案例连接1：

天年健康科技馆科普体验

天年在全国各地设立“健康科技馆”，召开专家讲座。同样其瞻示所段也比较先进，内设数码影视厅、科普介绍厅、健康检测厅、产品展示厅、企业文化。目前传统经济学和传统营销理论中“理性消费者”正在受到越来越多的质疑，许多领先的营销者已站在“感性、体验、欲望”的角度重新思考。体验营销理论和工具创新便成为前沿课题，天年的科普的体验营销正是在这样的大环境下展开。

要想高科技产品被消费者普遍接受，并是一件那么容易的事情。尤其是高科技含量较高的保健品更是如此，因此要想获得消费者对你的产品认同，科普教育工作是一个非常重要的一个环节。于是天年公司的工作人员把在医院和科研单位使用的“微循测试仪”被搬到商场，成为“销售工具”。仪器一架起来，打出“免费微循环检测和健康咨询”的牌子，配备了专业医生检测讲解，一下子吸引了众人围观，等待检测的人群排起了长龙。平时深奥的微循环通过检测仪显示在屏幕上，能直接看到血管流动、微观世界的奇妙景象变得直观而又形象。1995年底，大商场+科普仪器+科普资料+人员讲解“天年科普营销模式”确立。其实一个家庭、一个单位、一个社区，只要有一个人使用了天年产品，体验到了产品功效，就通过口碑传播出来，由点到面，由表及里，引发一波又一波的销售浪潮。天年变“面对面销售”为“心贴心交流，手拉手合作”，不仅设立800顾客免费热线，提供保健医生专业服务，还定期电话问候，上门家访、走入单位、社区进行宣传。 这种走进消费者日常生活的科普体验营销，不仅让消费者明白科学与健康之间的道理，同时也拉近企业与消费者的距离，深化他们之间的相互关爱的情感。因此，营销活动方式并不在于求新，而在于能更好地为顾客创造情感的附加值。

案例连接2：

星巴克——体验“浪漫”情感的之旅

　　轻柔的音乐声中，飘来阵阵地咖啡香味。顾客喝着一杯杯香醇的摩卡咖啡，或看书、或看着窗外的城市风景、或谈论商业的话题、….这就是星巴克咖啡店的写照，这种情景的地点可能在上海或台北或在日本东京、纽约。今天，更有可能从北京到伦敦，或从上海到纽约，它无所不在，因为星巴克这位咖啡巨人的触角，正伸向世界各地快速地蔓延着……

　　 星巴克于1971年在美国西雅图海岸边开出全球的第一家店，创始人将品牌命名为「星巴克」，构想来自于梅尔维利(Melville)的古典小说，小说中叙述着红海及咖啡商人浪漫的海上冒险故事，今天的星巴克则以完全不同的方式，诠释咖啡的浪漫。无论何时何地，星巴克每开一家店，总是带给新顾客一些惊奇。总部设于美国西雅图和华盛顿，海外扩店出奇的成功，占星巴克总店数的20%。国际业务始于1996年，在日本东京开出星巴克海外店第一家，随后延伸至整个亚洲的13个区域市场。1998年，星巴克并掉了英国的“西雅图咖啡公司”，并接收了该公司的60家店，现已扩增至300家。今天，星巴克在北美、欧洲、中东及太平洋地区的总店数已超过5000家以上。

　　星巴克的定位“介于顾客家中和办公室之间的休憩场所，并提供完全放松的气氛及优质咖啡”。此外，星巴克亦供应外带服务，让顾客也能将咖啡、点心带回家或办公室食用。它的店格和服务正是所谓的「星巴克体验验」，就像神仙头顶上那一圈难以捉摸的光环，所有竞争对手都想学习模仿，却怎幺学也学不来。要学一个品牌的表面功夫，如外观、店的感觉，都不困难，但要超越品牌过去所积累的内在经验与价值，却非易事。最重要的是顾客心中对店的喜好度及其所引发的联想，一种无法解释清楚的“亲和力”，换言之，星巴克似乎是一个令人不得不去接近它的品牌。星巴克在不同的国家里，可能会出现些微的差异，但大体上是一致的，例如: 在东京、维也纳、或雪梨，无论是咖啡产品组合，或是其它饮品，星巴克所提供的服务，基本上差别不大。典型的星巴克产品组合约有20~25种咖啡，每种咖啡都赋以诱人的名称，如: 巴西伊波尼玛.波本咖啡、可摩多.龙调合咖啡…等等。产品来源则由盛产阿拉伯高级咖啡豆的原产地进口， 如: 拉丁美洲、非洲和印度尼西亚。店内亦提供各种不同的高档调合咖啡、茶饮料和点心，如: 法布奇诺咖啡、大佐茶…等。

　　尽管星巴克店内卖的是上好咖啡，但它的核心价值并非咖啡本身，而是跨越咖啡以外的无形附加情感归属的价值——“顾客在店内饮用咖啡的体验”。星巴克的成功，促使竞争对手纷纷起而模仿所谓的「星巴克体验验」，特别是400年前即已存在着咖啡馆的欧洲，约在三年前开始刮起了一阵星巴克旋风，所到之处，坐无虚席。星巴克初入英国时，立刻在平静的市场上掀起轩然大波，迫使当时的龙头老大科斯达咖啡连锁(Costa Coffee)加快市区地段展店的速度，以防堵星巴克旋风的扩散。 星巴克之所以能取得如此大市场成功，其关键点在于充分把握品牌外延的核心价值——给予顾客更多生活情感的体验，因为生活中每一个人都在繁忙的工作之余，都希望自己的生活更多地充满烂漫的情感气息，谁也不想让自己过的平庸生活。只有我们行销人员不断地去捕捉生活中情感色彩的语言，并加以归纳、总结，提炼出目标消费者的共鸣性的情感性话语，那么一定能巩固品牌与消费者之间的基础。

营销心得：

1、“体验”就是以服务为舞台，以产品为道具，环绕顾客，创造出值的消费者回忆的活动。这当中产品是有形的，服务是有形的，所创造出的体验却是令人难忘的。

2、“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。

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