八、让产品快速动销起来，千万不要温水煮青蛙，死了也不知道

     对于小企业来说，铺货成功并不能代表成功，最为关键是如何让产品快速动起来，如果不动，小企业的产品很容易陷入死亡，长期教育就是夹生饭市场，这样小企业耗不起，绝对是一个失败的战场，对于小企业来说，要做的就是“首战必胜”。

那么小企业应该如何做呢？

　　1、帮助终端回货

　　把货铺完了，并不意味着我们的工作就完了。如果货积压在二批和终端的仓库里，没有实现第一批货卖完，再进第二批货，即回货，那企业的任务也没有最终完成。

　　因此，企业铺完货，下一个任务，就是要协助经销商去帮二批和终端销售，让他们赶快把第一批货卖完，赶快进第二批货，这样才能是良性循环的开始。

　　要帮助二批和终端抓住节假日及重点销售时段，以促销和试用、体现、品尝结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

    半年之内要有计划性开展3波渠道促销活动，4波消费者促销活动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

    一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。

    一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、口感以及其他卖点。

另外，再有资源情况下，建立一批意见领袖消费者也通过试用对产品形成了初步印象，要让意见领袖去影响普通消费者，扩大市场销量。可以利用针对意见消费领袖的赠酒公关活动以及节假日特殊问候等等，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。

　　2、短期内强力拉动

　　做市场既要快，更要狠。狠在拉动方面，主要体现在广告和试用促销方面。

    对于小企业来说，聚焦到某一小区域内还是能够有些资源能够支持广告投入的，实在没钱，可以让经销商投，企业以产品的形式予以弥补。

　　一般人投广告，都象挤牙膏似的，一点点来，希望用最少的钱，把全年每个月份都排满，显得月月都有广告。

　　其实，投广告根本不是这么回事。它应该象烧开水一样，要不断加火，一直往里加，直到迅速把水烧开，宁愿烧到120度，浪费一些银子，也不要为了节约钱，只烧到70度，因为烧到70度跟没烧一个样。

　　投入狠是真节约，投入少是假节约。广告只能赌，是不能试的。一次就做够。 

　　在产品上市初期，强力拉动既是为了扩大产品的知名度，也是为了让二批和终端进货。广告必须要“虎头蛇尾”。广告是赌博，要就不投，要不就投个够。

　　而且是要集中某一个广告投放方式做到极致，根据的主推产品的档次进行决定广告投放的方式。对于没有资源的小企业来说，不可能以中高端产品作为主导产品的，因为中高的产品玩的是公关，玩的资源，玩的是品牌，玩的教育消费者，而且中高端消费人群多是对品牌有很强的忠诚度，体验与公关，对撬动中高端消费人群是关键，广告呢？仅仅是一种告知，仅仅给予他们面子的表现。所以，中高端酒的广告投放形式也多是以中高端的媒体为主。如：电视广告片、公交车体、户外高炮、大牌、楼宇广告、高端杂志、报纸等。

    对于小企业资源状况，根本没有实力主打中高产品，所以他们的广告可以聚焦最为传统、最为低层次的投放方式，但只要玩到极致，其效果还是非常强大的。

    例如：劲酒在刚开始做市场，就是主抓C/D类餐饮店，以海报形式呈现广告形式，成为C/D店里很亮丽的风景线。

     例如：江苏某县城一个小酒厂，就是在所有的店里以爆炸贴形式，标准价格，爆炸贴很跳，很容易吸引消费者，起到了很大宣传效果。

     还有那些墙体广告、电视台插图广告、终端生动化等，只有是低成本的宣传形式，都可以利用，但必须做到极致，而且短时间内规模性的出现。

    我们可以看看史玉柱是怎样让脑白金成功上市的呢？

史玉柱在巨人集团垮了以后，找朋友借50万元，开始运作脑白金。

首先：史玉柱拿出15万，做0EM。什么是0EM，就是请别人代加工脑白金，自己不生产。

另外：拿出15万作为储备金，在危急时刻再用。

最后：剩下20万的启动市场资本。

一般人做事都希望分散风险，这是人的本能，一想到风险就会想到“不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里面”。

反映在营销上面就是希望开发更多的市场达到“东方不亮西方亮”的效果。然而，在资源有限的情况的下，多数可能是“东方不亮西方亮”呢？

20万元的启动资金，如果你在全国范围内投放，可能是大海中投沙子，看不到一点波澜。

史玉柱是营销天才，他把所有的人，所有的钱，都投放到一个县级市场，把20万元，全部投放到江苏江阴市进行广告轰炸。江阴是江苏的一个县级市，地处苏南，购买力强，离上海、南京都很近。

在一个县级电视台投放几十万的广告，会形成多大的影响力呢？

这样的广告不是用秒来播出，也不是论小时来播出，而是只要打开电视就要接受一次广告的洗礼。

这样，就把江阴市场迅速轰炸开了。　

九、唯有产品畅销了，在这个市场你也是一个品牌，而且也有与大企业品牌抗行的资格了。

     没有产品就没有品牌，产品就是品牌的基础；

没有销量就没有品牌，销量创造品牌的前提。

品牌是卖出来的，只由强大的销量才能托起强大的品牌。

     是不是品牌，不是企业定位的，而是消费者定位的，只有你的产品畅销了，消费者才认可你是一个品牌，否则就是杂牌。

形成品牌离不开两个支撑点：一是品牌体现的核心价值性的东西；二是有没有销量的支撑。

形成销量有两个基本点：一是产品有没有知名度，有的企业通过广告快速打造知名度方法，让大批消费者尝试性购买，形成销量，这是许多策划公司惯用的手法；二是在没有资源投广告，如何通过渠道、终端的推荐和促销推动，让消费者进行购买，形成销量。

所以，许多小企业找到了一些策划公司，给品牌起了个好名字，塑造了独特的概念，做了一部分广告，就自以为自己是个品牌，把市场上其他小企业的产品称之为杂牌，殊不知，若你的产品没有销量，消费者把你的产品依然定位为杂牌。而其他小企业产品由于销量好，在消费者心中就是品牌。

 这就是为什么许多全国知名大品牌到了某一个小区域市场，没有成为畅销品之前，一样被消费者定位杂牌产品，真的有些可笑，难道人家不是品牌吗？

天语手机的崛起也很能说明这一逻辑。天语最初也是山寨起家，在资金和品质积累到一定程度以后，推出自有品牌——拥有自己独立名字的产品——天语，在迅速取得销量的突破和积累后成为了一定时期的畅销品，他在消费者心中也是一个品牌了。

所以，宽泛的来说畅销产品其实就已经是品牌了，只是这个品牌可能还不能为企业其他的产品带来更多的声誉，也或者是这个品牌还不能获取溢价罢了。