和讯保险消息 2012年06月1日，“中国年度十大保险经理人颁奖典礼”在杭州西湖国宾馆举办。颁奖典礼现场中美联泰大都会人寿CEO贝克俊发表主题演讲。

　　以下是贝克俊发言实录：

　　刘局长、杨社长、徐董事长、各位所有在这边的保险业的精英，记者朋友，大家好！今天非常荣幸能够在这个时间跟大家分享一下，这个题目说实在的讲的非常大，不同的学家讲不同的事情，我在这边顶多是跟在目前寿险业发展过程中，分享一下个人的想法，供各位做参考。这边是十大保险经理人的聚集场所，大家都是非常优秀，所以如果我讲的有不到位的地方，希望大家能够指正。

　　讲到保险业，刚刚聆听了徐董事长的演讲，保险业在现在这个阶段，的确出现了非常多的挑战，但是也有非常多的机遇，刚好这个礼拜我们公司的董事长到中国来访问，会做一个简报，对中国的市场目前做了一番了解，有几个数据跟大家分享一下。

　　现在整个寿险业大概有九千五六百亿的保费，增速在2011年这一年寿险业大概是六亿八千多万，大概在2005年到2011年，平均的增速每年是30%左右，所以明显增速加大。同时，从2005年以后，我们也计算了保险业的主体，目前来讲保险业寿险主体是内资加外资、合资总共有60家，2005年以后内资36家，其中28家是在2005年以后成立，外资多了将近7家，所以多了35位董事长，35位CEO，如果一家公司有十个分公司，我们就是350位，如果一家分公司有5家子公司，基本上都是1750位，不算原来的包括中国人寿包括太平洋(601099,股吧)，包括平安等原来已有的国内历史悠久的保险公司，整个寿险市场在过去的确取得了非常好的成绩，我们的保费不断的成长，今天也遇到了一些问题和挑战。

　　怎么样做一个好的职业的经理人，这么多的保险精英成为经理人，主持一家分公司也好，主持一家子公司也好，主持一家总公司也好，各个时代都有各种不同的要求，对于保险经理人基本的素质，作为一个好的经理人，先不去多谈他，因为他本身包括正直、诚信等很好的基本素质，包括你要能够赢得人家的信任，你要谦卑，这些都不去谈，这些很多人在国内都有很多的经验，不敢班门弄斧。

　　在目前经济形势下面，作为一个保险业的经理人应该注意的几个方面，供大家做参考。

　　第一，你要有策略观。可以讲你是一个大公司的总经理CEO，你必定要有整体的策略观，包括国际国内的，包括监管的，甚至包括某个行业的特殊发展，你不能够闷着头只做自己目前领导也好，股东也好，投资方也好，有很多的投资人，包括来做寿险，并不了解寿险真正的含义，并不能只做他今年明年交代你的一些任务，这是第一点是不行的，必须要有一个策略观。举一个例子，大家都知道2008年我们有世界金融危机，作为金融保险可以看到很多国际知名的一些大公司，不举名字了，大家都知道那些名字都和过去不一样，主要来讲领班的经理人，包括某些地方的经理人，在策略观上出现了一些偏差。我们不谈国内，在美国2003年以后，到2008年之前，基本上美国房地产不像国内这样的风起云涌，对美国来讲是二三十年来从来没有过的危机，包括大家对信贷的要求，这个时候很多的公司，包括银行在内，包括融资在内，因为没有看到这方面的趋势是有危险的，所以做了一些比较错误的决定。在这里要特别讲一下大都会在美国，之所以在2008年以后能够还有实力买AIT的我美国的寿险，是因为在2008年以前，大部分在房地产方面的相关投资，包括一些策略性的举措，在2007年基本处理完毕，这一点归于领导者对大局经济环境必定要有充分的认识，这一点对大家来讲可以作为一个例子。第二个例子，在国际上会看到现在很多公司的并购，并购不能够为并而并，要考虑如何的去并，并完以后对自己的效果在哪里，什么时候出手比较适合。有一个小例子可以举，最近在东南亚收购寿险公司的话，可能要付远远超过实际价值的钱做这件事。因为在日本有一家公司，以超过那家公司本身市值数倍的价钱去购买了，所以这个价值对东南亚全部的价值有了一个新的标杆。我不是说日本这家公司不对，在日本大家都知道长期的低利率对他来讲是一个挑战，所以他有他的做法，有符合他企业策略的做法。假如说今天像某个公司要去东南亚，在同一个市场你永远不愿意去做这件事情，如果你同时在这家市场已经有了寿险公司之后，到底是有互补性，还是基本上买了以后怎么去处理这家公司。很多事情要在策略上关注到，作为一个优秀经理人，必定要有策略观。包括国内来说，现在保监、银监也好，对于某些业务，包括消费者保护非常重视，这一点在这个时候正好需要我们整个寿险经理人有策略观，这是国家目前，包括保监、包括社会大众，包括媒体所关注的事情，这件事情不是说今天才应该去做，而是在今天特别需要去了解，这是要融入到你每一天的经理人的思路里面去。

　　第二，作为一个好的经理人，一定要能够去做对股东有价值的事情。今天整个的寿险市场一共将近9600亿，其中46%是代理人部队所产生的营销团队，另外46%营保，同样看这46%，同样将近1万亿的保费里面，这46%里面大概90%相对来讲卖的是作用分红非常短期，基本上是以定存约单的，这就是消费者常常会提到的存单变保单的业务，这个附加值价值。对消费者来讲，如果我在三年两年之内不解决，我的确两三年以后拿到的收益比存高一些，如果经济形势有变化，利息如果调高1.5%，原来如果存定存他可以提早解约再去买保险。另外，即便这些不变，如果今天做了这个保单大家对业绩很熟悉了，也许真的是薄利多销。带来的是两个因素，一个是不确定的经济情形；另外一个，今天股东要投入多少钱支援这方面的业务。现在中国寿险业基本上很多公司用次级债的方式吸引更多的资金，次级债作为保险业基本要求。如果股东提着这些钱进来，跟他可以把这个钱放到另外一个地方他拿了一笔费用，拿大都会来讲，我们的股价是非常有竞争的，所有的股东只看到哪里投资回报相对比较高，这一点中国市场、香港市场相对来讲对公司比较优厚。在美国的话，每赚一块钱股价反映大概是多少，保险公司大概是5到7，在财务危机，金融危机这个数字是8到12，好的是5到15。这个时候整体来看，如果你做的业务不能够达到一般12到15的时候，换句话说，股东大可以把钱从这家公司移到另外一家公司，当你一家公司没有继续股东支持的时候，就是寿险的三个要素，股东、员工和客户之间的平衡，所以必定去做，怎么样做的业务是有价值的业务。讲得很浅显的来说，代理人继续业务很重要，第一年保单取得的成本对公司来讲价值是负的，价值积累是靠了几年以后保费收进来才能够收支平衡。换了另外一个形势，如果你今天做的是相对复杂的金融产品，不去同样考虑到价格，对一家公司也不是好的。

　　第三，一定能够专注客户。我在这边讲的目的不是谈客户服务，也不是谈怎么样能够做到各方面事后运作能够达到客户的要求，我这边讲客户专注是从另外一个角度出发，大家都在开拓市场，如果你今天开拓市场的方式方法，跟同业没有任何差别，你出来的结果也不会有太大差异。他如果有三万人，你有两百人，你出来的解决就是三万对两百，不会有差异。我今天到底怎么样开拓客户市场，打另外一个比方，根据我们的原因，整个营保市场46%的市场份额，90%在卖存单类似的保单，可是很清楚10%是做类似期缴业，有的是做三年，有的是做五年，不管怎么样，多少保单都这么多年。但是客户本身是不同阶层的，90%的保单基本上是在对面卖出去的，这些客户是属于比较中下阶层，真正的客户真正的需求是不会比定存多一点的保障金业务，他寻求的是包括家庭保障，包括小孩子教育，包括自己退休养老，包括财富累计，甚至包括资产周转，你怎么找到这一批客户，能够跟他所需要的商品服务，以及他本身一些希望。你的客户在哪里，你要卖到哪里，一家公司，我看到这里有很多分公司的，一定要知道我的客户在哪里，如果你到那个市场，你说我今天要和中国人寿平起平坐，还有他今天已经上万亿了，但是我们也从城中心到地级市，甚至一有些书记的关系还很密切，没法打这个仗，所以要注重自己的客户在哪里，从这个角度出发，做自己本身很好的营销战略。

　　另外，我刚刚举的1750个新兴保险经理人，寿险业发展真正来讲到现在，最大的一个瓶颈，寿险业再发展缺乏人才，人才是寿险最重要的重点，因为你可以看董事长，董事长下面的班子承运，班子成员再往下看，在大的寿险公司看到，中国今天保险业发展有国外的人才吗？今天整个世界经济变得全球无疆界化，如果今天中国的人才还局限在国内，这就是一个缺口。另外一个缺口，在营运上，分公司老总今天调任了有新的人了，如果开一个新的机构，是挖太平洋的还是平安的就成为你公司新的人了，不能这样做，一个公司有一个公司的文化。总体来讲从大的方面到小的方面，人才的培养不是嘴巴说说的。人才的培养是要通过实做，不能讲这是你需要发展的地方请他去发展，人到我们这个年龄不会改变，除非他就像盆栽一样，有东西挖着它转着它，他慢慢的转过来，这个东西要通过实做历练，真的是轮岗才能够做到，怎么样发展人才对寿险经理人来讲非常重要。以前有一个师傅告诉我，你今天上任以后，记住，第一件事就是找你的继任者，你找到继任者以后不见得他会继，因为你要有这种胸襟把人找进来，真正培养人才，不管今天是做的分公司老总，还是你负责的子公司，甚至总公司班子成员也好，包括总公司的总经理也好，培养人才是第一要务。

　　你要怎么样营造一个公司的文化，一家公司的文化源自于一把手，一把手是什么文化，这家公司就是什么文化，一把手需要创新，这家公司充满了创新的气息，一把手需要团队的合作，这家公司团队合作非常优秀。但是你要知道整个文化行业建设，代表这是一个公司整体接下来的综合战斗力。我在国内看见很多的事情，其中有一个我看了非常震撼，那个时候我看了一部连续剧叫做《亮剑》，主角叫李幼斌，他一副放荡不羁的样子，他讲一个军队的创始人给这个军队所塑造亮剑的精神就是狭路相逢勇者胜，那个时候所创造的部队，基本上来讲它的文化就是这个，同样的道理适用在保险业，也适用在我们的企业。

　　用短短的20分钟跟大家分享这些观念，希望今天的大会能够成功，也希望大家在杭州西子湖畔能够有美好的下午。

共好集团 《 成功经理人 》 杂志

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