连小孩都知道，“咯咯哒”就是鸡下蛋时常叫着的一个象声词。如今，不仅我国的消费者，连日本、韩国、东南亚等国家和地区的消费者也都知道这是个小小的鸡蛋。但是，在发展中，依然遇到了产品、渠道等营销问题，为此联纵智达通过深度诊断和帮扶，让“咯咯哒”叫得更清脆响亮，甚至叫亮了一个产业的黎明。

 韩伟集团：“咯咯哒”快跑(2)

                            文/联纵智达咨询集团营销研究院研究员 王海峰

还形成了各个区域市场的标准动作。此时，成功复制就变得相对简单而快速了。

四是品牌梳理

我们对咯咯哒的品牌进行了重新梳理。原来品牌广告语叫“好山，好水，好鸡蛋”。虽然这种说法不错，但是缺乏支点。我们在此基础之上，做了进一步延展，给咯咯哒规划出了“好鸡蛋”标准。比如：鸡种好蛋就好、饲料好蛋就好、环境好蛋就好、快乐的鸡下快乐的蛋……诸如此类。并演变成各种终端地面的推广语言。

     图2：咯咯哒好鸡蛋的品牌主张支撑点 

图3：咯咯哒品牌建设期媒介组合策略

实际上，除了这些战略性规划外，我们也非常注意细节。比如，在远程销售的时候，因为鸡蛋是易碎物品，很容易产生损坏。为此，我们建议把蛋托做的更厚一些，增加抗震性能。仅这一项建议，咯咯哒的破损率就由原来的8个点降到了3个点。相比之下，蛋托加厚的费用与损坏费用相比，就显得微不足道。

效果突出 样板成功

    我们花了4个月的时间，提交了一份整体的营销战略报告。包括产品、渠道、终端、区域市场、组织架构、人员、绩效等等，总共提交了19份文件。特别是我们打造的样板市场，仅仅3个月，其销量就同比提升了40%，环比提升了30%。

【一线手记】大处着眼，小处着手，众志成城，盘活资源

2007年11月30日，联纵智达与咯咯哒开始第一次沟通，拉开了联纵智达与韩伟集团合作的序幕，经过47天双方公司高层和项目成员的反复沟通和确认，达成了一致的合作目标和方式。2008年1月17日，项目正式启动。

在项目启动会上，我们作了项目启动报告，对第一阶段合作的目标、内容、方式、工作计划进行了介绍，并阐述了前期沟通中对项目的理解，这些都得到了企业高层的一致认同。随后，集团董事长韩伟先生和联纵智达董事长何慕先生分别进行了热情洋溢的发言，并对项目组提出了具体指导。项目启动会当天，项目组即进入了内访外调的实质性工作。

经过近一个月的内访外调，项目组在2月29日提交了《企业诊断暨市场研究报告》，对咯咯哒所处的行业环境、竞争环境、消费者环境及咯咯哒自身资源进行了梳理和盘整，为项目进一步的深入，寻求达成目标的路径、方法及手段提供了丰富而翔实的第一手资料。

随后，依据科学的逻辑思考路径和双方对项目合作内容的界定，项目组陆续提交了包括营销战略、品牌战略、产品线规划、终端管理与培训、招商策略、区域样板市场营销方案、组织架构与人员配置、关键岗位说明、营销总部管理制度、分公司营销管理制度、后勤管理制度、沈阳分公司绩效考核体系在内的共计13份报告。在此期间，严卫国老师应韩董事长之邀，为公司高层作了题为《打造中国蛋业第一品牌》的讲演，何慕老师于4月22日为公司高层作了题为《企业成长的烦恼》的演讲。

随着服务的深入和对咯咯哒的市场、人员、组织、绩效、管理各方面的深入了解，我们逐渐对咯咯哒的成功基因、成长基因、成长中的障碍有了清晰的认识和积极的应对办法。这些认识和解决之道都记录在报告中。我们有理由相信，按照我们规划的路径和方法一路前行，咯咯哒必然获得市场的高速增长。我们也有信心伴随着咯咯哒一路成长，共同打造中国蛋业的第一品牌。

诚然，在前行的过程中，我们会遇到障碍、桎梏、甚至是风险。但是改革中的企业，创新中的企业又有谁一帆风顺不曾遇到困难？蒙牛用了6年的时间创造了中国企业高速成长的“奇迹”。人们看到的是表面的风光，事实上，蒙牛背后的故事和他们所遇到的困难远远比《蒙牛内幕》中披露的要多。坚定目标、坚定信念、坚定步伐，相信前路总能看到一片蛋业的金黄。

第一阶段我们从大处着眼，进行了营销各层面的梳理和规划，第二阶段我们将从小处着手，帮助咯咯哒将这些被双方认可的规划和方案变成市场的实际动作，盘活我们所能利用的一切资源，凝聚我们所能凝聚的一切力量，众志成城，共同打造中国蛋业的第一品牌！在此，特别鸣谢联纵智达咯咯哒项目组的全体成员。

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