电视购物发展趋势及对策

电视购物发展已经十多年了，从橡果国际到快乐购，再到全国广电跟风学习，现在各省到处都是，本人做过电视购物，曾也做过电器连锁，KA系统。个人拙见，认为电视购物目前进入成熟期，跟很多电视购物MD和厂家朋友的沟通从而认为：电视购物进入了成熟期，已经进入了比拼核心竞争力的阶段。

   现在为什么说是进入了比拼核心竞争力的阶段？

     现在的成熟以后，细细分析，呈现出很多规律，这个规律要分三大阵营来分析：

以湖南快乐购，上海东方CJ为代表的第一阵营。

以南京好享购，杭州好易购 ，合肥家家购物为代表的第二阵营

以武汉美嘉购物，南昌风尚为代表的第三阵营。

第一阵营的规律：其一MD选择基本是一线品牌，二线品牌根本进不去，同时在各终端都要看到，各城市都要有售后服务网点，家喻户晓的大品牌。其二商业折扣很高，同时费用很大，要盈利很困难，即使大品牌一样。（传统渠道是大品牌，基本上在电视购物都是有优势的，但是有的专业做电视购物，完全靠电视购物渠道走量的也可以算大品牌）

第二阵营的规律：基本上对应的就是二线品牌，要求比第一阵营就要低，以一线品牌为主，二线品牌穿插结合的方式做产品组合。其二商业折扣不是很高，浮动比较大，对供应商来说是最好做的电视购物，洽谈起来方便。

第三阵营的规律：对产品品牌要求不高，MD认为你的组合可以都会提包。其二扣点也是百花齐放，有高有底，各不相同。

任何行业，在成熟期都是最难做的，现在已经不是一个产品提报通过就什么都不要管了，或者说简单的安排一二个人配合导演都不可能做好电购市场。现在做的好的产品如贝尔莱德的挂烫机，科顺的大口径榨汁机都已经进入了团队运作阶段，有了优秀团队以后策划要怎么做：

首先根据自己的品牌对电购渠道进行规划：第一阵营的渠道对应的就是我们的高端产品，可以塑造高端形象。主推高端机型，不求利润。打平就可以了。第二阵营是我们的主要渠道，主推我们的常规机，有利润有销量，是我们重点投入的渠道。第三阵营是我们的补充渠道，不同平台，分开对待。有的渠道也可以做的很好。

针对三个不一样的阵营，要么不做，要做就做好，那怎么才可以做好了？

第一：和要操作的电视购物的MD进行联系，进入要做的电视购物网站，了解现有品牌，赠品，价格，片子中的主要表现形式和卖点。

第二：确定自己的产品和赠品的组合。要有竞争力，同时把自己的产品卖点针对竞品提炼出，4到5条是比较合适的。太多不好表现也没有重点，太少性价比体现不出来。理想的赠品，价格，扣点，毛利都要确定，费用也要做好预算。

第三：提报阶段，这个阶段要充分的跟MD和编导充分沟通。在开制播会的时候跟各相关的人都要沟通好，尤其是导演和主持人，要把卖点诠释出来，尤其在整个直播的过程，厂代和主持人两个怎样把卖点淋漓尽致的变现出来是最关键的，同时对流程都要固化，做到心中有数，不要在直播中出任何配合上的差错。

第四：直播，在直播前要把所有的物料道具都固化，把东西买好以后就是布置阶段，这个也是非常关键，放在传统渠道就是终端陈列。一定要琢磨怎样陈列才可以做到整齐，漂亮并生动，让消费者看到就有种购买的欲望。

如果按照上面的四点来做的话，基本上可以做好一档直播，从而做好电视购物渠道。为了更好的操作和记忆，我们可以对比另外一个行业：中国电影。一个影片要有好的票房，一定要具备四点：好剧本，好演员，好的道具，良好的氛围。剧本，演员，道具，氛围也是电视购物的四大要素，产品的价格和赠品组合就是剧本，主持人和厂代就是我们的演员，直播时的所需要的物料就是道具，陈列也就是为了有更好的氛围，让消费者有购买的冲动。

现在的渠道也是百花齐放，有电购，有网购，有传统渠道，有礼品市场和OEM，任何渠道都可以支撑一个大品牌的崛起，对贝尔莱德是机会，对科顺是机会，对任何厂家和商家都是机会，内行了才会有信心，有信心就会有未来。业务就会变的更容易。