（张旭婧 营销管理专家 企业文化顾问）

客户送礼的三十六计

作者：石咏琦

张国建是一家银行的客户经理，这一天，主管交代他要照顾好一个很有潜力的大客户。经过一番折腾，张经理终于有个机会可以约到这个企业老总。下一个问题来了，见面总不能空手吧！于是，他请示上面的意思。上面说，应该意思一下。张经理让助理选择两瓶好酒和一条烟，到了办公室，开门见山的就说，银行的业务还要靠您支持，这点小意思请您收下。没想到，那老总真不给面子，连打都没打开就说：我知道了，这你拿回去吧！

张经理碰了一个软钉子，回到银行想了半响，不知道自己哪点不对了！明明是件好事，怎么弄的有点不欢而散。过了两天，他又打电话给那老总，秘书居然说老总没空，有甚么事就交代她吧。无奈之下，张经理只好老实的告诉上级主管，没想到主管听了也说了他一顿：连这点小事，都办不了，还能办甚么事？国建感觉自己不仅出师不利，又被K的莫名奇妙，就在办公室外抽闷烟。一旁的老王看他愁眉不展，问清原委，于是自告奋勇帮他一把。

老王是个老江湖，他先打个电话给那秘书，说是银行这两天正在办个活动，有几张促销邀请要送给她，还问办公室里有几个朋友，他好多带几份过来。秘书一听有免费的电影票，马上张罗着说大概五张、十张都行。老王二话不说，立即要快递送了三十张招待券过去。当天下午，老王还去电话确认收到没有？够不够？秘书马上说，没想到有三十张，大家都有份了，刚好分电影票的时候，老总经过，还问了一句，这是哪来的电影票，还是首映，他也想去看看。老王随着这话就说，老总真是个有生活品味的人，工作中还懂得情趣。

搭讪了一阵，老王问秘书，老总平时喜欢喝茶还是咖啡？喜欢甚么口味。秘书说老总爱喝高档的咖啡，不喝茶。老王挂上电话，马上告诉国建这个细节。爱喝咖啡、看电影就是名士派，这种人对名酒和烟可能不感兴趣。一来国建选错礼品，二来初次见面就送昂贵的东西，显然对方感觉“礼多必诈”。他俩总结了这些看法，报告了上面的主管。不久之后透过秘书，另外安排了个时间，由银行的总经理特助带着张经理、老王，正式为老总做了个业务会报，离开前奉上两罐上选的咖啡。老总哈哈大笑说：工作很细致，连他这点爱好都知道。

任务终于圆满达成了，这次的开销比上回还少，但是对方显然欣然接受，还带来好印象。同样是送礼，差别为甚么这么大呢？原来，送礼不只是买个东西、送给对方这么简单，送礼的学问可大着呢。

首先，送客户的礼品，尽可能不要在初见面就呈上“重礼”，这就先让对方起疑心，并且会感觉是有求于他，必定是个“问题”。还有，在办公室众目睽睽之下送礼，很多陪同人员都看见送礼的情节，不免让大家心理有数，好像是“司马昭之心”人人皆知。除非这样的礼物是“见者有份”“人人有赏”，否则同事一定都会看上面的是否收了，下面才敢收。

中国人送礼有“明礼”和“暗礼”两种。明礼就是为了祝贺、节庆、业务促销活动或是见面礼等等所需要送的礼品；暗礼当然是者密而不宣的好处、打通关节、特殊酬庸、贿赂等等的礼品。送礼的名堂可能千奇百怪，但是万变不离其宗，就是要给对方一份原本没有想到的意外惊喜。然而，送礼讲究门道，必须选对“人”“地点”“时间”“内容”“方式”，否则不仅礼到人嫌弃，而且自己一番美意被打了折扣。

(一)  明礼

客户可能分成几种：

1.  清流型：名仕派、品德操守一流，绝不收礼。

2.  半推半就型：说的好听，有礼看看大小，再决定收不收。

3.  浊流派：只要免费都收，不收白不收。

送礼前就得先打听对象，分析个性。

【清流送礼法】可以选择名人的字画或者古董，这里面就可以分为上中下等。

【伴手礼法】初次见面礼，可以选择公司自己的产品或者纪念品，大众化。

【长线钓鱼法】生日、节庆、婚丧、乔迁、升官等给予配合时令的礼品。

【乔迁法】对方迁居、公司扩大、营业达标都可以送办公室设备或家具。

【障眼法】打通秘书或者中间人的作法，让「白手套」帮你了解该【怎么送，送甚么？

【见贤思齐法】看看竞争对手都送甚么？然后追加或者准备相似份量的礼品。

【各个突破法】给同一批人但是准备不同的礼品，或者客制化的礼品，而非人人有奖，感觉没有意思。比方一种茶杯组，可以每人送不同颜色。

【小恩小惠法】亲自下厨或者用自己做（DIY）的手法，告诉对方你的真心。

【大快朵颐法】宴请对方去吃高级的料理，让脑满肠肥成为礼物的内容。

【海派公关法】招待对方到吃喝玩乐的场合，然后照单全收，帮他买单。

【量身订作法】帮对方设计他才能有的东西，比方说刻有名字的金笔、金印。

【产品试用法】高级产品上市给对方试用，比方冬虫夏草、高档面膜、保养品。

【长相左右法】考虑对方喜欢爬山、打牌、高尔夫、看画展等等，帮他安排。

【活动嘉宾法】设计活动邀请对方讲话、莅临指导、剪彩，让对方媒体曝光。

【潜移默化法】帮他安排亲人的需要，孩子留学、住宿、机票都可以打点。

【出其不意法】赠送巨大醒目的东西，如青花瓷大花瓶或是红龙一对。

【制造大惊奇】送他飞机票、旅游安排、甚至海外的别墅

【秋风落叶法】看看大S 就知道，豪华婚礼所有对象都是别人赞助的大礼包。

【特殊需求法】探索对方的特殊需求，比方帮他网罗人才、管理软件免费供应或为对方设置图书室。

【患难真情法】在对方发生意外，或者不时之需的时候，拔刀相挺。

（二）暗礼

中国人送礼必须找到时机，但是如果都没有机会，就得自己找一个借口。对应小客户，最好送礼是公开透明，大客户就需要私密性和隐蔽性。如果能把感谢的事情或者需求对方协助的事项放在非正式的场合表明，会比较恰当，让对方有个缓冲或者思考的机会。暗礼自古至今都千奇百怪，据说西施就是被包在毯子里送给吴王夫差的。暗礼的技巧可以有下列各种选择：鱼藏剑法：有人送个水果篮给你，打开一看下面有一把现金。

【移花接木法】老板出去打麻将，奇怪？怎么每次他一家赢，原来其它人都让他的。金屋藏娇法：这就不必解释，自古是英雄难过美人关嘛！

【长期借用法】准备一套房子和一部名车，“长期免费”“宝剑赠英雄”啦！

【雨露沾襟法】由下到上一条龙式的服务，全部打点完毕。

【偷天换日法】举办一项摸彩活动或者竞赛活动，但是得奖者就是选定的对象。

【水过无痕法】直接把银子打入对方的账户、卡片或给他一张信用卡，签帐由你支付。

【三亲四戚法】对方家人的各种开支都计算到你的户头里，面面俱到。

【旅游法】招待高级旅游旅程，大家一起到国外去出差，再慢慢谈。

【重赏勇夫法】明明说好给条金项链，拆开一看是个金元宝。

【替罪羔羊法】由属下概括承受，担当一切谢礼，将来有问题都找他。

【就地分赃法】到底是 50:50、四六还是三七，比个手势就心里有数。

【照单全收法】让对方去大采购，所有买单的事由你来。

【股权交换法】起初建立股份的时候，神不知鬼不觉的让对方插进来。

【釜底抽薪法】带个诊疗师或顾问师，帮他解决掉烦心的所有问题。

【改善关系法】比方送个大熊猫给对方，难道不比送钱更有意思吗？

【永志不忘法】像是汶川大地震，慈济人送了十六个大爱村，永久留恋。 

     总之，送礼是公关手法的高级手段，必须要有完整的策略。客户当然不是一时的，经营客户要花很大的心思，送礼就是一种很好的途径，如何在初见面的时候把伴手礼送到位，接着用礼品时常巩固你的地位。有小问题的时候，送礼可以修补情谊和彼此的关系。到最后，事成了当然也别忘了呈送一份感恩的大礼。