某涂料企业运营系统诊断及应对分析
（一）目前所服务的企业所存在的突出问题及发展困惑归纳如下：
1：渠道问题：
    分销网络极度匮乏，高质量代理合作伙伴资源匮乏；
2：终端问题：
    专卖店成活率极低，急需有效的终端及“终端盈利模式”；
3：产品问题:
     产品单一，品牌知名度美誉度底，导致产品“呆”销；
4: 策略问题：
营销定位不够清晰，目标不明确，缺少务实的营销执行规划；
5：定位问题：
     品牌定位模糊，核心优势不明显，无法传递“专业”深度；
6：团队问题：
     整体专业度较低，执行能力弱，缺少专业系统培训，内部系统管理松散，缺少“战斗部队”应有的“精、气、神”；
 
（二）积极应对解决方案：
1：渠道问题：
 分销网络极度匮乏，高质量代理合作伙伴资源匮乏；
*应对解决办法：
         明确优质代理群体合作标准，科学甄别具备分销能力、店面销售能力、专业施工能力的装饰材料经销群体，选择真正“适合”的地区品牌运营商；协同完善各区域分销网络的营销推广工作；
    切忌：盲目选择，“饥不择食”！
2：终端问题:
    专卖店成活率极低，急需有效的终端及“终端盈利模式”；
*应对解决办法：
    　尽快完善终端功能性产品结构，（参考体验中心）；
         尽快构建“有效终端盈利模式”；谋求“生存”才是“发展”的稳健基础；
         尽快完善终端销售引导能力培训工作，选择“悟性好、勤快、热情、执行到位”的导购人员进行系统、专业的店面导购培训；
    切忌：
    没有岗前系统化培训和专业考核就“随意”安排上岗！
3：产品问题:
     产品单一，品牌知名度美誉度底，导致产品“呆”销；
*应对解决办法：
　　　完善专业功能性产品线，最大化的满足终端“业主”和“装修工”、“家装公司”、“工程客户”实际需求，根据市场需求进行系统整合：
　　　　　－－－“集中应对，渠道增值”！
    切忌：产品单一＼功能单一；　品种杂乱＼陈列不规范；
4：策略问题：
 营销定位不够清晰，目标不明确，缺少务实的营销执行规划；
*应对解决办法：
　　全面总结２０１０年运作情况，及时调整低效＼无序的营销思路，痛定思痛，严肃检讨；整理全新的稳健，务实，高效，真正可行的《营销计划》，并由专业，高效的营销团队付诸实施；
    切忌：一味模仿“品牌”，比葫芦画瓢！
　　　　切忌不认真结合品牌现实阶段，基础薄弱的现状！
5：*定位问题：
 品牌定位模糊，核心优势不明显，无法传递“专业”深度；
*应对解决办法：
　１：打造全新的 “专业化涂饰应用系统服务供应商”的品牌形象，将传统渠道单一的“半成品涂料”销售行为转化为：“成品涂饰效果”的双包服务，通过不断积累目标客户的满意认同和口碑传播，实现涂料配套销售，从而盘活终端，进而有效提升终端销量！
 
　２：系统化、专业化、集成化、综合性价比最优化“产品策略”；
　　　最大化把握终端销售机会！
 
    切忌：不合时宜的“跟风策略”，没有自身特色的
                                    “常规产品＆俗套做法”！
　　　　“跟风”容易只看表面不看实质和过程！
　　　　“跟随”则严重缺乏品牌基础建设！
6：*团队问题：
     　整体专业度较低，执行能力弱，缺少专业系统培训，内部系统管理松散，缺少“战斗部队”应有的“精、气、神”；
*应对解决办法：
　　　“选对人，做对事”，系统引导培训，严格岗位绩效目标管理责任制，严格目标绩效考核；
　　　“让专业的人来做专业的事”！
 
切忌：“混天撩日，磨佯功”，“没有目标，没有方向，士气涣散，一盘散沙”的日复一日的做“无用功”！
7：有效改善终端专卖店成活率低的残酷现实，唯有规划出行之有效的
　“渠道终端盈利模式”，从根本上解决店面无销售，销售额低下的问题；
　下图的（附图示说明）
　“专业功型能产品＋专业应用咨询＋专业施工服务”
　　是有效改善的基本措施；
必须严格贯彻实施，全面执行！
8：品牌形象店形象和功能区的重新完善：
　　１：视觉效果的重新设计；
　　２：店内功能区域的重新布置和设计；
　　　　力求专业效果，专业展示！
9:人力资源策略：
　　　　精挑细选，宁缺勿滥！
　　　　追求人员质量，而非人员数量！
　　　　营销中心必须具备营销系统所有人员的甄别，筛选，录用，绩效考核，辞退开除的人事权限！
10:营销中心必须赋予全新的职能和权限：:
　　＊品牌，渠道，产品，价格策略修订权限；
　　＊各产品事业部所有人员的绩效考核权限；
　　＊各产品事业部日常管理的审批权限；
　　＊各事业部人事录用，辞退，开除的权限；
（待续。。。）
良益智业孔远洋
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