多姿多彩终端会

?     美肤沙龙（彩妆、美容、美姿美仪课）

?     联欢会

?     手诊与亚健康

?     女人与亚健康

?     面诊与命运

?     情感营销

?     色彩与服饰

?     明星模仿秀

?     明星终端会

目的与定位非常重要：

?     针对新客人还是老客人

?     针对老客人做客情—联欢会、答谢会、

?     开拓新客源—明星秀、销售幸福

?     针对二者之间：色彩学、亚健康与手诊

如何选题

?     如果你在政府的关系比较好，可以做情感类的公益活动；

?     如果在工商、税务、文化局有关系的时候可以做明星模仿秀；

活动目的：

l      给消费者知识的引导，提高xxx加盟店的服务附加值；

l      扩大“xxx”美容品在当地的知名度及美誉度；。

l      答谢老客户，拓展新客源，促成新一轮销售热潮。

l      活动分为两部分，即会议部分和促销部分。

前期准备 — 时间和场地

?     定好会议时间：  年  月  日  点（最好安排在周末的下午或晚上）

?     如何选择场地：

?     1.当地有一定影响力的酒店多功能厅、剧场、演艺厅、会议室、体育场等交通便利容易找得到；（400人以上不要太高的楼层）                     

?     2.能容纳得下目标到会人数；

?     3.配备优良的多媒体设备，包括无线话筒2个、       VCD、功放、优质音箱、投影仪、投影布、调音台

?     4.会议室最好选在楼层高、干扰小的酒店，室内不要有柱子影响开会效果。

?     5.讲课的会议舞台不要太高太大；

如何选择场地

?     6.厕所不要在前面

?     7.凳子摆到目标人数的四分之三;

?     8.会议室一定要通风,会前打空调;

?     9.会议室一定要闭封挂窗帘,

?     10.提前调试音响;

?     11.背景板做喷画或及时贴(红黄相间色)

前期准备（特指明星秀）

?     在文化部门和公安局办手续，申请注册开会与申请维护治安；

?     设计好门票，宣传单张，海报，注明开会时间和地点、主办单位（详见公司设计好的门票）

?     如卖门票的话需向当地文化局申请，最好与文化局合作卖门票按比例分成。

?     将其他地方做会的碟片或资料给当地协办单位（如妇联）做为凭证；

与妇联的沟通

?     给门票时不要给太多，要一百只给六十；

?     要的多的话一定要提供名单，避免雷同，同时抽查名单，查单位负责人；

门票设计

?     如美容院客源不理想的前提下，可进行如下操作：

?     门票多设几个档：100块的票，50块钱的票，20块钱的门票可以享受不同价值的服务；

?     明秀会如果和明星沟通好后，可以和明星优先合影，到会前一百名的可以有精美礼品送。

?     C．看卖票情况，如有票多或卖票不多的情况下，在会前三天把票送出去（送票的在票上打孔或签名进行区分，不享受送的优惠）

邀约方法

?     会前十五天开始派发宣传单张和邀请函，销售门票。

邀约方式：

?     店外派单张→新客人到店买门票

?     店内卖门票→老客人派单张→新客人到店买门票

?     妇联等单位派单张→客人到店领取福利赠票

?     与文化部门、剧院、电影院联合售票分成

?     给赞助单位如影楼、服装店、发廊一些单张和门票让其销售后分成

?     还可与演艺吧合作，利用他们的场地、演出队伍等，按比例进行分成或租用的形式。

相关文宣准备

?     邀请函如果新客人多可以注明销售政策;

?     抽奖券上填姓名等资料,更加真实;同时在重点客人的资料上做标记;将新客人带到前面去,让   老客人带动;也可安排她抽到奖;

?     将销售政策人手一份;

如何邀约新客源：

     A.联系妇联与其它单位如保险公司，通过各单位用门票发福利的方式进行邀约；也可购年卡送保险。            

 B．广告宣传：

       彩车宣传（会前做五天，费用约一天一百元）；

       在店外的显眼位置作喷画，注明老师的资料。

       电视字幕广告或新闻形式报道；

       在美容院附近的街道拉横幅，在横幅下派宣传单张；

      A3纸海报，贴在公交车上或公交车上做闭路电视宣传。

     C．拉其它单位赞助(如影楼，健身房，服装店等)，把一部分门票给她们来卖或做促销用，进    行利润分成，在会上对她们进行宣传。

     D.善于利用员工的人际关系,将名单罗列后做邀约;

邀约话术：

不卑不亢的---每一份邀请函都不可浪费!

?     “我们是妇联情感营销演讲会组委会的,我们过来做一个调查,耽误您几分钟可以吗?”

?     “现在的女性压力特别大,工作很累,同时家庭的困扰,情感的困扰也让我们很苦恼”

?     “我们请来的一位心理学家,专门从事女性情感\心理的研究,对我们的帮助很大”

?     讲一个情感营销里面的小故事.引起客人的兴趣;

老客人的邀约：

   A.美导在进店培训时，要把所有顾客的名单拿到，美容师给自己定目标，要完成多少张门票，和美容院老板一起作顾客分析，根据分析顾客类别推销门票，并设定奖罚措施，统一销售门票的话述;

   B．找”喜鹊型” 关系好的顾客帮忙卖门票，一人卖几张，完成任务的有奖励措施。比如，老客人带两个新人买门票就可以得免费票一张；

    注：顾客卖的成绩也算美容师的，提高美容师积极性，美容师每卖一张门票奖五元，当天兑现。

老客人邀约：

C．明星的海报挂在美容院门口和店内宣传造势；

D．美容师打电话约自己熟悉的老客户来并销售门票和派单张；

E．短消息:”喜讯倒计时”吊足胃口;

F.上门邀约,针对有影响力的客人;

G.电话跟进:“我们为您预定了坐位,您到底来不来,不来的话这个座位就留给别人了”;

派单方法：

?     先发宣传单，然后再到美容院取（或买）票，以确保派单的成功率，也可凭票送护理一次。

?     宣传单张的派发要做好档案记录，记住客户的电话号码，注明索票电话。

?     宣传单张派发完后，汇总档案记录，技巧性地的电话跟进（由美容院核心美容师负责）

?     活动的前1天，美容院老板再次确定第二天到场人数（美容院老板和店长亲力亲为）

?     如果发现到场人数不理想，急救措施：打电话给有宣传单张的人，告诉她到现场来凭单张可以领取一份奖品，将其吸引过来。

详细策划方案：

?     时间\地点\主题\人员分工\流程\奖惩\布展\物料\广告\接待\培训考核\销售政策

美容院会前准备：

?     点库存，以便补齐缺货。

?     培训与考核美容师          

   ⑴ 会议流程：

   ⑵销售政策，每个美容师必须熟悉；

   ⑶手语歌曲或舞蹈；

   ⑷员工心态与积极性培训（鼓励）

   ⑸会场规划、人员分工、如何配合明星搞好现场气氛；

会中物料：

?     舞台背景布

?     会议主题的条幅至少二条（一条挂会场内，一条挂在美容院、街道处等）、营造气氛所用的荧光棒若干、礼花、条幅“韩红我爱你”“我们永远支持你”等、气球、鲜花、礼炮、塑料卡通的手，等等。抽奖礼品、陈列用的产品等、进行曲光碟、明星演唱会的VCD伴奏带、抽奖箱、护理卡、友情卡等。

会议流程：（明星秀）

 1.会议开始前十五分钟，投影仪播放该明星演唱会的碟片或公司宣传碟片；

2．进行曲当中，主持人致辞宣布开幕；（2分钟）

3．美容院老板致辞；（3分钟）

4．美容院员工表演节目，手语歌等；（5分钟）

5．模特手拿产品走秀（5分钟）

6．主持人上场引出明星出场（三分钟，轻松活泼，不用讲是模仿秀明星，让观众猜是哪位明星），伴奏马上响起；明星边唱边从后台走出，美容师配合搞气氛、拍手、摇晃条幅、荧光棒等。（安排观众献花）

7．由明星抽出二等奖；（五分钟）

8．唱第三首歌；（十五分钟）

9．宣布会议政策及现场销售政策；（五分钟）

10．进行现场销售和合影签名；（四十分钟）

11．抽一等奖（五分钟）

会议进行当中：

?     会前引座尽量靠前;

?     会议开始时员工站两旁;

?     所有员工配合鼓掌搞气氛并给老师肯定;

?     保安或工作人员控场；

?     如有小孩在场内嬉戏、哭闹美容师负责带小孩出去玩或给玩具等。

销售政策制定：

?     抽奖时尽量让新客人也能抽到奖；

?     当人数不多时可以全场大抽奖，将全场分为一等奖、二等奖、三等奖，人手一份；奖品后期在美容院里兑现；一等奖以卡为主，外加一个产品（多放一点一等奖）；

?     充分利用公司配赠，将你想要销售的产品集中销售出去；

?     刮刮卡+大礼包更为互动。可让全场参与

（刮出奖品还有大礼包送）

?     到会早者有奖,如前十名,后二十名等;

?     客人每带一个新客给二十元现金券;

会后销售：

?     抽奖的客人到店内领取奖品，想方法留住她们；

?     现场会议的碟复制后重点客人到美容院送碟；

?     客户资料抽奖，吸引客人到店；

?     会后优惠在一周以内，不要过长。

注意事项：

?     会议室前排设置嘉宾席,写上重要客人的名字,带花并唱名

?     会场的条件将直接影响会议效果，必要时市场人员亲自帮美容院选择会场；

?     必须提前彩排；音响必须专业人士全程配合;

?     至少提前三天对美容院员工的分工、会议的配合、销售政策的制定、员工的节目编排，邀约的最后确定等工作进行落实；

?     宣布现场销售政策时的话术要巧妙，（即为了答谢客人长期以来的支持和帮助，才使美容院赢得更多客人的信赖，值此周年答谢会之机，推出此次感恩政策，为感谢老朋友，同时让更多的新朋友能享受到来自法国的飞扬柏蒂品牌带给你的美丽和自信等，要强调此次现场优惠得益于大方詠嘉公司的大力支持，赠送的全是由厂家提供的，所以逾期不补）

?     现场销售和现场签名合影时最容易乱，勿必提前进行周密的人员分工安排，配收银员、备收   据、专人保管产品等并做好记录等，并建议让酒店保安配合控场；

?     为维持秩序并保持明星的神秘感，明星要有四五个人簇拥入场，演出时保安在台前维持秩     序，明星下场握手时保安一直护在左右，以防混乱场面发生；

?     提前安排一些忠实的顾客进行踊跃的现场订购（可有额外的礼品赠送），以调动现场销售的   气氛；

?     现场订购时，全体员工要到顾客中间去做动员和说服的工作;

?     预备一批客人,当到会人数不足时充数;同时不要慌乱;

?     十岁以下儿童谢绝入场。

罗湘江：问道国际营销策划机构首席执行长；美容业实力派营销策划人；；美容业最具价值会议营销专家；受邀在多家美容专业门户网开设名师专栏；多家美容企业及大型美容院营销策划顾问；中国美容第一刊《医学美学美容》杂志特约撰稿人。服务项目：年度顾问及战略策划导入、企业文化及特色文案编写创作；美容院托管、参管及品牌攻略‘特色招商会及终端会精细策划与执行；营销系统建立及管理升级；核心竞争力打造及特色教育培训；疑难问题解答及日常经营咨询；VI系统设计与导入，LOGO设计、宣传册设计、店招设计、海报设计、包装设计...明星经纪及文化传播等...QQ交流热线：1065625293；罗老师专线：18670010997