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互动案例课堂-《如何应对不温不火的客户》读者解答选登14
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陈同学在做销售时，有一点做得不完整。通过资料发现，陈同学只是了解了客户总体的需求，但对客户的公司经营环境、决策流程、决策人喜好、公司个性需求、竞争对手情况等问题进行了解和分析。故出现了这种客户有意向，但一直不成交的局面。
从以上情况，针对问题1.刘主任为什么迟迟不做决策。进行分析，有4种较大的可能性：
1.公司经营方面，出现了重组，推迟会议但无明确开会时间。或者费用缩减变更，总部没最后敲定费用，故导致刘主任无法进行决策。
2.决策人意见相矛盾。同时有决策权的领导意见不一致，刘主任无法确认最终意见，故拖延不与陈同学确认。
3.有竞争对手出现，并提出了更好的方案。刘主任因为前期与陈同学相谈比较愉快，不想直接拒绝陈同学的方案，故用拖延的办法。
4.刘主任给过暗示，希望获取一些个人利益，但陈同学没有接受到相关信息，或者接受到了，但没有反馈，故陈主任在拖延的同时，寻找新的合作人。故对陈同学不温不火。
对于以上情况，陈同学的做法建议：
1.尽快了解对方公司的经营情况、决策过程和关键决策人。
2.了解是否有新的竞争者介入。
3.了解相关人员是否需要个人利益。
了解途径，建议陈同学除直接从刘主任处了解外，还要注意一个关键人物，这个人物很多时候都会被人忽略，但他们的消息却是最灵通的，这个人物就是“前台”。
对于如何从前台获取信息，这是一个比较有挑战性的问题，大多数跨国企业或大型企业的前台都是接受过“反钓鱼”培训，对公司的很多消息都会有保密。对于日后，陈同学还是需要多花点心思来了解认识你自己的客户。
——龙同学
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