解密杜邦农化的本土化战略

访上海杜邦农化有限公司中国区经理   张勇

“创造科学奇迹”-----作为世界500强化工企业，杜邦集团公司一直把创新放在首位，而纵观杜邦集团的发展史，科技创新带来的收益也颇多。杜邦农化从89年进入中国，先后打造了农得时®、巨星®、福星®、安打®、康宽®杀虫剂®等一系列适合中国农民的明星农化产品，尤其2008年康宽®杀虫剂的上市，让杜邦一跃成为中国农化市场最耀眼的外资企业。

日前，记者亲临杜邦（中国）上海总部，对话中国区植物保护部业务经理张勇先生，畅谈二十多年杜邦农化在中国市场的发展之道。

                            杜邦农化在中国

中午13时，记者如约来到了杜邦位于上海张江高科技园区的办公室。杜邦公司员工早已全力投入工作，办公室相比国内农化企业显的安静许多。和记者简短寒暄之后，张勇开始接受我们的正式采访。

张勇说杜邦进入中国市场比较早，89年作为农化行业第一家外资企业在浦东投资设立合资厂。在他看来，杜邦植物保护发展史基本可分为2008年前后两个阶段。前一阶段公司主要生产一些除草剂，由于当时专利保护制度不够完善、企业产品结构相对单调等各方面原因，在很长一段时间销售增长很平缓，一直在2—3个亿左右徘徊。但到了第二阶段，自2008年开始，新型杀虫剂产品---康宽®杀虫剂（氯虫苯甲酰胺）上市后，杜邦植物保护快速迈入高速增长期，过去5年中每年增长幅度均高达20-30%左右，康宽®杀虫剂也成为了国内销量最大的农药单品之一。

任何一个产品都有它的生命周期，有高峰也有低谷。康宽®杀虫剂带动的企业高速增长可持续吗？面对记者的疑惑，张勇解释到，康宽®杀虫剂的生命周期与环境、抗性、标靶等有密切关系，伴随所适应的市场容量的不断增加，康宽®杀虫剂也将不断扩大作物登记范围，水稻、蔬菜到花生、玉米、甘蔗等作物，我们还有很多的增长空间，另外我们也在不断开拓新的领域，如种衣剂市场等

“杜邦植物保护要求其全球研发中心每年有一个新产品上市，同时也要求业务部门新产品上市后应尽快实现价值最大化。 植物保护部全球领导非常看好中国市场，所有的新产品国内外均将同步上市；比如我们在2013年公司就一举推出两个新产品，阿砣®杀菌剂（啶氧菌酯）和倍内威®杀虫剂®（溴氰虫酰胺），它们必将带动杜邦公司再次发力，对此我们充满信心。”张勇笑着说。

 

                             渐进的本土化

     针对今年推出的两个高端新产品，杜邦是否有考虑到农民的接受程度，业内对杜邦公司的本土化策略也提出了质疑。张勇为此解释道:第一，任何产品的推出都要看它的价值，是否能解决农民的关键需求；第二，公司生产成本。一般而言，专利新产品定价的基本要素包括：产品所带来的价值、生产成本、当地农户的接受程度、市场上竞争产品的定价状况。

对于这两个新产品，起初公司也认为定价可能太高，农民可能接受不了这样的价格。然而产品上市后，因其独特的田间表现，证明了产品自身所能带来的价值：对抗性小虫田间效果非常明显，如潜叶蝇等；而且它不仅防治住了虫害，植株颜色也变绿了，说明它还有调节作物机理的某些功能，，这样高性价比的产品自然深受广大农民朋友及经销伙伴的欢迎，结果产品上市不久后市场即面临供不应求的现象

未来杜邦公司可能也会考虑和国内企业合作，共同推出一些产品来满足经济作物以及大田作物的差异化需求，一起精耕中国市场。像在巴西，就20多家公司竞争，所以品牌企业的产品能占据到80%以上；而中国市场刚好相反，品牌产品的份额可能不到30%，如果论防治面积，可能连15%都不到，所以中国的市场空间非常大。农业外企也认识到这个问题，只做高价肯定存在很大风险，今后考虑与国内厂家合作推出一些中端产品很有可能。像康宽®杀虫剂颗粒剂产品，就和国内的一些企业合作，它们负责登记销售，杜邦做专利授权。

杜邦的研发在全球是领先的，每年有2-3亿多美金投入到研发，占据到销售额的6%--8%。而中国市场仅次于巴西和美国，在张勇看来要做好本土化，就必须做好针对中国市场的研发。因为农药研发周期都比较长，一个新产品出来至少需要10年时间，需要很好的研发环境和大量研发投入，所以产品研发主要是在美国。在国内，杜邦主要根据中国市场需要做应用开发。针对农民的需求、病虫害发生情况决定在适合的作物上开展产品登记和技术服务。

 

 

渠道之变的思索

张勇坦言，杜邦公司人员比较少，主要靠零售商的忠诚度拉动，通常在省里选一个合作伙伴，下面选择20-50家经销商重点跟踪服务。张勇也在积极关注农村市场变化，像湖南等地的统防统治。今年三中全会后土地流转的速度会加快，土地集中化会越来越快，劳动力成本持续上升，人口老龄化，未来渠道变化会非常快。连锁经营、专业化统防统治、农村合作组织、大农户、家庭农场将引领未来的变化。另外考虑到食品安全的需求，政府统一采购的力度也将加大，在很多地方杜邦公司需要学会适应这些变化

以前零售商非常关注利润，1元产品能卖3元他就会下狠劲去卖。但现在不行了，他们也开始担心，如果病虫害真的爆发，这个产品是否能止住病虫。如果不管事，则会丢掉信誉，并且都是乡里乡亲，面临退货等问题，生意就会越来越差，所以今后零售商的品牌意识会越来越强烈。未来5—10年，进口品牌以及国内知名品牌如诺普信等厂家的产品市场份额会占据全国市场的60—70%，以后就是强者越强，弱者越弱。

 

                         震得住老虎，打不完苍蝇

这些年，杜邦名声在外不仅仅是因为康宽®杀虫剂，“打假斗士”或许叫的更为响亮，目前已有多达数百家从事非法生产、销售的原药、制剂厂家以及渠道经销商被相关执法单位予以查扣、处罚，部分不法分子甚至已锒铛入狱。但面对多年的打假成绩，张勇只能苦笑。他给记者分享了一个案例；有一次去武汉出差，当地一位优秀的零售商合作伙伴告诉他市场上零售商或多或少都在经营含有隐形成份的杀虫剂产品，而这些猖獗行为导致其丢失了近50%的市场份额。

张勇说国内上市公司和一些大型企业一般不会生产非法（隐形成份）或假冒农药，但一些无证厂家或者中小型农药生产厂家往往抵制不住诱惑铤而走险。据初步了解，至少有200家左右企业的农药产品涉嫌添加含氯虫苯甲酰胺的隐形成份。

谈及执法，张勇首先肯定了农业部、药检所等高层执法单位对农药打假维权的支持，目前执法环境正朝着积极的方向发展，然而杜邦也遭遇到很多挑战。例如某些地方的行政执法仍存在较强的地方保护，强龙不压地头蛇；部分农药执法人员和下面经销商存在千丝万缕的关系，即使非法生产企业被抓，也可能交点罚款就完事。

这么多年的打假付出到底值不值？张勇坚信打假不光保护了杜邦的知识产权，也有效的保护了经销伙伴以及广大农民朋友的利益。如果不打假，可能更多的不法分子都会参与造假。专利保护并不是保护外资，而是建立创新的环境。如果没有专利保护市场环境，国内企业没有谁愿意去投资做研发，民族企业永远强大不起来。杜邦一直在呼吁政府部门，注重专利权保护，让研发成果能更给农民带来更大的收益。如果非法的含隐形成份的产品得不到有效的打击，这也会加速抗性的发展，而且隐形成份中含有的不明杂质、有毒助剂等给环境、食品安全也带来巨大的隐患和威胁

    有句话说的好，付出无悔。杜邦公司的一切努力，付出，功劳，值与不值，只能留给行业去评价。

印象张勇：

初次见到张勇，非常随和，和国内企业老总并无区别。因为之前在山东农科院植保所做研究，张勇接触了很多的外资农化企业，包括杜邦，并且最终在1995年选择加盟。张勇也是非常幸运的，07年正式负责国内业务， 08年就赶上康宽®杀虫剂上市，企业的快速增长为他带来了漂亮的成绩单。虽然身居外企高职，但他心里永远藏着民族情怀。短短一小时的交流中，无数国内知名企业被他提及，他也希望国内企业能够做的越来越好 。

（ 《营销界.农资与市场》杂志社记者  周邱林）