面对回款这个问题，谁也无法真正说出个系统的门道，因为客户是形形色色的，销售人员也是五花八门的。

那么我们究竟怎么才能彻底认识客户回款方面的问题呢？

一、知彼

销售人员一旦让客打款进货的时候，就会发现“回款的客户家家相似，不回款的客户各有理由”这些理由或借口名目繁多，让你哭笑不得。

下面略举数例，让我们回忆一下客户面对销售人员的催款，最常见搪塞关键语是哪些？

1．“我们经理不在，等他回来了，马上申请让财务安排，要不，你先发些货过来？”（为什么打款要通过经理安排，要货却不通过经理允许；为什么经理总是不在啊，问什么不能提前给你们财务安排好呢？）

2．“就知道催款进货，货放在仓库卖不动，谁来付我利息？”（仓库都断货了，还卖不动了；让我支付利息，不如少赚些，把货销售出去。）

3．“我们的帐还对清呢？我打什么款，你们公司欠了我许多市场费用没有结算呢，暂时充当货款吧？”（帐早就对清了，市场费用也冲帐了，难道你们财务，根本不向你汇报工作吗？）
    4．“小兄弟，最近财务在盘账，暂时没办法安排，等两天吧。”（那么巧，财务又在盘账）

    5．“我跟财务说说，尽可能给您的票往前安排。”（往前排到什么时候，不清楚，不过态度还不错，那就继续等。）

    6．“去给您汇款了，但是银行线路故障，付不出去。”（这么巧，银行总是出问题，看来你们当地银行一定不怎么受人欢迎。）

7．“我们先把账对一下，对清楚才能回款。”（等到对好账，不知要等到猴年马月，因为差额可能永远都会存在。）
    8．“最近银行在查账，我的承兑办不出来，所有的款子都安排好了，就等银行了。”（又是银行出问题，现在银行的事情真多。）

9．“进货和回款计划已经报财务了，估计明天就会到帐，再等等吧。”（计划已经报财务了，还不错，等等看）

10．“这段时间现款进了不少货，资金很紧张。”（进货多了，销售也不会少，难道资金没有回笼吗？）

11．“这个月做的工程太多，我收到帐后，立刻给你办过去。”（这些工程款真是害死人。为什么我的货款必须等到收到工程款才能办过来呢？）

12．“就知道催款，也不看看你们产品销售的怎么样，赶快搞个促销，刺激下销量，再给我谈进货和回款的事情吧。”（看来，这个销售人员不怎么关心市场，让客户抱怨产品销售不好。）

13．“你们的货真不好卖，还老是催款，我真后悔做了你们这个品牌，我看你还是另找一家吧……”（看来，这个产品的确不好做，销售人员要想办法为他们解决一下怎么把货卖出去）
    14．“ 好啊，我看看库存吧，看能不能打点款，进点货。”（还好，如果库存不大，还是有希望获取回款的）

   15．“好的，你发些货给我，我两笔款子一齐办过去？”（操，第一笔款子都没办，还想要货，你能确保货到了，你的款子一定能办吗？）

   16．“好的，这就给你款，最近有什么好政策？”（想用货款换取政策）

17．“你们窜货这么厉害，价格这么混乱，我真不敢再进货了”。（可见市场问题比较严重，该给客户增添信心啦）

18．“你们质量这么差，服务这么差，我再考虑一下。”（服务、质量真的这么差吗，还是客户另有心思呢）

19．“做你们产品我根本赚不到钱，政策兑现这么慢，库存又不给补差，你让我怎么再打款进货呢？”（就是你的借口多，怎么只听你在抱怨我们产品不赚钱）

20．“最近也不过来给我们营业员培训下，你看，你们产品买的这么差，怎么进货呢？”（销售人员要勤到市场上走走、看看了）

当我们可爱的销售人员听到这样搪塞、拒绝、牢骚、埋怨的回答，我们心理的感受是什么呢？你会怎么办？沮丧，还是愤怒？还是习以为常，一如既往的缠着不放呢。

二、知己

让我们再来看看，我们的销售人员在催款的时候，最常说的几句关键语。

1．“快到月底了，能不能帮我打点款，否则，我就完成不了任务，拿不到工资了。”（你完成不了任务，管我什么事）

2．“听说，你最近生意很不错，该办的款子怎么还没有办出来呢？”

 3．“您看，你们这段时间你们销售真好啊，发了这么多货，该给我办点款子了吧。”

4．“你再不回款，我真的没办法了，我要考虑一下是否更换客户。”

5．“给个面子，帮帮忙，把前期的货款结了吧，我马上发货给你。”

6．“你给我办个X万元，我争取给你申请XXXX元的支持，怎么样？”

7．“你再不回款，恐怕这个月的销售政策就拿不到了。”

8．“我准备这个型号让你独家经销，但你必须保证每月销售额达到XX万元才行？”

9．“最近，我们公司在搞促销活动，不过，回款必须达到XX万元，才能享受到这样的政策。”

10．“我们关系这么铁，你如果本月回款能达到XX万，我绝对保证你能多拿到X个点返利。”

11．“我们关系这么铁，公司有什么好政策我都第一个通知你，让你最先得到，如果你回款再这么少，我很难给公司解释。”

12．“你好，最近产品卖的怎么样？我看你们库存也不多了，打点款，补些货吧？”

13．“别的地方都在疯狂抢货，怎么不见你有什么动静，是不是有钱都不想赚了？”

14．“我给你透个底，XX型号在其他区域也特别畅销，你在这样迟疑观望，恐怕有钱都买的不到货了。”

15．“听说，你给XX品牌办了一笔X万元的款，我们这块呢？是否把我的给忘了呢？”

16．“这么你们卖场这个月的进销存，和利润点，现在仓库里已经没货可销，是否考虑再补点货？”

17．“怎么这个月还没有上个月的销量大呢？其他客户可别你卖的好多了，这是怎么回事？是不是精力放在了别的品牌上面了？这样下去，你完成任务真的有些困难了？”

18．“这个月，我给你走了那么多货，下面市场形式一片大好，赶快补货，否则，下游客户，又从别的经销商那里窜货了。”

19．“这是怎么回事，许多客户都在投诉你，说你们公司货源不足，他们根本从你这里进不到货卖，再这样下去，我估计你的网点很快被别人所侵蚀。”

20．“这是我做一份产品组合进货计划，不仅能享受到不错的政策，还绝对能很大的刺激下游客户，你仔细看看！”

21．“你看你这个月就回这一点款，这个票据，我真不好意思带回公司，等凑够个10万的整数再给我吧？”

这些都是销售人员在要款谈话中最常见的关键语。真可谓销售人员为了回款，能把该说的话都说遍了，千言万语，万语千言！

可回款工作究竟怎么才能能否如愿以偿做好呢？现在把上面销售人员的要款的话语和客户搪塞的话语来总结规律，那就是：用乞讨方式乞求客户，用丰厚利润诱导客户，用充分的数据说服客户，用个人感情感动客户，用销售压力压制客户等手段来搞定回款。

三、策略

      1．以“利”诱之

生意本质是“利”字。

正如马克思所言：一旦有适当的利润，资本就胆大起来。如果有10%的利润，它就保证到处被使用；有20%的利润，它就活跃起来；有50%的利润，它就铤而走险；为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。

客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“，其根本原因在于有“利”可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之，客户考虑到自己的投入和产出比，就会为之心动的。不过，这里有个前提，你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的品牌拉力不大，销售人员就必须想办法帮助客户让产品动起来，例如促销、广告、多开发网点、培养优秀导购等。

案例：

在家电行业，空调厂家的“吸款压货”行为可谓一绝，客户的资金在淡季能被空调吸去2/3，客户的仓库能被空调占去2/3，是什么促使客户心甘情愿承受如此风险和压力呢？说白了，就是禁不住厂家那高额返点利润的诱惑。厂家给出的打款利润率比存放在银行或贷款利息高得多，客户何乐而不为呢？某空调经销商为了取得厂家的淡季打款的10％的奖励，不惜以自己所有身家财产作抵押，从银行贷款2000万，然后打出一个亿的款子给某空调厂家。

2．以“理”服之

客户凭什么给你回款，说出来个理由来。就靠一句“帮帮忙，这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”，客户就会把自己的钱掏出来给你，这除非你和客户的关系真的特别好，偶尔帮你一把，还可以。很多时候，销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白，让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

案例：

经销商老王由于库存压力太大，且又适逢销售淡季，根本不愿意回款。销售人员小黄知道通过帮客户消化库存，获得回款，恐怕已经来不及；通过利润诱惑，这是必不可少的，但能否达到目的，也是未知数。怎么办？小黄通过反复思考，把客户平时的进销存报表、终端下游客户提货表调出来，仔细分析研究了一番，带着这些数据又去找客户淡。我拿着报表给他详细分析：去年一年你总共卖了多少？其中多少的常规机，多少特价机？常规机利润多少？特价机挣了多少？这些货卖到了哪些地方？市内终端消化了多少？下游网点提了多少？扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少？为什么还要打款？现在的库存多少？产品结构还有哪此盲点？去年同期销售了多少？接下来的市场会是什么样子？如果不回款，你又会损失什么？一番话说得客户哑口无言。第二天，当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时，还意味深长地说了这样一句话：把钱还你，我放心！

3．以“情”动之

许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势，把情感、关系、利益综合运用，说服客户能够给他们回款或多回款。 

在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款。至于能不能把领导请过来，那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。

4．以“力”压之

销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系，你硬他可能就软，你软了他可能就硬，双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

销售人员面对客户的不回款，习惯运用一些缩小客户批发权，缩你的区域，扣你的返利，拖你的资源的手段，或者面对客户资源申请。畅销型号申请既不支持也不反对，事情在做，但不出力，不死不活对待，让客户心理难受。

5．以“惑”迷之

这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”，让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧，担心上当，不接受吧，害怕损失，被销售人员整的糊里糊涂。

 如：“公司产品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不回款备货？”“畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。”“你这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手” “这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖？” 

6．以“通”取之

很多时候，不是客户不愿意回款、怕压货，而是怕进货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。唯有如此，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。

案例：

小黄是某区域冰箱经理。在旺季来临的3月，其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止回款。任凭黄生使尽浑身解数，客户就是四个字：没钱可回！

在巨大的销售压力之下，黄生并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由黄亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。之后黄生拉着客户业务员一道，开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制定要货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户业务员现身说法，也都积极响应，从而顺应地完成当月回款任务。

7．以“挤”占之

客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞品少投点？能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌？他的资金被你占用得越多，你就越主动！更何况，你不下手，别的品牌也会下手。销售人员要学会利用一切有利的资源与手段榨取客户有限资金，为己所用。

8．以“危”激之

回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里柔软处“捅”，很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将，就是这个道理。

案例：

张生是一区域经理。在新年度开始时，客户在回款问题上拖泥带水，犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后，当天晚上，张就赶到了该客户家里，并“沉重”地告诉客户：现在几个主要竞争对手都想代理本品牌，考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情，本人还是愿意把机会先给你希望好好考虑一下，如果还犹豫不决的话，市场是不等人的。说完，提包走人。

第二天中午，张生就接到了意料之中的电话，客户通知他过去拿银行汇票。

9．以“纵”擒之

品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，业务员可以故意摆出拒票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏子，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼枪，业务员能不能换个思路，改为月头去收一部分？这么做，回款风险将会小得多。

10．以“缠”扰之

客户要是不愿意回款，他总会找到借口，业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然，我们说“缠”也不是胡搅蛮缠，而应该讲究一些方法、策略。

案例：

9月29号上午10点，业务员老王按照先前谈好的内容，去客户处要20万元预付款。但赶至客户处时，别的品牌业务员告他，他们都等半天了，还没见到客户本人和出纳的影子。

老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4点，还是没什么动静。节庆在即，今天拿不到钱，节庆卖什么？怎么办？老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知，原来出纳还在商场，只是在另外一个房间而已。按照秘书指点，老王偷偷溜过去，经过一番周折，客户在电话里同意让出纳给本品牌开出20万元转账支票，并明确告知别的品牌本月暂不考虑！就是通过这样的硬缠加巧缠，最终搞定了回款。