思考题1：顾客一进门，导购员就询问想买个什么样的手机。你觉得这样问是否恰当？这样问，顾客一般都会怎么回答？

比较一下其他问话：

（1） 先生，您原来用的是什么牌子的手机？

（2） 先生，你以前用的是直板机还是滑盖机？

（3） 先生，你买手机是自己用还是送人？

参考解答：

促销员虽然很主动，但“直接询问顾客想买个什么样的手机”这种提问方式欠妥。用一个开放式问题提问，顾客一般不容易回答，干脆用“随便看看”来应付。

开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。它适用与熟人之间的深度交谈，不便于陌生顾客回答，因此陌生顾客敷衍率较高。

封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步了解。封闭式问题容易回答，节省时间，陌生的顾客比较容易接受这种方式，因而问题的回答率较高。

对于一些敏感的问题，用封闭式问题，往往比直接用开放式问题更能获得相对真实的回答。促销员再遇到“随便看看”的顾客，不妨试试用封闭式问题提问。

思考题2：如果你是案例中万利达的这位导购员，看到顾客关注OPPO的A105K直板手机，你会怎么打你的“牌”？

（1）拿出一款与A105K直板手机相当的直板手机，针锋相对，一比高低；

（2）拿出一款比A105K直板手机更加高档的直板手机，以时尚吸引顾客；

（3）拿出一款比A105K直板手机略逊一筹的直板手机，以价格吸引顾客；

（4）拿出一款与A105K大相径庭的滑盖手机，以差异化吸引顾客。

参考解答：

怎样把顾客从竞争对手那里夺过来？道理其实很简单：相同的功能比价格，相同的价格比功能。哪张牌有优势就打哪张牌。千万不要漫无目的随便出牌。功能、价格没优势，用差异避开竞争。一对一打不赢可以选择二打一，三打一。市场竞争虽然不是你死我活，也是我卖你不卖，你卖我不卖，你多卖我少卖，我多卖你少卖。

思考题3：商场如战场，手机卖场看似风平浪静，实际上却是云诡波谲，各有绝招。主动接待不仅需要“你好、欢迎光临、露八颗牙齿”，更需要全神贯注，用心琢磨。调研发现导购员的拼抢的绝招远不止这些，不知道奋斗在一线的你，在主动接待方面，如何做到先声夺人？

思考题4：有人说终端销售就是“拉猪”和“杀猪”，即先把顾客拉住再成交。这样用词虽然有损顾客人格，却也形象地说出了销售紧密相关的两个步骤。还有人说，终端销售就是让顾客“看过来，走过来，坐下来，留下来，买下来，再回来”。

以上案例有的导购员用沙发留客，有的用茶水留客，有的用手机卡留客，还有的用游戏音乐故事留客。他们都是先留住顾客的人，再留住顾客的心。对比以上方法你做到了吗？不妨晒晒你的留客绝招。