三大战役是指1948年9月至1949年1月，中国人民解放军同国民革命军进行的战略决战，包括辽沈、淮海、平津三个战略性战役。辽沈、淮海、平津三大战役，历时142天，共争取起义、投诚、接受和平改编与歼灭国民党正规军144个师，非正规军29个师，合计共154万余人。国民党主要军事力量基本上被消灭。三大战役的胜利，奠定了人民解放战争在全国胜利的基础。

     从三大战役的思路的出现，到执行。从执行遇到的困难，到临时战术的调整都堪称是完美的。在这个过程中有过前期的彷徨期，调整期，攻坚期，再到剑指北京的兴奋期，每一过程都是艰苦卓越的，没有三大战役就没有新中国。三大战役对我们做家电有很多可以借鉴的。

     除了美的九阳等企业之外，还有很多家电企业网络，渠道，产品等都做的很不完美，整个的销售淡旺季也是很明显的。年度任务也没有合理的计算，随意性比较大。整体分析集中在三个阶段：三四月份的行业展会，八到九月的展会，剩下的五六七加上十月，对于小型公司，尤其是顺德中山的小家电企业基本上是这三个阶段，用三大战役思想指导的话，三四月的展会就是辽沈战役，五六七月加十月就是我们的淮海战役，八九月的展会就是平津战役。这三大阶段要有不同的战术指导，才可以保证完成任务。

第一阶段（三四月展会）--------辽沈战役

这个开年以后的第一战，非常关键也是非常艰难，肉少狼多，各个厂家都会想尽一切办法多吃肉，我们要利用一切办法保证打赢打漂亮，要不上半年绝对完蛋了。

这个阶段两个关键点：招商和回款

招商要从三个方面着手：产品，政策，团队

产品是基础，也是我们打仗的子弹，没有产品仗就没法打，新产品是关键，新产品在年前就要准备好，开发新产品有两个思路：

第一：跟着大企业走，做压力锅的跟着美的或者苏泊尔绝对没问题，做豆浆机的跟着九阳绝对没问题，他们做什么款式我们开什么款式基本没问题，如果没有好的创意，就学别人的，站在巨人的肩膀上成功一定会快，这个思路很保险。客户也愿意为这样的产品推广。

第二：请专业的设计公司做，选择几款做出手板，发给全国的老客户鉴定，这样市场调查有针对性，同时老客户认为能和厂家一起做产品规划，受到尊重，再说他选择的产品，量产以后一定会毫不犹豫的打款。这条路是有风险的，但是一定要做，只有这样才有自己的特色，有自己的核心产品。新客户看了以后会有两个想法：第一公司是有实力的，第二公司有长远规划的，不可能短期赚快钱，放心。

政策 政策要根据客户渠道等分开设计，有的渠道不需要返利我们就没必要包装了

价格 很关键，自己一定要灵活设计，首先定出传统渠道价格，在这个基础上再定礼品酒店用品的价格。

团队 任何完美的计划都需要团队的执行，团队的培训和激励就很重要，对于这次展会的任务目标，政策，产品每个人都要心中有数，任何人都要很清楚的表达出来，不管是公司的人还是在展会上忙的人。不要以为我只是个发资料的，业务知道就可以了。做好分工以后，还要做好团队激励，可以拿出1%的回款进行奖励。对于每个岗位上人员的关键要特别强调，业务要注意的是什么，发单页的重点，后勤的重点，就是接人的司机也要定好路线，说辞，统一口径，这是客户留好印象的关键点。

回款是目的

    展会的回款做好了，基本上可以抵上两个月的量，客户有意向签合同以后，回款就容易点，我们一定要把握这个量，我们根据年度任务，分到各个区域，各区域的年度任务出来以后，根据年度任务，设计年度任务的20%做为首批打款，这样做基本上就可以保证整体任务的完成。一年周转5次没什么问题