常是由律师起草制定的，对采购的合同培训也是由律师来进行的。供应商则很少会请律师参与合同谈判和签订工作。专业的人做专业的事，即使不请正规的律师，起码也要有懂法律的专门人员参与，所有要签的合同最好请专业的法律人士看过，给自己一些专业意见或建议，一定要树立这种合同是法律事务，要严肃认真对待的态度。
现状五：商业合作是一个动态行为，不同阶段有不同特点和侧重点。现在，零供合作的相关法规即将出台。零售商如何应对？供应商如何应对？这就关系到新形式下合同的签订问题。零供法规对供应商最关心的平等合作和费用问题做了一定的约束和调整，零售商为了保证自己的利益不受到损失，肯定要采取相应的对策。那供应商怎么做呢？还是抱着原来的合作思想肯定行不通了，面对新形式、新合同、新规则，供应商要在思想上高度重视，一方面学习理解零供法规的内容，一方面要紧盯零售商的动静，随时调整自己的应对策略。今年的合同签订会不同于以往任何一年，供应商应该抓住这个有利的形式，对以往的不合理条款作个修订。

好合同的衡量标准

所有的供应商都想把合同签好，怎样的合同才算是好合同呢？我们来看几个衡量的指标：

1.合同的费销比是否合理
供应商在签合同的时候，最关心的就是费用部分。这个当然没有错，但是作为交易往来，必要的投入是必不可少的，合同签得好不好，一个很重要的指标就是要衡量自己的投入费用与销售比例是否合理。商品属性不同，其毛利水平也不同，卖场对不同商品的费用要求也不一样。通常来说，卖场对快消品的销售毛利率会要求在15%～25%，厂商费用投入占卖场销售总额的10%左右比较合理。费用率与销售毛利率的比例通常是1∶2，即对卖场来说，其收取供应商的费用应该是该商品销售毛利率的一半。如果超过这个标准太多，那对供应商而言，合同的费用就高了，要想办法控制。
对家电等耐用商品而言，其属于高单价低毛利商品，费用的比例就没那么高了。如果能在家电的部分抓到5%以上的毛利率，卖场就很高兴了。对这类商品，卖场的定位是塑造价格形象冲业绩，对销售毛利要求不高，看重的是营业额的年度返利。家电类供应商在合同谈判的时候要清楚这点，不要在费用上兜圈子，要着重强调自己的价格形象和业绩创造能力。
如何控制不合理的费销比例呢？第一，供应商一定要有数据观念，要清楚自己在卖场的实际经营情况，千万不要打糊涂仗，也不要轻信卖场的话，谈判中要用自己的数据去影响采购，不要被采购牵着鼻子走；第二，就是要多收集能证明自己费销比例不合理的数据和资料，用事实来说话；第三，用其他的资源来替换费用的投入，比如多给特价品、提供专供品、提供特别促销资源等，用业绩的成长来平衡费用。

2.合同的履行形式是否符合自己的实际
合同的具体项目都涉及到对应的履行形式，比如，你的费用是扣货款还是交支票或现金？接受怎样的增值税缴纳形式？你的费用是固定金额还是扣点？你能接受的定单形式？你签订的是一般合同还是物流合同或专柜合同？你能接受的退货或认损耗方式？等等，每个具体的履行形式一旦确定下来就会生效，也就不能轻易更改。供应商一定要清楚每一种履行形式的含义，然后根据实际情况选择适合自己的方式。

3.合同的细节是否考虑周全
比如在费用的问题上，有固定费用和扣点两种形式，供应商要考虑清楚自己究竟适合什么方式。虽然500元、1000元……这种固定的年节费看起来很具体，数起来也很心疼，但它是一次性的，合同中最可怕的费用反而是最容易忽略和轻视的扣点。大多有经验的供应商都能深深体会到，合同中看似不起眼的一个小小的扣点，通过销售额积累如同滚雪球一般越来越大，最终让供应商深受其苦。因此千万不要小看这0.5或1个扣点，小小的数值背后是一个会随着你的业绩状况不断递增的费用。营业额不大的厂家较适合签扣点的形式，但营业额很大或成长空间很大的厂家就要注意，固定费用可能更适合你。在对自己的经营情况合理估算的前提下要认真核算自己的运营成本，然后再签订自己能够负担的条款和形式。
还有对账期的认识，要知道常规的各种结款方式是怎么回事，知道各自的区别在哪里。值得注意的是同样一个结算账期可能在各家卖场拿到钱的时间不一样，因为每个卖场会规定固定的结款日，你要根据各家卖场不同的规定来核算自己能拿到钱的时间，再来决定接受什么账期最划算。
如果是专柜合同，千万要注意自己的抽成方式。一般来讲有固定抽成和保底抽成两种形式，固定抽成好理解，就一个数不变，但如果是保底抽成就要注意保底目标金额的合理性，最好根据不同店的实际情况来具体设定，不要把小店和大店、差店和好店目标定的一样了，那吃亏就大了，抽成率不能高过正常的销售毛利率，因为专柜的损耗都是厂家自己的。

4.合同的权益是否合理维护
供应商基本上认为自己就没什么权益可言，连合同都是卖场定的嘛！其实不能这么消极地看问题，要知道很多事情你不去争取就不可能得到，争取了至少还有机会。在合同谈判中关系厂商权益而又有谈判空间的几点有：退货条件、损耗承担、质量事故、货物交付等，如果是专柜合同则要在专柜位置、大小，设备安全、商品安全、人员管理等几个方面着重注意。
面对合同的规定，供应商不能轻易放弃争取的权利，也不要被采购吓倒。记住：最终的决定权在自己手里，你不签字合同就不成立。要尽量谈判，不到最后不要放弃，能争取多少就争取多少，前提是你要对卖场的实际、合同的内容和自己的实力有正确的判断，明白自己的斤两，预计自己可以得到的最好结果是什么。

合同谈判的细节

了解了什么样的合同才是好合同，供应商在合同谈判中要注意哪些才能使自己不至于被动呢？我们可以尝试运用以下几个细节：

1.尽量准备详细的数据资料，特别是不合理的部分
比如在上一个合作年度中，卖场从供应商处收取的费用率高于卖场的销售毛利率（合理的比例是1∶2），费用与销售毛利的比例倒挂或是严重失调，就不合理。如果卖场收取的费用和销售毛利合计占到了卖场销售总金额的30%（不同的商品利润结构不同，也可能高于或低于这个比例，这里主要指快消品）以上，也是不正常的，现在市场竞争激烈，价格战频发，已经没有什么太多的暴利产品存在了，如果被零售商剥夺了太多的利润，那供应商就没什么钱赚了，这样不平等的生意终归是难以长久的。还有品项数、陈列面积、促销安排……都可以拉出数据，证明自己所受到的不合理待遇，包装自己弱者的形象，在合同谈判中，你提出的要求越多被满足的机会就越多。

2.提及合作中出现的问题
与采购的沟通、与门店的协调；单品数量、商品销售；送货、结账；促销员；退货、损耗管理……一切你认为自己吃亏的问题都可以提出来，现在各个卖场普遍存在采购和门店的沟通有问题，上面谈的到下面执行不了，导致很多方面的成效大打折扣。这个在合同谈判中一定要提出来。要注意的是你提出这些问题的态度和方式，不要让采购觉得你是在检讨他，毕竟不是所有的问题都是采购控制得了的，你指责采购也没用，反而会惹恼他。正确的方式就是在谈到新年度合作支持的时候“顺便”提到某个问题，以前没做好，以后要怎么改善才能提升合作效果呢？这样给人的感觉就是积极正面的，采购也会站在提高合作质量的角度来帮你解决问题。能在合同中约定的就约定出来，尽量降低人为刁难的几率。

3.向卖场传递你在其竞争者处的状况
卖场和卖场之间存在激烈的竞争，其本质体现在对供应商资源的争夺。供应商可以向这个卖场列举你在其竞争对手那里得到的良好待遇，你为此回馈给其的重点资源支持，以及产生的良好收益和效果。向卖场暗示你也可以支持它，但是要给予像竞争者那样的条件。最好做一份两者的投资回收比较表，让采购看到希望，从而动心，你就趁机提出要求，诱惑总是让人难以抗拒的，看你会不会用了。
合同谈判不是一个简单的过程，涉及到的环节非常多，在人力、内容、技巧、流程等方面需要完整的计划和精心的准备，每一个点都要留心，在各个环节的配合上都要到位。从老板到员工，都要树立对合同的高度重视，进行必要的培训和指导，从思想到行动都做好准备，才有可能顺利地进行合同谈判。