让销售的抱怨见鬼去吧

                                罗火平

近期，到一个新公司带一个团队，操作一个全新品类的产品。

目前的营销遇到了不少困难与问题，公司的经营状况也不太理想。为了解决问题，我召集所有的业务人员开会，想办法来解决目前的困境。

在会议一开始，我定下了基调，就是我们作为销售团队，没有办法改变公司的产品线，也没有办法调整公司的价格体系。所以，我们应本着“接受不能改变的一切，改变可以改变的一切”的观念，想办法改变目前的状况，尽量把业绩做得更好一点。

虽然定了调调，但会议很快就失控了……每个业务人员的发言都是讲产品不好卖的理由，归纳起来就五大类：

1.没有品牌知名度；

2.价格太高；

3.给经销商的利润太低；

4.产品线不合理；

5.厂家没有广告、市场费用等支持。

这个会如果再这样开下去就没有任何意义。

业务员反映的这五大类问题，不用问业务人员，更不需要业务人员下市场再来反馈市场意见。因为任何新品类、新产品都会遇到这五类问题。

会开不下去，问题还是没有解决呀！

我沉思了一会儿，决定还是到市场一线去解决这个问题。

于是我宣布会议暂停，并叫每个业务人员去公司楼下的超市帮我买一条手帕纸上来，要求是品牌响、价格低、纸质好，还要环保，而且这个品牌还要在主流媒体有广告，还要有促销品，还要有……总之，我要性价比最高，品牌最响，最划算的手帕纸，时间为30分钟。

半个小时过去了。我手下“八大金刚”回到会议室。除了这个美女销售拿着一条手帕纸上来外，其他人手里空空的。

我问他们为什么没有买上来，是不是没有带钱，还是怕我不给钱，还是根本就没有去超市呢？结果都不是。

我一个一个问他们没有买的理由。

一个说，本想买价格最低的，不考虑品牌，结果发现，就是算单包价格最低的也不容易算出来。想算平均每包的价格，却发现有些一条是10包，有些是12包，有些是8包，单包有些是10张，有些是8张一小包。想平均到每张最低价，认真一看，有些每张是三层纸，有些每张只有两层。再认真算下去，纸手帕的大小、纸浆成份等都不一样……就算不考虑品牌知名度，纯粹买最便宜的，也没有办法找出哪个最便宜。

还有一个说，品牌有点印象的，好象价格都比较高；价格便宜一点的，广告从来没有看到过。

还有一个说，有些品牌买一条送两小包，有些品牌买一条送一个纸巾盒，我都不知哪一个促销品最划算。

还有一个说，纸手帕一般都是自己用，擦嘴什么的，要环保，可很多品牌都加了一些不知是什么东西的成本，根本就不知道环不环保。

……

各种各样的理由都有。

而只有那个美女销售，拿了一条纸巾上来。我问她为什么选这一条，她告诉我说：“我喜欢这个纸手帕上的卡通图案。”

我鼓掌后，慢慢地说了一句话：“客户购买的理由其实就是自己内心的一个概念。客户只要认可其中的某一条理由，就可以形成购买。完全理性的客户其实是不存在的。”

最后，我又跟大家讲了一只青蛙爬上金字塔的故事……

爬上金字塔的青蛙是聋子，听不到周围的意见，朝着自己的目标，终于到达金字塔顶。

有的时候，我们需要“让销售的抱怨见鬼去吧”的心态。

原文发表于《销售与市场》商学院 2014年第12期