雄关漫道真如铁 而今迈步从头越

            --大客户销售技巧与管理训后感  

    应该说，参加各种大大小小的培训讲座已经不下几十次了，但是真正能够让我触动人心的，还是这次刘老师的《大客户销售技巧与管理》。 

一、大客户讲营销、小客户讲销售

     记得曾经和同行的一位好友聊天的时候，说到了一个话题：“三流的销售员卖的是产品；二流的销售员卖的是理念；一流的销售员卖的是解决方案”。在我们身边的销售人员中，更多的销售人员都喜欢去做三流的销售人员干的事情，每天在去客户那里总希望把产品解释得如何的完美，总想把公司的所有的优势和实力都完整的展示给客户，结果却没有多大效果。自己对此也百思不得其解，我今天讲的很好啊?我们公司也不错啊？为什么最终客户不选择我们呢？殊不知：“把产品了解得无微不至的，说明你是专家；而把产品介绍得无微不至的，说明你是傻瓜”。我们更多的销售人员，在更多的时候，总喜欢按自己的主观想法去做销售，而不是站在客户的角度去看问题。所以，请切记：

    你销售的对象不是你自己，而是客户，请站在客户的立场去想问题。

在当今的媒体销售公司里，真正能够做到一流的销售人员，真正能够站在客户立场去想问题，能够切实做到营销策划层面的，的确是凤毛麟角。大多讲的都是老一套的销售思路：公关+公关+坚持公关，即使倒下了我还要公关。而公关也只是单独的选择给客户送礼、请客吃饭等等。长期以往，坚持这样下去的思路，结局大多注定了，你所开发的只能是小客户，你所做的也只能是销售层面，无法上升到营销策划层面。真正的大客户，除了公关之外，更多的是需要策划，需要做到一流的销售人员那样，切实能给客户提供完善的产品媒体投放的解决方案。因此，请记住：

大客户最好的公关方式就是：给客户提供完善的产品媒体投放解决方案。

二、做好大客户产品解决方案需要的是大量的客户资料分析和市场调研

记得刚到深圳接手一个媒体公司的时候，公司业绩非常不理想，于是，我第一个星期就频繁的陪同业务员去见客户，让我非常震惊的是，临到了客户公司楼下之下，业务员对客户的产品、产品定位、需求及解决方案都一无所知。见到客户之后，说得最多的就是，我们公司的产品如何如何好？我们的产品的性价比如何如何的高？让我当场吐血！

在刘老师的大客户技巧里说得最多的也是如何去准备大客户的资料、准备大客户的市场调研。这恰恰是当前的销售人员比较欠缺的地方：没有对客户的产品做深刻的了解、没有对客户的产品的定位有一个清晰的了解、对谈判的人也一无所知、对客户的需求更是无从获知......。结果就会出现上述情况，反复的介绍产品、介绍公司云云。

刘老师的《大客户销售技巧与管理》中，给大家解决了上述基本问题：提出了去客户的方案需要做的一些基本事项：对客户的市场机会的研究、做好战略方针层次的营销策划；对客户的产品、价格、分销、促销进行策划，做好战术原则层次的营销策划。对客户做到知己知彼知他。从宏观趋势、行业成功关键要素、企业资源与能力、行业集中度、价值链、需求、市场等几个重点方面去对客户做一个全面的分析。做好客户资料的分析加工和市场调研。

从中我们不难看出：做好客户的市场调研和分析，是做大客户的基本前提

三、访前准备是做好大客户销售的关键

   访前准备：这是很多的销售人员不愿去做或者只做了一点皮毛，大多的销售人员能够做到的应该都是：公司资料、产品资料、名片、宣传册等基本的销售道具；而从前面的案例大家可以看见，真正要做大客户，这样的基本道具的准备明显不够的，那么我们应该准备些什么东西才OK呢？

   刘老师的课程里，给我们讲了几个准备的要素：目标制定（泛泛的目标、具体的目标）；访前资料的准备（行业、公司、产品、服务、竞争对手、客户资料、客户面临的问题)；访前道具准备（名片、宣传手册、样品、产品检测报告、计算器、笔\笔记本、地图）；卖点提炼（独特的销售主张USP：公司资质、成功经验、价格优势、服务优势、概念提炼、技术研发团队、产品优势）。在整个准备的过程中，我们应该看见，真正有效有意义的准备的东西，恰恰是我们销售人员比较忽略的东西，本末倒置。所以，我们切记一个黄金法则：

   6：2：2即（在整个销售的过程中：准备应该占据60%，谈判20%，服务20%）

   .........

  诚然：2天的培训我们学到的东西还有很多，但更多的是让我们认识到了，真正做好一个大客户是一个漫长的过程，而不是短平快能够达到效果的，正应了一句话“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。只要我们真正找清楚了方向，坚持不懈的走下去，我相信，我们都是能够做好客户的销售的。