关于指纹的应用，远在宋代，中国人就以手指画押，作为签字凭证。指纹识别技术是21世纪十大前沿生物技术之一，指纹锁则是指纹识别技术应用中最为成熟的代表。

    本文通过对指纹锁行业作一番窥探，试图为该行业的健康发展，尽献绵薄之力。

一、指纹锁行业的历史和现状

    评价任何一个行业，须认清行业本质。指纹锁是一种新兴的特殊的锁，一般具有三种开门方式：指纹开门、密码开门、机械钥匙开门。尽管指纹锁是一种高科技产品，但是，其本质上还是属于锁的范畴。

    1、历史短暂 发展迅猛

    指纹锁天生就与指纹识别技术密不可分，并在此基础上结合芯片技术、电子技术、机械技术、新材料技术等多门高新尖端技术。指纹锁起源于欧美，近来来才在国内快速兴起。

    一般认为，国内市场从03年开始批量出现指纹锁，伴随着中国房地产行业大跃进的步伐，到如今众多高端楼盘争先恐后采用，前后不过短短的八年时间，发展之迅猛，可窥一斑。据权威机构测算，中国指纹锁市场目前规模在十来亿，潜在市场有数百亿，可谓“钱途光明”。

    据不完全统计，当前国内市场上有大大小小从事指纹锁行业的企业数百家，主要集中在珠三角、长三角，其中比较知名的品牌有第吉尔、爱迪尔、莫棣乐、德施曼、普罗巴克、金指码、雅洁、三星、八佰等。不过，目前真正掌握核心技术的企业屈指可数。

    2、行业现状：鱼龙混杂

    当前国内指纹锁行业鱼目混珠，既有传统的五金大佬，也有从机械锁转型的，还有披着欧美外衣在国内耀武扬威的“伪外企”。不过，拨开层层迷雾，众多指纹锁企业大致可以分成以下几种类型。

    一是自有工厂型。如爱迪尔，具有一定的技术优势，且建有面积不小的工厂，并兼而为同行代加工。其优势在于拥有相关技术，并打造了比较完备的产业链，不必受制于人。劣势在于前期沉淀成本高，毕竟，从研发、生产、销售，再到售后，需要大量的资金运作。

    二是代工型。典型的代表是五金行业巨头汇泰龙，其传统优势在五金，但凭借其成熟而广阔的渠道优势，也希望从日益成长的指纹锁行业攫取一杯羹。

    三是代理型。比如三星、莫棣乐等，都是代理国外的品牌，本身不具备生产和研发团队。此类企业灵活机动，且有国外品牌支撑，正所谓血统高贵。但外来和尚可能水土不服，不一定比本土和尚会念经。

    3、渠道销售：重工程项目，轻零售市场

    指纹锁属于新兴行业，不像快速消费品渠道那样十分完善。当前指纹锁的渠道模式主要包括两个大的方面。

    一是主攻房地产项目。包括厂家直接操作或和在全国各地发展代理商，共同开发中高档房地产楼盘。此模式占主流，投入少、见效快。

    另外一种是零售模式。主要是在全国各地招代理商，并要求对方往五金、建材市场终端铺货。可以想见，随着行业的不断成长、成熟，零售模式将逐渐成为主流销售模式。

 

    此外，指纹锁行业在资本运作、股权结构、技术、产品、品牌等方面，亦存在诸多迫切需要解决的问题。下文将作详细说明。

 

二、指纹锁企业如何突围

    指纹锁行业如今正处于发展的十字路口，面临着诸多问题，一旦问题获得改善，必将以更快更健康的方式持续成长。毕竟，数百亿的潜在市场正在快速形成。

    1、建立行业协会，规范行业行为。

    一把成本价仅600—700元的产品，经过数个环节后，到达终端消费者手中可能就是4000—5000元，个中利润，可见多大。指纹锁行业高额的利润空间，驱使着越来越多的企业进入，几成盲目之势。有数据表明，当前正在进入或即将进入指纹锁行业的企业，急剧增加。因此，迫切需要成立行业组织协会，对行业成员进行有效指导和管理，避免重复建设和无序竞争。

    2、进行股权改革，引入外部资本。

       让人倍感奇怪的是，作为科技型企业，当前的指纹锁行业家族色彩都比较浓厚。但是，若欲吸引各类型人才，推动企业快速发展，必须去家族化。其中，对关键骨干员工要有长期激励，应考虑配股，让他们安心与企业共同成长。唯如此，企业才可能对企业有真正的认同感，才能为企业长期效力。这要求企业家必须有魄力，有大局意识，着眼长远。

    另外，指纹锁企业携一定技术而自强，但又与传统行业紧密相连，若要获得长足发展，无论是研发、生产、售后等环节，都要沉淀大量资本，因此，必定需要引入外来资本。纵观国内指纹锁企业，资本不足是通病。通过引入外来资本，既可解决资本不足问题，更能带来新的理念和新的管理运作方法。

    3、加大研发投入，解决产品稳定性问题。

      当前指纹锁的稳定性都还不是十分好，主要问题有指纹识别率（小部分人的指纹难于识别）、温度（能够适应北方等严酷环境）、电子与机械故障等。一旦指纹锁的稳定性问题得到根本性改善，则取代机械锁的日子便不会太久。

    4、开发系列化产品，建立高中低不同价格体系

      指纹锁动辄四五千的高价，着实让许多消费者“望锁兴叹”。其实一个正常的行业，完全应该存在顶级品牌、高档品牌、中档品牌和低端品牌。大家同时活跃在市场上，共同把市场做大，满足不同消费者的需求。

       指纹锁企业应该采用“1+N”的产品模式，即以一款主流产品（往往是中档产品）作重点推广，往上开发出高端产品，树立品牌形象；并逐步往下延伸，开发低端产品，提高市场占有率。合理的产品价格体系应该包括从数百元至上万元不等的系列产品。

     5、重视零售渠道，完善售后服务。

      以房地产工程项目为主的销售模式，存在极大的变数，且不利于品牌的塑造。将宝押在房地产行业，虽说省心省钱省事，但毕竟长远不了。为今之计，应该重视零售渠道的建设，并将渠道建设问题提升到战略高度，作为重点来抓。谁先完成渠道布局，并制定一套行之有效的、可以复制的终端零售模式，必将在未来的消费者争夺战中处于领先地位。

     渠道布局的另一个方面，还包括售后服务。“锁”类产品还不同于家电，尤其指纹锁，其售后也比一般家电产品繁琐许多。正因为售后服务繁琐，业内众多企业不重视，产品一经卖出，便不再期望与消费者发生任何关系。此种想法和做法，无异于自断后路。离开了消费者，企业还能走多远？

    售后服务是俘虏消费者的绝佳机会，可以说，一旦行业成熟后，谁的售后好，谁就将领秀群伦。

    6、得品牌者，得天下。

      指纹锁现在虽以房地产工程项目销售为主，但归根结底还是属于消费品，最终还是会与家电产品一样，需要在终端销售。作为消费品，品牌的重要性不言而喻。奇怪的是，当前整个行业还没有真正的品牌。一些自诩在打造品牌的企业，其实只是在肤浅地打造企业知名度而已。妄图通过几次展会、些许广告打造品牌，无异于痴人说梦。

      诸侯混战之机，一旦有人“携品牌以令诸侯”，进行系统专业的品牌规划，则必定能第一个占领消费者心智，从而牢固地树立品牌老大地位。

 

三、小结

    指纹锁是一个地地道道的朝阳行业，尽管它还存在着那么多的问题，只要相关企业引起重视，不回避问题，不遮掩问题，相信随着经济的发展和人们的认知，必将走进千家万户。届时，一个数百亿规模的市场，必将呼唤十余家类似今天家电行业的巨头出现。

 

作者：戴威，集智堂品牌管理机构品牌总监，3F品牌理论创始人，具有丰富的品牌规划、整合营销、网络传播以及团队管理与激励经验。新浪、腾讯微博名字：戴威-David；新浪博客：http://blog.sina.com.cn/jzt2011   品牌营销交流QQ群：24348235，电子邮件: 21751436@qq.com