茶叶经营：淡季市场的旺销策略

 

作者：联纵智达营销研究院 严卫国

 

炎炎夏日来临之季，总是茶叶经营者苦恼之机。与天气的“热”恰恰相反的是，茶叶的经销每到6月便出现市场难以承受的清淡。如何制造淡季的旺销成为茶叶连锁经营最为关心的话题，笔者结合采云间茶叶连锁经营咨询的体会，提出五点淡季旺销的经营策略。

策略一：深挖市场需求，推出概念产品。

通过茶叶市场的调查研究，笔者发现茶叶的用途一般有三种：一是自己或家庭享用，二是作为馈赠礼品，三是公务场合招待。三者当中，馈赠占据较大的销售比例，而馈赠的销量跟节假日关系紧密。五一长假过后到十一或中秋到来之前，传统的节假日几乎没有，加上天气炎热，茶叶的季节性影响相当明显。因此，如何营造礼品概念，开发细分的差异化市场就显得尤为重要。再仔细盘点夏季节日之后，笔者发现，一年一度的中考和高考牵动着亿万中国父母和毕业生的心，感谢老师的教育之恩，答谢招生办主任的“照顾”之情，就成为茶叶馈赠最好的概念。因此，“谢师茶”的概念产品应运而生，再加上一些接触点的定向推广和促销，一个充满诱惑的细分市场就浮现在咨询服务客户的面前。今年暑假，采云间的茶叶连锁经营不再“寂寞”。再比如中秋“探亲茶”，让亲友望明月，品故乡茶，尝月饼，勾起一轮轮思乡回忆。

策略二：锁定采购对象，定向开发大客户渠道。

除了个人或家庭享用送礼外，笔者项目团队调查发现大多采购对象为企事业单位的办公室主任等，通过进一步细分，可以大体聚类为企事业单位的办公室主任和其它管理人员，酒店、大型会议举办单位的采购部门人员，企事业单位的外派机构管理者，旅游公司的导游，茶楼、休闲会所的老板或相关采购部门，而这些采购者采购渠道相对稳定，采购能力较强，因此，企业必须定向开发，尽可能地给其一定的优惠空间和促销返利政策，提供良好售后等服务，扩大销售业绩。

策略三：捆绑功能产品，拉拢门店人气。

茶叶门店日经营业绩不均衡，季节性影响大是行业的普遍特点，用一些店长或经销商的话说，就是做茶叶有的时候很多天都没有一分钱生意，但一年当中，抓住一些重要的日子就够了。茶叶新店开业则更为明显，一般的新店都有一个一年半载的养店期。因此，尤其是炎炎夏日的6－9月，要拉拢门店的人气就成了门店经营者最为头痛的问题。笔者调查发现，尤其是超市或商场的店中店，在夏季捆绑推出一些提升人气的功能性产品显得尤为重要，比如推出与茶叶有一定关联，清热降火的菊花、金银花、冰糖绿豆八宝等，来吸引普通消费者的光顾，从而拉升门店的人气，达到暖店的效果，并进而诱导其产生一些新的需求，或带动其他消费者，增加门店逛店的人数，能起到较好的单店营业力提升的效果。

策略四：发展茶友网络，创新配送服务。

采云间茶叶连锁推出“以茶会友”的系列促销活动就是典型的体验营销加关系营销。其实，以茶会友的时间和空间可以借助互联网和信息技术，进行进一步的虚拟拓展，如企业建立茶友俱乐部网站，提供一些线上的咨询、交流、茶文化推介服务，还可以举办一些线下的茶友品茶比武、茶友纳凉品茶活动，来拓展茶友网络。除此之外，企业还可以创新茶叶购买服务，提供配送服务或网络定茶服务。

 

策略五：联动周边茶楼和商户，进行合作推广。

茶楼和休闲会所往往茶叶的需求量很大，因此，茶叶门店应该摸清周边的情况，逐家拜访茶楼和会所，直到达成合作为止；另外，联合一些大企业，进行合作推广也是不错的选择。比如与小区会所合作，投递宣传物料，与电信、移动、保险公司、银行等合作，作为客户积分礼品推广，与航空公司等合作，做产品形象推广。

当然，除此之外，茶叶经营者通过调整渠道政策，加强导购培训，鼓励导购员主动介绍，活化终端陈列布置，增加门店促销活动等，也能较好地带动茶叶的销售。总之，只要我们走出坐销、静销的传统思路，那么淡季可以不淡，“淡季”同样可以旺销。

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