思考题1：面对老促销员不服从管理的态度，作为新业务员该怎样应对？

参考解答：

在公司促销员中，经常会出现这种有了一定工作年限的员工，不服从实习业务人员的情况。作为新人，面对这种情况首先不能冲动，把关系搞僵了，自己搞得也被动；其次要多沟通，通过正面和侧面了解情况找出问题所在。大多数情况下，促销员一般不会对业务人员有直接威胁，像案例中胖子这样的人一般都有牛的资本，要么是销售能力强，要么是工作年限长在公司有些关系，有的可能和老板都能对话。因此，新业务员首要的是有良好的心态，再针对性地寻找解决办法。

思考题2：越级沟通在很多公司都是忌讳，为什么？

参考解答：

很多情况下越级沟通是个忌讳，原因在于三点：第一，脱离了正常的沟通程序，让上级失去对下属和信息的掌控从而产生危机感，要么担心捅娄子，要么有取而代之的想法；第二，让越级沟通的对象也就是上级的上级也很被动，因为岗位不同思考范围不一样，上级和上上级对反映的问题可能也很了解，但顾忌其他原因不好处理，这种问题被越级捅上来，往往是处理不好，不处理也不好，让领导左右为难；第三，让同级有压力，越级沟通行为往往非常醒目，会让同级同事看在眼里产生压力，影响人际关系。

当然，如果问题对自己干扰比较大，又是非越级不能解决，在考虑降低上述影响的情况下，也是可行的。

思考题3：锦旗和证书对促销员的激励作用是否很有限？

参考解答：

很多公司一线促销员的收入，其实并不比普通业务人员低，一味的金钱激励效果可能并不突出。这种情况下，在金钱激励之外，从精神激励入手成效可能会更好。比如在活动期间，买一束几十元的鲜花大张旗鼓送到其门店，要比花100元请吃顿饭效果好；给2000元的激励，也不如花千余元为其父母报个旅游团顺带参观公司，更能增加促销员对公司的认同感。

思考题4：给促销员分配计划任务要考虑什么？

参考解答：

分配促销员计划任务时，有纵向和横向两个维度的多个参考要素。纵向可以参考去年同期年度和当月销量、本年度月度销量，特别要考虑不同门店所在商圈的成熟情况，前期销量好的门店可能因为商圈人气下滑而销量变差，反之亦然。横向则要考虑不同门店的实际情况，如门店位置、人员配备、新开店布局等因素。以纵向因素为主，横向因素为辅，尽量本着公平、公正、公开的原则分配计划任务，才能让促销员认同并积极实现这个计划。

思考题5：如何才能让能力强的促销员口服心服？

参考解答：

要能镇得住促销员，让他们口服心服，有几方面一定要过关：第一，产品知识要过关，虽然业务员没必要像促销员那样能卖货，但对产品布局、结构和功能卖点要烂熟于胸；第二，培训能力要过关，自己要掌握比促销员更多、更新的销售知识和技巧，能为他们的销售培训助力；第三，业务能力要过关，前两方面是前提，这个方面则是关键，你要在备货、掌握库存和促销活动这些业务上做到更好。

思考题6：案例中王强将促销员分组，接下来他怎样做效果才能体现出来？

参考解答：

分组之后，最有效和最有意义的做法，就是定期召开几个小组核心人员的碰头会，及时获取竞争对手的信息，提炼PK竞争对手的讲解口径，研究终端规范创新、新人培训提升以及老品和滞销品的清理，将自己业务员的身份提升到经理的高度，将几个核心人员当作业务员来管理和使用。