联纵智达研究院--王鹏飞

1）洞察家居消费人性，因“消费者家居梦想”不同而不同，给予不同层级、不同档次、不同预算的“家居梦想解决方案“，准确满足其家居生活“最关注点”，围绕“家居梦想实现点”进行沟通，销售随之达成；2）满足家居归属感，给予消费者一个梦想的憩息港湾，提供一个家居的可达彼岸，增强品牌的可信赖感；3）体现人文式关怀，家居因人而美，人因家居而悦，给予消费者以更多的关怀、更贴心的服务。

建材家居行业涉及产品众多，家居生活更是涉及到装修、装饰等多个方面，消费者大多想省心省力，优秀的家居品牌总会提供“一站式服务”，聚焦自己核心品类的同时提供相关联的产品，但这种一站式服务绝对不是“大家居”的概念，而是以“空间整合”为引领的家居消费。

1）以空间整合服务为引领，限于中国建材家居市场的激烈竞争、各企业资源实力有限和“家居局部空间整合”的现实可行性，目前的“一站式服务”一定是以“局部空间整合”为导向的，围绕企业自身核心品类展开，提供相关联产品、必须性产品和安装等必要服务，而绝非“大家居”的概念；2）围绕家居消费者“最核心购买需求”展开的，没有一家企业可以完成涉及多品类、多品牌、多档次、多空间的“家居购买一站式服务”，优秀的企业可以围绕客户“最核心购买需求”展开，提供相关联的、不复杂的、力所能及的“一站式服务”，既满足了家居消费者的部分需求，又提供了必要家居服务，一举双得。

看清了前行的方向，明晰了成长的路径，建材家居企业要想快速发展，还是要脚踏实地、一步一个脚印的向前走，从具体策略着手，关注服务创新、聚焦终端运营、强化通透式渠道管理、强化体验式终端设计、耕耘消费者心智，推动品牌的持续成长。

建材家居行业涉及服务比较多，从产品的配送、安装、维护到会员的吸纳、维护、管理等，既涉及到产品的安装服务，又涉及到针对消费者的会员管理等，需要做出更多的创新举措以推进服务的贴心式、实用化。

1）服务贴心式，从产品的选择、推荐、安装到组合、运输等，真正从消费者角度思考问题、解决问题，贴心式的帮消费者解决家居问题、达成家居梦想；2）服务实用化，给予最真切的福利积分，给予最真切的服务回馈，送出的产品是实用的，提供的服务是需要的，想消费者所想，给消费者所需。

终端是所有建材家居企业最关注的环节，其是销量提升的重要切入点，是品牌形象的最佳承载点，是消费者认知品牌的最佳体验点，优秀建材家居企业总是“终端精细化管理”的典范，关注终端体验、关注终端形象、关注细节管理是“终端精细化运营”的关键性举措。

1）提供“高品质终端体验”，从消费者“使用产品”的角度出发，在终端中情景展现“家居化消费氛围”，推进分陈列间的情景展示，适度扩大“选料区选材沟通空间”，传递“高品质”产品卖点，彰显“高品质家居梦想”；2）塑造“优质化终端形象”，优化家居终端的动线设计，使门店入口、出口更加通畅，适度扩大顾客活动范围，促进店员区域和顾客区域的“有机整合”，推进“终端生动化陈列”，营造“优质化终端氛围”；3）精细式终端管理，对人强调时间管理、程序管理和过程管理，对事务强化关键节点控制和常规审批程序控制，规范终端信息报表填制，推进日常事务的常规管理，及时处理终端突发事件。

随着互联网、工程渠道和设计师渠道等多元化渠道日益呈现，建材家居的渠道管理日益多元化，“多渠道并存”、“多终端并存”渐渐成为建材家居行业的渠道常态，为了更好的强化厂商对渠道的精细管理、强化对终端的掌控程度，“通透式渠道管理”日益被提上日程，渠道布局优化、终端有机式覆盖和渠道战略性协同是“通透式渠道管理”的三大关键举措。

1）渠道布局优化，根据企业自身渠道现状，强化优势渠道的精细化布局，优选代理商、终端门店和联营终端，适时建设样板门店、样板渠道和样板区域，实现对现有渠道布局的深度优化；2）终端有机式覆盖，建材家居终端不仅仅在大型连锁家居卖场，更在区域性核心商圈、高档社区圈、设计师工作室等处，对产品各大潜力型商圈的有次序、高效性和有选择覆盖可以极大提升产品的市场覆盖率，强化品牌与家居消费者的沟通；3）推进战略性渠道协同，各建材家居终端不是孤立的，可以进行战略性协同，举办互动性活动促销、推进主题性促销、推进品牌形象建设活动，多终端联动、多渠道协同，既可以为品牌造势，又可以极大提升终端销量。

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