（1）阶段性目标检讨缺失，再执行过程中没有及时修正。

   每每月度工作总结，是各销区负责人查漏补缺、相互学习的好机会，面对自己人无须害羞怕丢面子，销售目标未能有效实施，必须清楚的查找到原因所在，并及时调整。

    遇到困难或瓶颈及时与营销负责人主动沟通，请示汇报，寻求帮助，在领导和同事的配合和帮助下，针对后续工作中急需修正的地方，制订清晰有效的行动方案、工作计划。任何时候孤军奋战都不会强过团队协同作战的绩效来的快。

    所以，阶段性目标检讨非常重要，是月度总结不可缺少的工作。

  （2）目标检讨数据分析的缺失，感性认知多过数据分析。

    月度总结会上，凡销售目标实现不理想的销区负责人，语言表达感性认知较多，数据分析过少，一个月下来东奔西跑、忙忙碌碌，可结果并非是自己想要的。

   想要提升工作绩效，必须制定可量化的工作计划，比如：月度计划的营销目标的数值分析表（实现销售回款多少万？目标客户信息筛选多少个？意向客户拜访多少个？合同签约多少份？多长时间内完成？）建议把数据化的工作计划植入你的月度计划。

   月度工作计划的数据化体现形式，清晰明了，值得每月坚持。

  (3)行动路线随机性强、计划性差、目的性模糊。

   翻看绩效稍差的销区负责人的月度行程表，结合销区地图，将上个月的行程轨迹做了个简单的标记，仔细观察行动轨迹曲线，发现行动曲线接点多、重复曲线多，也就是说，同一个城市或同一个客户出现多次拜访，空白拜访的城市或客户占到60%以上，很有趣的曲线分析恰恰证明了，销售负责人月度工作计划的不合理性，工作目的性差结果注定不会太理想。

    所以，目标的有效实施离不开清晰的工作目的，行动前后必须要时刻清醒记得，我去干什么？我来干什么？我怎么干？我干好这件事情，需要哪些支持和保障？谋定而后动将会受益良多。

（4）目标制订脱离实际，空、大、假。

    往往低于50%的目标完成率，均属于非正常的结果，连续3个月的月均目标完成率还是低于50%，只能说明目标设定严重不合理，急需检讨、修正，要么就是人的问题，更换方法不奏效，那只能更换执行人了。

    总之，营销目标的有效实施，离不开务实的目标检讨，更离不开理性的目标设定，团队的集思广议、群策群力。

    良益智业 孔远洋

      2012-5-30