进入大卖场之后，申报新品将是经常性的工作。很多厂商业务人员抱怨申报新品难。但是作为厂方人员，你了解如何在卖场申报新品吗？熟悉其中的规则和要求吗？
保持商品的活力是卖场非常重要的一项工作，没有活力的商品如同一堆垃圾，既没有利用价值还对合理库存、卖场可利用陈列面积、单位坪效产生不良影响，需要尽快汰换。因此新品的引进也是卖场重要的例行工作。
就算厂家不来申报新品，采购也会不断寻找新品。新品能不能申报成功，就看供应商能不能选对方向了。供应商要仔细了解大卖场引进新品的规则和做法，投其所“需”。

商品引进与汰换的依据

具体来说，商品的引进与汰换有如下几项依据：
1.顾客需求。
卖场引进商品的目的是为了卖出去，而只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，因此，新品审核的第一个关键指标就是产品能否适应顾客需要。卖场的采购要进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，然后才会在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品，如果不是顾客需要的，卖场都不会引进。因此，满足顾客需求是供应商申报新品要注意的第一原则。
2.商品组织表。
商品组织表是卖场依据顾客需求设定的精细的商品分类结构，对什么需求需要什么品类、单品容量多少，都有严格规定。卖场采购必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场商品结构的合理性。偏离商品组织表盲目引进是十分危险的，会出现两种情况：要么分类商品超标，太多选择等于无从选择；要么分类单品空缺或不足，没有选择。持续地盲目引进会严重影响商品配置的合理性，削弱商品形象和竞争力。供应商要设法了解自己的产品在卖场商品组织结构表中所属的类别。
3.价格带。
所谓价格带，就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。卖场设置价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。采购要在众多的单品中选出合适商品，就必须先了解现有价格带状况，再确定需要引进的是高、中、低各档价位中哪些价位的商品，各个价位要引进多少数量。不依价格带选择商品就会发生价格混乱和数量混乱，造成该分类整体价格要么偏高要么偏低，不同价位的商品数量多寡分配不合理。好卖的价位多引进，不好卖的价位少引进，才能更好地满足顾客需求。供应商申报新品的时候要注意卖场已有的商品价格组成和自己商品的价格带选择，不要与卖场的需求产生冲突。
4.市调资料和谈判记录。
前面提到，卖场采购要正确地选择商品，就要经过全面的市场调查，了解最新的市场走向和顾客需求。同时，采购要完整记录新品进场谈判的内容：包括费用、价格、促销等信息。这样才能保证新品建档原始资料的准确性，避免日后产生数据差异和分歧。供应商申报新品之前也要进行市场调查，你了解的产品情况越详细，你说服采购的理由就越充分，你的机会就越大。还要注意每次谈判的严密性和逻辑联系，因为卖场采购会从每一次的谈判记录中推测你的价格和费用底线。
5.陈列面积。
不同面积的卖场能容纳不同数量的商品。卖场引进和汰换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全，又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货架，陈列也不理想，新品自然也活不长。供应商要针对卖场的面积申报新品。

五项原则保新品进场

以上是卖场新品引进的几项依据，经销商（厂商）注意以下几个方面会使自己的新品申报工作更为顺利：
1.保证申报资料的完整性。
供应商应该提供的新品资料包括：报价单、新商品介绍、市场分析、推广计划等；资料愈完整愈能体现新品的特性和优势，使卖场采购在最短的时间内接纳新品，对它产生完整深刻的印象；同时专业的推广计划能使采购对引进后的销售业绩和收益有一个大体的预估值。总之，提供的资料愈完整愈好，要尽一切可能让新品具体化、清晰化、数据化，有足够的说服力才能使采购有兴趣谈判下一步的引进工作。那种只提供一份报价单就想进新品的厂商（经销商）通常会发现申报新品太难，很重要的一个原因就是采购对你的新品不了解、没兴趣，当然就不会继续和你谈判下去了。
2.提高业务人员的专业素质。
通常厂商推出的新品一定具备某些不同于老品或竞品的特性，即新的卖点。特别是对家电、百货类的功能性商品，其专业度要求更高。在申报新品时，厂方派出的业务人员一定要以专业的形象出现，做到能够清楚生动地阐述所有与新品有关的问题，迅速向卖场采购传达准确的产品讯息。如果厂方的业务人员自己都搞不清新品的优势和卖点，将为新品申报形成人为的阻力。人的因素经销商（厂商）尤其要注意。
3.做好新品上市推广计划。
卖场对任何新品都会持怀疑态度，其对新品的销售兴趣通常在新品进场的一个月内形成，要想让卖场对你的新品有兴趣，就要让他相信你的商品可以创造销量、带来利润和增加人气。在谈判新品进场时附一份详细的促销推广计划，可以打消卖场的疑虑、增强其信心。只要卖场对你的商品有信心，申报成功的机会就会非常大了。
4.学会适当制造紧迫感。
在没入场之前，新品只属于供应商，卖场当然不会有销售的压力，怎么让其有紧迫感呢？方法是让卖场了解你的新品在竞争店的销售情况如何火爆、上市推广如何成功。供应商正确的做法就是分系统派专人持续跟进新品申报工作，既要了解在该卖场的进度，也要向采购不断传递竞争店的讯息，特别是有利于自己的信息，最好是数据化的。目的就是让采购有压力，有损失业绩、损失利润的紧迫感。采购着急，你的新品进场当然就有戏。
5.及时跟进。
新品的申报是一个连续的过程，如果认为将资料一送、谈两次、打几个电话就可以，那就错了。采购每天会有许多工作要做，包括有许多申报的新品要审，怎么能让其格外关注你的新品呢？你不连续地追踪加深对方的印象，还等着采购来找你吗？所以，报新品绝不能偷懒，要有耐心。
申报新品是个琐碎细致的活儿，一方面要了解卖场引进新品的要求，另一方面也要有耐心，运用一些策略和技巧，不断跟进，如此才能力争有个好结果。那种埋怨卖场采购难打交道而不去想应对方法的供应商是很难成功的。(未完待续)■
（编辑：徐瑞玲you0338@sina.com）