我可以吻你一下吗
                             

                                         

       罗火平

    茶吧里，一对青年在谈情说爱。能说会道的小伙子天南海北地胡侃了一通，逗得女孩子开怀一笑。
    小伙子一下子变得笨手笨脚，满脸通红，手足无措地轻轻地对女孩说：“你真美，我可以吻你一下吗？”
    女孩子脸忽地红了，低下头，长长的秀发遮住了那张兴奋不已的脸!
    时间停止了，周围很静很静!
    过了一会儿，小伙子开口：“昨晚，罗纳尔多的那个进球真是经典之作，……听说北京有一女孩子殉情张国荣从高楼上飞跃而下……”
    气氛活起来，女孩子不停地点头，时而开怀大笑，时而将秀发甩甩，真是动人无比!
    小伙子停了下来，顿了顿语气，用压低了的高度声音对女孩子说：“你真漂亮，我可以吻你一下吗？”
    姑娘微闭双眼，翘首期盼，脸上堆满了幸福！许久，却没有动静。
    小伙子极为尴尬，好在他机灵无比，很快又滔滔不绝，谈古论今。丰富的知识，严密的逻辑，让姑娘佩服得五体投地！
    小伙子见火候已到，站起高声叫到：“我可以吻你一下吗？”
    姑娘站起来，微闭双目，时间停了两秒钟。“啪”，姑娘一个耳光重重地甩在小伙子脸上，捡起包，夺门而出，满眼汪洋。
    这个小伙子是谁呢？
   

    这个小伙子不是别人，是我们广大的业务员、促销员。
    我们广大业务员、促销员，介绍产品的功能特点，条理清晰、重点突出，介绍公司品牌、前景，使客户身如其境。但辛辛苦苦一年下来，却业绩平平！究其原因，绝大部分是因为他们往往在等待客户来表态，等客户来签字！
    客户往往不会主动下决心，表态签字的。因此，业务员、促销员前期花了不少功力来接触，来说明、来处理疑义，最后都未促成而功亏一篑。
    为尽可能避免这种情况发生，业务员、促销员应注意一下几点：
    敢于促成。众人皆知，销售是从拒绝开始的。但大家仍是对拒绝心有余悸。因为怕拒绝，所以不敢促成！马来西亚著名的销售大师吴学文有一著名的“双零”理论，“不促成，成交额是零，促成失败，只不过是另外一个零。”尝试促成有成交之机会，促成失败，只不过回到原地。心理研究表明，人天生具有防备心理，总是要拒绝别人的“攻击”！在拒绝过三五次之后，其防备心理才有所放松。因此，推销过程应尽可能地尝试三次以上促成。
    善于抓住机会。不是任何时候进行促成都是有效的，促成机会把握不当，会使推销前功尽弃。因此，业务员、促销员一定要善于把握促成的有效时机。促成的有效时机很短，仅有几秒钟的时间，再长也不过十余秒钟，可以这么说，促成时机是稍纵即逝的，抓住了促成时机，往往使推销工作事半功倍。
    掌握巧妙的促成技巧。如果生硬的一而再请客户签字、掏钱，定会引起客户的反感，会使后面的会谈越来越生硬！很多时候，看似无关紧要的问话都是促成的杀手锏。比如说：“货直接送到门市部还是仓库呢？”你将采用转帐还是支票的方式付款呢？等等！
    留下机会。并不是所有的客户在尝试五次促成后就一定会买。这种情况下，尝试留下下一次会谈机会。如有下一次机会，可以说这次推销成功了一半！有些业务员抱着一种不成功则成仁的心态去谈判，常常两败俱伤，而且自己所走的路越来越窄。关于促成时机及促成技巧，下次再详谈。