“偏心”不仅是人的天性，也是KA卖场的天性，因为卖场终究是由人来操作的。在卖场资源有限、对手虎视眈眈的情况下，如何让卖场的“心”偏向你呢？
没有哪一家供应商不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋，让你欢喜让你忧，大卖场就是有这种魔力。如何得到大卖场的支持，让合作多些欢喜少些忧，是众多供应商非常关注的问题，因为得到大卖场的支持就意味着拥有更多更好的销售机会，也就意味着有更多的钱可赚。在这里让我们一起来分析和分享解决这个问题的思路和经验。
　　
争取KA支持的利益点

努力做一件事之前，我们一定要把利益点想清楚，利益的多少决定我们付出的多少。争取大卖场的支持究竟能为供应商带来哪些利益呢？
利益点一：可以争取更多更好的销售机会，提升销量和利润。
供应商与大卖场的关系本质上就是一种互惠互利的商业合作关系，其核心就是对利益的追逐。合作得好与不好，其直接表现就是销量和利润的变多或变少。一个供应商老板对我说，他终于在残酷的事实面前认清了一个道理：和大卖场的良好沟通很重要！沟通好可以有1000万元的业绩，沟通不好只有100万元的业绩，为什么呢？沟通好的时候顺风顺水，供应商要什么资源和支持大卖场都会配合；沟通不好的时候，供应商要什么没什么，生意简直没法做。可见，与大卖场沟通良好的供应商，可以为自己争取更多更好的销售机会，提升业绩和利润。所以，要想办法与大卖场良好沟通和配合，想办法获取资源和支持。
利益点二：卖场的资源是有限的，自己争取到了对手就没有，借此打压竞争对手。
同行是冤家，作为生意的对头，你做了我就没得做，你好了我就惨了。残酷的事实揭示了竞争的惨烈：强者生存，弱者消亡。大卖场拥有的资源有限，不可能无限给予供应商。面对众多供应商，它能给予的只是其中一小部分，因而资源的倾斜是有选择的。也就是说，卖场把资源给了A供应商，那B供应商可能就没有了，特别是在同类别的商品组里，卖场绝对只会扶持一家供应商，至于资源最后花落谁家，那就要看供应商的表现和实力了。
利益点三：保障资金安全，减轻回款压力。
为了抢占市场份额，争夺卡位资源，大卖场疯狂地扩展门店，供应商的生意也越做越宽。供应商量做大了，问题也随之而来，原本一家店只要10万元周转资金，现在10家店就要100万元，50家店就要500万元！而且，大卖场的结算周期一般是两三个月，这样势必延长供应商的资金结算周期；更有甚者，现在很多大卖场暗地里用供应商的货款去周转、投资、开店，再用种种冠冕堂皇的理由拖欠供应商的账款，这无疑又增加了供应商的资金压力。2004年涌现的卖场关店蒸发、携款潜逃事件闹得人心惶惶，供应商资金风险遭遇空前的考验。鉴于这种“风云变幻”的市场形势，供应商要减小货款风险，必须与大卖场保持良好的沟通合作关系，如此才能得到优先的货款结算权——大卖场通常会保证重点客户的正常结算，将结算压力和风险转嫁到其他供应商身上。供应商切记：在与大卖场合作中，确保资金安全是第一要件，出去的都不算，真金白银收回来的才是真！

卖场可以提供的资源
　　
大卖场可以为供应商提供的资源有：
1.账期的优惠和结账的优先。合同谈判没有绝对的标准值，在一定区间内是有浮动空间的，至于浮动率的高低，视双方的合作状况和默契程度而定，谈得好账期就可以短些，谈得不好账期就会长些。同样，在货款结算方面，卖场可以将有限的货款结算给其他供应商，找个理由不给你；也可以结算给你，找个理由不给其他供应商。总之，这些支持是可以给的，就看供应商怎么去争取。
2.新品申报的绿色通道。每天卖场都会接到许多新品进入的申请，快速消费品这一领域尤其如此，谁的产品线深、广，谁的业绩就大，供应商当然削尖脑袋报新品了。在新品质量、价位不分伯仲的情况下，自然是与卖场合作得好的供应商的新品审批得快，因为优先满足重点供应商的要求是卖场供应商管理的一个基本原则。
3.优先的促销安排。在卖场，30%的业绩是促销品创造的。促销形式包括DM、海报、店内促销、端架促销、主题活动等。众多供应商中，谁拥有更多的促销机会，谁就拥有更多的冲销量、上业绩的机会。无疑，这种机会大都会被与卖场关系良好的供应商轻松拿走，而与卖场关系一般的供应商，要争得这种促销机会，必须付出更多人力和财力，甚至悲壮地用不平等条件去交换。
4.好的排面陈列。排面陈列是指货架的基本陈列面，其指标有：排面有几个？处于动线的哪一端？处于货架的哪几层？处于阴阳哪一面？卖场会按顾客的视线方向将货架陈列分为阴、阳两面，面对顾客直视方向的为阳面，顾客一眼就能看到它，不用转弯不用回头，因此这一面销售的概率很高。在货架部分，平行视线的高度为1.2～1.5米，一般的成年人可以随意从中拿取商品，无需抬手、踮脚或弯腰，这是回转最快的区域，是陈列的黄金区。这些陈列的最优地段和黄金区是可以调配的，通常也是供应商的必争之地，我们可以想像一下这些位置是留给谁的？
5.促销员的设置。对新品和专业性的商品（比如保健品）而言，促销员的引导作用极为显著，有无促销员的销量差别很大，没有促销员的产品几乎卖不动。卖场一般会在促销员的名额和设置区域上给予某些供应商适当的照顾。
6.价格体系的保护。大卖场违背供应商的意愿擅自破价的事情屡见不鲜，在市场上随便遛遛，我们就能感受到大卖场破价的余震和供应商救火的滚滚狼烟，价格倒挂已成为供应商心中的不定时炸弹和难忍的苦痛。怎么办？其实，价格倒挂的事，大卖场完全可以和供应商共同探讨替代性的解决方案，就算是大卖场非价格倒挂不可，也可以先知会供应商，甚至可以提供迷惑、应付其他卖场的招数给供应商用。所以供应商的价格体系能否得到保护，关键就在于大卖场觉得有没有必要去保护，或者说供应商值不值得他去保护。
　　
三大突破口赢得支持
　　
明白了卖场可以给予的这些支持与好处，怎样才能得到它们呢？突破口在哪里？我们不妨从以下几个方面着手：
1.优化商品组合（强势产品、特色产品、结构性产品）。大卖场与供应商之间的合作是基于产品销售，所以要围绕产品想办法，包括产品的品牌性、销售业绩、产品销售毛利和地域特色等。在任何时候，卖场都会欢迎最紧俏、最有特色的产品：前者可以产生最大的销量；后者可以弥补或帮衬卖场的产品或店面形象。
2.与采购良性沟通。事在人为，供应商即使拥有无懈可击的商品、令对手望而生畏的实力和丰富的营销资源，如果跟采购没有进行良好的沟通，在卖场也不会有大的作为。大卖场有很多的人员层级，有很多可以说话的人，但采购才是真正的操作者和执行者，供应商把握一线人物才是最现实的。同时，供应商要超越直白的利益关系，努力建立专业形象帮助采购提升个人能力，介入其个人成长之中，在深层次上取得采购的认同和信任。
3.成为当地的特殊关系和资源的拥有者和提供者。现在国内的市场化、标准化管理还不健全、不透明，中国式的人情威力甚大，特别是有执行权力的政府职能部门，大卖场都会有所顾及，那些跻身世界500强的来华零售巨鳄也概莫能外。在与卖场打交道时，那些与执行机关有着千丝万缕联系的供应商通常会享受非常待遇。针对卖场的这一软肋，供应商不应借此摆谱、含沙射影、明逼暗迫，而应转换角度，做卖场问题的协助解决者，主动把自己的关系拿出来帮助采购、卖场解决问题，而且态度要积极、配合要主动，如果你这样做，卖场一定会有所回应的。至于面对霸道的卖场，如何凭借自己的地方关系资源，用刚柔并济的手法达到合作目的，那就靠供应商自己去拿捏了。（未完待续）■
（编辑：罗雁飞 shorthair99@sina.com）