黄静

对于供应商来说，与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信息的不对称。由于受自身实力所限，在信息的获取方面，供应商自然不具备多少优势，也不及大卖场“专业”。（卖场采购身后有一个庞大的信息平台支撑着的）卖场出于竞争和自我保护的需要，往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的“不对称”，不光会影响双方在谈判中的地位，甚至还会对供应商的决策造成误导。

所以，供应商在与采购谈判前，必须做好各项准备工作。在进行谈判准备工作当中，尤以那些对供应商有利的销售数据的收集最为重要。虽说供应商大都有自己的销售数据分析系统，但这些数据由于也只局限于品牌自身，缺乏在同类商品中的横向比较。比如，自己在同类商品中的市场份额占比，以及其他品牌在卖场内部的销售排名等。导致供应商在与卖场采购谈判时，往往显得底气不足。因此，供应商要想争取在谈判中的主动权，就得想方设法通过各种渠道获取卖场数据。

卖场数据，对于供应商意味着什么？

    从根本上讲，任何组织间的交往和合作都不可能是绝对平等的。其中一方，总会想方设法争取自己在合作中的优势地位。经济组织之间的合作更是如此。而要想确保自己在合作中的优势地位，首先就得让自己掌握在信息上的优先权，让自己具备掌控全局的能力。对于供应商来说，如果能够在谈判前获取到卖场的内部数据，不光能够帮自己能制定出有针对性的谈判策略，还能把握自己在谈判中的主动权。

l        更了解情况,心里更有底

对于大多数处于弱势地位的供应商来说，要想在谈判中做出正确的判断，就得提前了解

自己在卖场里的真实情况，对手的实际表现，采购对自己的谈判预期和谈判底限。只有做到心中有数，才可能遇事不惊。

l        提高方案的贴合度

对于供应商来说，所谓最佳的谈判条款，并不是指与自己利益预期相一致的合作条款，

而是与采购对自己谈判预期贴合度高的合作条款。而要想知道自己的谈判条款是否与采购预期相贴合，首先就得先了解采购对自己的谈判预期。

l        给得适度,避免不必要的损失

形象地说，谈判是一个“讨价还价”的过程。供应商要想在与采购的“讨价还价”避免

不必要的利益损失，就得掌握情报打探底限。只有掌握了对方的谈判底限，自己才能够把握好让步的“尺度”。

l        体现自己的专业

供应商在谈判前准备得越充分，采购越不敢“忽悠”你，你在采购心目也才越专业。对

于采购来说，他们对那些训练有素、专业的供应商是心有敬意的，不学无术的“草包”怎么能得到对手的重视呢。

供应商如何才能获取卖场数据?

   对于许多供应商来说，大卖场就像是一个“信息平台”。从中获取供应商所需要的销售数据，也是供应商与卖场合作的一个基本前提和理由。虽说大卖场本身并没有义务向供应商提供其所需的数据和资料。但是，大卖场的运作毕竟是通过其内部的每一个机体——员工，来实现的，是人就有办法搞定。作为供应商，身处大卖场这个“江湖”，要想获取自己所需的数据，自然得采取一些手段。

公共渠道

l        各类资讯网站。如，联商网、EMKT等。

l        政府/行业报告。每个年初，政府都会公布上年度的行业分析报告，市场新的发展动向，还有很多行业总结，日化行业、酒水等。

卖场渠道

l        与采购的沟通：卖场采购背后都是有着一个庞大的信息平台为其服务的。所以，采购手上往往掌握有大量的信息。供应商要想获取这些信息，当然要搞定采购。让他自愿为你提供数据，方法有很多，不赘述。

l        门店相关人员的沟通：不光采购手上掌握有大量信息，门店内部的其他岗位也同样掌握有这些信息。比如，库管手上就掌握有产品的发货频率、产品耗损，以及产品流转情况的数据。再如，收银组手上掌握有货品查询权力。能够及时根据卖场所需，抽调出最新的销售数据。不要在一个人身上吊死，多找些人，多些渠道。

l        促销人员：促销人员手上不光掌握有自己品类的销售数据，由于他们成天在卖场工作。与其他竞争品牌的促销人员十分熟悉。彼此信息的交流也十分密切和自然。从他们身上，不光能够了解到竞争品牌的销售数据，还能了解到最新的竞品促销手段。