（张旭婧 营销管理专家 企业文化顾问）

销售「解决方案」才是上策

「销售」(selling) 在营运活动中的重要性，相信无人会怀疑。但盲目的销售，纵使给你有一次成功，但若不能为客户带来期望中的成效，或是正面的成本效益，带来的可能是连客户都流失了。

今天，市场上的杂志报章，多如恒河沙数。走过报摊，五花八门不同种类形式的刊物使人花多眼乱。这些刊物的广告营业员，都游说客户他们代表的刊物如何销量高，读者对象如何适合客户的产品服务，内容质素如何优良等。他们所售卖的，是广告位置(版位)。经常发生的，是当刊物临到截稿时间，但广告版位还未被完全卖去时，这些营业员为了“填洞”，便低价地向客户倾销。明显地，这些最后关头才投放广告的客户，并不完全相信该刊物真正能为他们带来理想的成本效益，有些更只抱着「反正是低价，便姑且一试的心态。到最后，结果不但令刊物的边际利润减少，更可能会流失了客户。

其实，最理想的销售，莫过于销售「解决方案」(solutions)。

1998年，我是香港《饮食男女》杂志的社长。记得当年，有一位《饮食男女》的营业员，登门拜访旺角某酒店经营自助餐食肆的负责人。言谈间，该负责人频说生意难做，暗示没有投放广告在该杂志的预算。聪明的营业员脑筋灵活，立刻提出了一个方案。他对该食肆的负责人提议，不如把自助餐减价，并独家在《饮食男女》刊登免费广告；只要是该刊的读者，便可凭广告上的优惠劵，以八折享用自助餐。条件是，该刊会抽取每个自助餐百分之十的收益。食肆负责人见不费分毫便有宣传机会，而且以此条件，仍有不错的利润，便即管一试。结果，数天后，该食肆负责人欢天喜地来电，说生意好到难以致信，还要扩充食堂，增聘人手。不论该刊还是该食肆，均赚取到可观的收益。可见，一个有效的「解决方案」，能赢取客户。

当然，并非每一本刊物，都有能力或是必须以此例作为典范。因为不少高质的刊物，本身已是一个不错的「解决方案」。如何能把这个「解决方案」有效而清晰地告诉客户，才是成功争取到客户信任的关键。