2.3. 销售王国先学艺
8点30分,朱少根准时来到保险公司的培训室,若大的教室里坐了30多个人。一位很有风度的黑西装走上讲台。
“各位未来的保险销售精英,大家早上好!”黑西装的声音充满磁性,也很有激情,“我先自我介绍一下。我是咱们人安保险公司杭州本部首期FAN寿险精英培训班班主任,我姓高,单名一个彤字。我接下来的七天时间里,我陪大家进行寿险销售系统培训。在咱们进行正式培训之前,我先向大家介绍一下我们这次开班的情况。”
“首先,我们FAN寿险精英培训班并不是象社会上所传的,任何人想来做保险都可以,在座的每一个都在大学以上学历。其次,本次培训班,初试人员100多名,进过复试,挑选了在座30多位精英参加。也就是说,我们在改变寿险营销人员的构成,提高寿险人员的综合素质,打造高质量的寿险营销团队。”
高老师接下来组织各位学员进行自我介绍,竞选班长、副班长等活动。朱少根竞选班长成功。
中午下班时间,金冰冰到培训室来找朱少根,叫朱少根一起吃午餐,并要朱少根提供QQ、电子邮箱等联系方式,为印制名片作准备。听说朱少根当上了FAN寿险精英培训班的班长,这位比朱少根还小的美女为朱少根竖起了大母指。
下午,人安保险公司杭州本部副总经理董总为学员讲课,课程分成两部分,前半部分是标准化销售流程,后半部分是分享智商、情商、财商、逆商。
学文科出身的朱少根在教书时,就很反感标准的东西,改试卷还要参考标准答案?一个民族的发展,就是要不拘一格降人才,标准化的东西,是创新能力的枷锁。原来听说人安的培训很好,看来不怎么样。倒是下一个主题听起来有点意思。
做老师出身的朱少根,还是培训班的班长,就算自己不想听,但还是要做做样子坐好,就当是做一个表率吧。
“标准化的东西,很多人不太认可,认为扼杀创新能力。”董总开口第一句,就直击朱少根的内心。天啦!有点神了,看来这位董总不能小视。朱少根正了正身体,打开笔记本,开始认真听,并仔细记录。
“标准化的东西,最大的优势就是容易复制,也很容易远距离传播。比如,我们总结的一套标准化销售流程,大家学习后,就知道标准化的销售是一个什么样的流程,你们还可以把这个标准化的销售流程通过互联网分享给你们的朋友。”
朱少根心里想,任何标准化的东西,都有这样的特征。自己想做销售,其实根本就不知道什么是销售,更别谈标准化的销售流程是什么样子。
“简单地来说,标准化的销售流程分成五个步骤:收集资料、拜访客户、介绍产品、处理异议,促成销售。一般来说,销售行为是分这个步骤来进行,但有的时候,其中的某些步骤可以跨越。”
朱少根的笔记本上记录的东西越来越多。
收集资料:可以通过网络、已认识的人脉圈、报纸广告、人事招聘信息等方式进行收集。
拜访客户:又可以分成以下几个步骤:打招呼、确认拜访对象、自我介绍、寒喧、说明来意。
介绍产品:不同的产品有不同的介绍方法,基中最根本的一点就是要用客户听得懂的语言进行介绍。
处理异议:有问题的客户才有可能是真正的买家,客户有异议很正常。关键是绝对不能和客户争议。
促成销售:在销售的任何阶段,只要促成的信号出现,均可以直接进行促成。销售员要善于捕捉到促成的信号。另,促成后,千万别忘了要求转介绍。
讲述完标准化的销售流程后,董总叫朱少根负责对学员进行分组,每组6人,两个扮演客户,两个人扮演业务员,还有两个负责记录点评,按照标准化的销售流程进行摸拟演练,一轮结束后,改变角色,再进行演练。
董总在培训室里不停观察,来回巡视。最后,朱少根和另外几位学员被董总点将,站在讲台前演练给大家看。
董总后半部分给学员分享智商、情商、财商、逆商。董总的分享为朱少根打开另一个世界之门。从小到大,朱少根的智商还是不错的,邻居眼里聪明的孩子,老师眼里机灵的学生,同学眼里有才气的同伴,但这一切仅仅说明朱少根的智商还可以。情商一词,朱少根也只是从书本上接触过,也从来没有想到过情商对一个人的发展是多么的重要。财商的概念朱少根之前根本就没有听说过。怪不得自己很穷,原来自己其实就是一个财商为负数的家伙。逆商一词朱少根也没有听说过,从字面上理解,应是一个人面前逆境时的态度、作为。
一天的培训下来,朱少根感觉自己学到了不少东西,对明天的培训更加充