日志

鹰的重生

热度 1已有 50271 次阅读2015-4-21 17:54 |系统分类:营销实战

鹰的重生

——《销售罗盘》导师认证上海班学习心得

罗火平

个人简介：

罗火平：从事中学教师工作8年；

从事手机销售、销售管理工作7年；最高职务至副总经理。

从事行业信息化解决方案销售、销售管理工作6年；最高职务至销售总监。

先后在《销售与市场》、《投资与营销》等杂志上发表20多篇销售类文章。

最大收获：

通过此次学习，最大的收获就是把我十多年销售经验、看《赢单九问》等销售类书籍所获得的碎片化知识归位、互联到逻辑性很强的体系中，为今后运作大项目、指导销售团队进行大项目运作提供一套标准化流程、一套逻辑化分析、一盏点亮暗夜的神灯。

课程收获：

1、在参加课程之前，我就是《赢单九问》的忠实读者。从这本书中，我学到不少知识。通过这次学习，我才发现，原先自己根本就没有体会到九问之间的逻辑关系，也根本不知道将各个知识点串联、互联运用。就如一个习武之人，拿到了一本武林秘籍，自己关在屋子里，一边看书，一边摆着一招一式，充其量也就只是一个会摆POSS的演员，而没有办法进阶成一个高手。通过这次课程学习，我想我应该找到了提升自己的最佳方法。

2、在参加课程之前，我就是《销售罗盘》的热心用户。我把自己正在跟踪的一些项目放进罗盘中，但只是把我自己收集到的信息录入，根本没有按九问的逻辑来问自己，来标识项目中未知的东西。课程中有一句让我感触很大：未知比已知更可怕。通过这次学习，让我明白：一个销售，在跟踪项目的过程中，除了要分析、转化自己已知的情况外，更要关注未知的领域。

3、在参加课程之后，我发现自己之前用《销售罗盘》指导跟踪的项目，只可以发现项目中存在的一些问题。但发现问题之后，自己的解决办法并没有章法，也没有遵行销售规律，而只是在想采用一些关系型销售的手法来解决自己项目中的障碍。。参加课程之后，才明白，有多关键角色，运用商务的手法来解决障碍，简直就是对牛弹琴，而有些角色，只要方法运用得当，转化，或许就在一念间。

4、在参加课程之前，自己做销售时，听到或得到一些客户的表态信息，总以为是真实的信息，总以为客户达到了支持或大力支持的状态。在这次课程的对抗演练中，才明白自己亲眼所见、亲耳所闻的东西并不一定是真的。对这些信息，一定要加以逻辑分析，并用客观的证据来证实。而这些证据，绝不是客户说了什么，而是客户做了什么，动了什么。

5、在参加课程之前，平时也会面对销售人员做一些分享。在分享时，过于关注知识点本身及其在实践中的运用。参加课程之后，我才明白，在成年人的世界里分享知识、授业、解惑也要遵行科学的规律，艺术化的表现形式，让受众能更快，更好的接受知识、应用知识。

导师评价：

有幸参加这次课程，得寒哥言传身教，感触颇深。

1、为寒哥严密的逻辑思维能力所叹服。相信很多看过寒哥所著《信任五环》，《赢单九问》的朋友都有这方面的感受。一个人写作时，可以很静心地思考，可以不断地修改，润色。但一个人在平时的沟通、交流过中程，所表述的东西，还是依然如此思维清晰、条理清楚、逻辑性强；我想，没有长时间的有意识地去培训自己这方面的能力，是很难做到的。

2、为寒哥画龙点睛式的解答所折服。在课间，与寒哥沟通解决方案与客户需求匹配度的问题。我提出实际项目销售过程中，有可能解决方案超越客户需求，达到完全匹配甚至超高匹配时（哈哈，我以前出的方案，往往都代表了行业内的最高水准，超越客户的认知范围，有点高傲吧）。寒哥一句“那只是你认为的”点醒了我。使我真正的明白了不论销售提供的方案在行业内多么领先，不论销售提供的方案考虑到多少客户都没有考虑甚至没有意识到的情况，只要客户没有认识到或客户没有认可，这个方案就是一个没有满足客户需求的方案。

只有客户认可的问题才是问题，只有客户认可的优势才是优势，只有客户认可的价值才是价值，只有客户认可的高性价比还是高性价比，只有客户认可的优质售后服务才是优质售后服务，只有……，才是……，你也可以补充很多。

在课程期间，常接收到寒哥这类画龙点睛式的神来之笔。

3、为寒哥的敬业精神、工匠精神所佩服。在课程期间，寒哥不经意间展示了自己为一堂课所列的准备计划稿。为了设计一堂课，寒哥细化了所有的知识点，每个知识点又分为几个步骤，每一个步骤讲几分钟。作为培训界的大师级专家，寒哥为准备一堂并不是很重要的课，细心、细致到如此地步，让我深感叹服。

4、敬佩寒哥谦虚、宽容的胸怀。在学员试讲环节，高正华老师把“教练”的特点总结为“三信”，我把“组织结果”与“个人的赢”总结成“讲得响，想得美”六个字，得到寒哥的赞赏。其他几个老师在点评时，不断冒出“干货”，寒哥均一一记录，并计划写进修订版的讲师手册。