建材家居终端跨界创新十法论（1）

                                联纵智达研究院--王鹏飞

您认为做家居建材的品牌和做餐饮的品牌一起做促销活动吗？

您能想象建材品牌、家居品牌在闹市区、居民区和旅游区开店吗？

您能相信全友、友邦等一线品牌可以在某个区域合伙开店吗？

在建材家居消费“品牌至上”的年代，一切皆有可能，终端跨界无处不在，无所不能。全国知名的几大建材家居品牌已经在深圳开设了第一家“家居体验店”，国内知名建材家居品牌投资开设了一个名叫“冠军联盟”的公司以提供“一站式家居购买服务”，建材家居行业每天都在发生着一些重要改变，终端跨界同样需要创新。终端跨界创新有其战略性价值，更有其可行性操作方法。

终端跨界创新的四大战略性价值 彰显“共享类客户价值”

建材家居终端所面对的客户往往是“相对统一”的，无论我们如何从年龄、人口、地域、消费水平等方面怎样细分，而家居终端所面临的主要消费者是相对统一的，其共享类客户价值比较明显：1）客户需求相对统一，消费者来到家居终端就是为了购买家居建材产品，为了装饰装修家居空间，客户需求明确而相对统一；2）同一消费者需求的家居产品有所不同，可以“互补式购买”，买吊顶的可能也会买家具，买吊顶产品的消费者同时也可以买电器橱柜，各终端间自然有更多的合作空间，客户共享以提升销量自然大有可为。

传递“互利性品牌价值”

建材家居品牌虽然品牌定位、品牌风格、品牌体验等有所不同，但大家同属于“大家居行业”，同为满足消费者家居空间装修装饰需求，同为“谋求商业赢利”，合作共赢、互利共生。1）彰显同等品牌层次，家居品牌定位各有不同，但各品牌间总有同梯次、同层级、类似的不同品类品牌，如吊顶行业的友邦品牌、家具行业的全友品牌等均为国内一线品牌，同等品牌终端间完全可以跨界合作，以实现互利共赢；2）终端活动协同作战，各品牌间的终端活动相互协作，如优惠券的发放、广泛积分卡的推行等，可以快速提升各品牌终端销量，“互利性品牌价值”体现的更加明显、更加直接。

表达“整合式消费价值”

家居终端风格不同、定位各异，而消费者极有可能是同一目标消费人群，消费者同样的消费动机、购买能力、关注要素等可以引发家居终端间的跨界联合，既可以让消费者实现“一站式购买”，又可以实现对吊顶、墙纸、沙发、桌椅、床垫等多种家居产品的有效整合。

终端跨界的最大妙处在于让消费者购物更加便利、购买更加通畅、消费更加愉悦，各品牌的联动让消费者以最小的购买代价得到一站式购买的便利，以最愉悦的心情体验家居消费购买，以最舒适的体验感触家居生活的律动。

演绎“跨界式艺术价值”

家居生活因家居产品而更加舒适，因家居特色而更具风情，艺术是家居产品设计的最大源泉，也是终端跨界的一大“演绎原点”。家居因消费者需求不同而有不同风格，因家居不同风格而产生不同家居主题，因不同家居主题而产生不同家居体验，家居因艺术而美，生活因艺术而美。

家居终端跨界有其“创新原点”，每种家居产品总有其“艺术特性”，其通过产品个性、设计风格、触感体验等鲜明的表达出来；终端风格因品牌风格不同而不同，家居终端跨界理应关注“艺术价值”，因相同艺术风格而合作，因相通的艺术气质而彼此烘托，因相似的设计风格而促进各自终端销售。

终端跨界创新的十重方法 一重演绎：艺术化演绎

家居产品因艺术而美，家居终端因艺术而更具特色。家居终端之美在于艺术化的演绎，终端职能不再单纯的仅是“销售功能”而是“美妙的艺术”，产品陈列不再只是卖点展现而是“艺术化表达”，风格不再只是纯粹的“主流家居风”而是“艺术特质风”。

1）家居终端的重要职能在于“体验家居、感触艺术”，促进销售是终端的重要职能但绝非唯一，家居产品卖点销售的不仅仅是“实体家居产品”，更是一种“家居梦想”，是一种“家居艺术化气质”，家居产品因艺术而美，家居终端因艺术而更具特色，而特色总会带来更多的审美关注和商业价值。

2）强化氛围艺术感。家居终端需要“艺术化的特质”，在“友邦集成”吊顶的终端可以感触到“美”的特质，在“慕斯”的终端可以体验到“美”的舒适，家居终端重的“体验美”、“感触美”、“传递美”，因美而实现终端的丰盈、终端的高溢价。

3）强化风格统筹。家居空间有风格之说，终端跨界更应有“风格统筹感”。其一，强化风格统筹，对于田园风、古典风、简约风、现代风、欧陆风等就不同品类、同一档次、同一层次等建材家居产品做相应的统筹，保持风格上的相对统一，不冲突、可相融；其二，多元风格兼容，风格相同、风格类似的各产品间、各陈列间、各主题间、终端各功能区布置等各相互融通，在保持“同一艺术特质”下实现“终端设计风格的多元化”，多元化演绎终端形象，展现多彩家居生活。

二重彰显：文化共彰显

1）传播家居文化新气息。家居终端与传统消费品终端相比，其文化气息更浓厚，更易传达，而目前市场主流的建材家居终端，多数重销售轻文化、重卖点轻资讯，销售氛围过浓而文化氛围过轻，在商言商，此种做法无可厚非，而优秀的家居终端总会放眼世界寻找新的家居信息，传达业内家居资讯，卖家居产品更重家居诉求，关注家居需求更重家居文化，传递家居文化新气息，传播家居新理念。

2）点缀家居文化新风尚。家居因风格而美，终端因文化而长盛，跨界终端之美就在于其强化“家居新风尚”的传播，强调东方家居文化和现代时尚家居、欧美简约家居、欧式经典家居等多元风尚的融合，也正是家居文化新风尚的引领，终端跨界才更具可行性和亮点。

 

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