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回款是销售的终结证明,销售是回款的前提和保证。
然而,回款的状况有时确实很难让人把握,销售人员也根本无法在一个混乱的市场中去找到答案。
那么,销售人员为确保完成回款任务,首先要做的事情是什么呢?
俗话说:“凡事预则立,不预则废。”
制定合理的销售计划,是保证销售人员回款成功的第一步,也是每位出色的销售人员首先应该做的事情。
所谓销售计划,简单的说,就是销售人员如何安排自己的工作事项,具体量化到各个时间、渠道和客户等元素上。
一、制定销售计划的SMART原则
一份好的销售计划,能够帮助销售人员合理安排工作的进程,有效地控制销售的进展,回款工作的进程,从而有效提高工作的效率。
表1-1:SMART原则列表
SMART原则 |
详细说明 |
S:清晰明确的 | 销售目标和回款任务必须具体、清晰。 |
M:可衡量的 | 所设定的销售目标可以由具体的数据、标准和理由相支撑。 |
A:具挑战性 | 所制定的销售目标实现起来要有一定的困难,然而并非不能达到,是通过加油努力也可以实现的。 |
R:可以达到的 | 在做销售目标时,根据现实情况仔细分析,并将急需改进的直接影响销售业绩的因素首先列入计划。 |
T:具有时限性 | 确保计划能够实现的时间。 |
二、重点项目突出
销售人员的提高回款计划应包括:需要开发的新网点、需要加强维护的老客户、需要提升单店的销量等。在制订回款计划时,销售人员必须根据自己的回款任务合理安排自己的重点工作项目、时间、资源等,确保销售回款的有据可循。
表1-2:重点项目列表
重点项目 | 详细说明 |
需要开发的新网点 | 通过开发新的销售网点,增加销售和回款,具体到某个时间、区域、市场等。 |
需要加强客情的老客户 | 通过资源支持,加强客情关系,获取更多些的销售回款。 |
需要提升单店的销量 | 通过提升终端销售量,提升销售人员的销售回款,具体到某些潜力门店和完成时间。 |
需要铲除的鸡肋网点 | 通过铲除鸡肋网点,鼓励其他网点积极性,来获取更多的销售回款,要具体到某些区域、市场、客户、时间等。 |
三、合理分配任务
在销售人员的营销中心或所管辖的区域,单店的平均零售销量分别是多少?
假如公司投入有限,单店质量不能提高太大,你要想完成公司规定的销售目标或回款目标,理论上就必须开设新增终端网点和提高单店销量。
这时,你的销售计划必须要有:现在网点有多少?需要新增多少?现在单店平均销量多少?需要提升多少?
表1-3:任务分配一览表
分配方案1 | 区域月销售任务 | 单店平均零售销量 | 完成任 务理论 网点数 | 目前现有网点数 | 需要新增网点数 | 实际可能开发的网点数 | 完成任务差距的网点 |
300万 | 5万 | 60个 | 45个 | 15个 | 8个 | 负7个 | |
分配方案2 | 区域月销售任务 | 单店平均零售销量 | 目前现有网点数 | 完成任务理论平均销量 | 单店需要提升平均销量 | 单店实际能提升的平均销量 | 单店平均销量差距 |
300万 | 5万 | 45个 | 6.7万 | 1.7万 | 1万 | 负0.7万 | |
分配方案3 | 区域月销售任务 | 单店平均零售销量 | 目前现有网点数
| 实际可能新增网点数 | 实际能提升的平均销量 | 实际完成任务数量 | 与回款任务差距 |
300万 | 5万 | 45个 | 53个 | 6万 | 318万 | 正18万 |
四、差异化客户管理
分辨现有客户和潜在客户的回款价值,实行网点差异化分类管理。
根据客户的规模、信用、销售情况、合作程度、回款额或者潜在回款价值等,将客户按照重要程度分成四个等级。
表1-4:差异化客户管理
等级 | 客户销售或回款比例 | 相应投入状况 |
一级客户 | 80% | 需要资源重点支持、投入;争取每周拜访两次,加大电话沟通频率,争取每三天电话一次,强化客情关系;了解客户需求,加大活动促销力度和频次等。 |
二级客户 | 10% | 部分资源投入,每周拜访一次或每周电话一次,了解需求,换取销售回款 |
三级客户 | 5% | 每半月一次拜访或者每10天一个电话,相应一点资源支持,确保回款的有效性。 |
待开发客户 | 5% | 不断争取,努力改变使其成为销售回款的增长点。 |
五、销售人员月/周工作计划
销售人员通过每月、每周工作计划详细分解工作指标,完成销售任务或回款。
好的工作计划犹如给成功买了一份保险一般,若只有目标而没有计划,就像要建一栋大厦而没有工程图纸一样,很容易成为空中楼阁。
所以,计划是行动的依据。
表1-5:销售人员周工作计划
项目 | 任务数 | 计划数 | 完成结果 | 计划完成率 | 总结 | 时间 |
客户拜访 |
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客户开发 |
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销售提升 |
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销售回款 |
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活动 序号 | 客户现状 | 活动类型 | 活动目标 | 活动预算 | 实施时间 | 回款数目 |
1 |
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2 |
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3 |
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4 |
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六、拜访内容规划
销售的胜利,回款的成功,不仅依靠目标性的计划,在执行过程更需要专业步署,为回款的胜利争取到时间、效率、成果。
表1-6:拜访内容规划
5个准备 | ||
1 |
拜访目的 |
拜访目的明确吗?分销新的SKU?增加陈列面?还是收款,培训。 |
2 |
电话预约
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与客户预约好了吗?电话提前沟通,提高拜访效率,避免负责人不在。 |
3 |
名片/资料/物料
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名片/资料/助销材料/销售手册/POP等准备好了吗? |
4 | 客户资料 | 客户去年同期销售,客户上月销量及本月销售目标或状况,客户销售报表、价格单、订单、发票、对帐单等 |
5 |
拜访路线 |
拜访路线合理吗,是否同领导商议过? |
4个必谈 | ||
1 |
销量与回款
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本月工程/批发/零售的销量各占多少,目标完的成吗? |
2 |
销售推广 |
高利润产品、主销产品向客户推荐了吗?培训客户主推了吗,强调了吗?
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3 |
市场动态 |
了解市场与竞争对手的状态吗,了解其他客户的状态吗,了解消费者动态吗?
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4 |
销售政策 |
公司最新政策,可提供的服务和新品介绍,了解客户的反应 |
3个必到 | ||
1 |
卖场 |
了解卖场状况,全面了解同类产品的状况
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2 |
展区或展柜 |
产品展示状况、布置/销售状况/导购状态,产品和技巧培训
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3 |
仓库
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自身产品库存和竞品产品库存 |
2个记录 | ||
1 |
记录/报告 |
记录每次拜访的结果及机会/填写每日访问报告 |
2 |
分析/总结 |
分析、回顾拜访过程,总结得失。 |
计划是谋局定略之前提。
思路清晰,方可出拳掷地有声,销售才能有根有据,回款才能“名花有主”。
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