作者：井越

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随着4G手机的普及，现在的终端市场可谓刮起了“体验式销售”和建立品牌专卖店这两股风。刮到现在，有这么一段时间了，不过从目前我看华强北的那些专卖店的情况来看，有些品牌和他们建立的专卖店，效果并不好。

手机专卖店的建立，国内这些品牌应该都是在模仿苹果专卖店，对于苹果专卖店的成功的，很多人都归功于苹果的产品。其实，苹果专卖店在建立之初，ipod还在开发中，而macbook，iPhone和ipad都是几年之后的事情。可见苹果专卖店能够成功，并不能完全归功于产品。

苹果专卖店能够成功的原因有很多，但我认为最重要的一点是苹果明确了专卖店的定位：不是以单纯的销售为目标，而是建立了一个能给用户丰富生活的零售体验。在苹果专卖店里，员工是固定工资，没有提成；在苹果专卖店，员工也不会把每一位来这里的顾客都当成顾客，而是当做需要体验的人们，所以，当苹果专卖店的员工说：“我不是靠销售佣金赚钱的，我只是希望销售给你最符合你的需求的电脑。“顾客不一定百分之百信，但大部分顾客还是相信的。

但这样的情况发生在一些其他品牌的专卖店呢？百分之百顾客是不信的。因为在国内这些专卖店里，顾客还是顾客，但员工是导购，他们的职责不是“给用户丰富生活的零售体验“，而是把每一位来专卖店的顾客当做真实购买的顾客，见到顾客就会迫不及待地推销，用一位店长的话说就是”看到顾客来了，就等于看到钱来了“。这种强烈的推销意识在工作中的表现是非常明显的，以至于顾客即使到了专卖店，也不能完全地放松心情体验产品。

不能给顾客创造一个轻松的体验环境，给体验式销售成功、推广和普及，带来了非常大的障碍。但最大的障碍则是，现在的厂家，意识不到这一点。我在华强北的一个专卖店看到过这样的情景：一个专卖店的门口，一边站了一个迎宾的导购，里面在其他位置还站着几个几个导购，最后收银台的位置，则是坐着一个面部表情严肃的店长。只要有顾客进到店里，迎宾的某个导购一定会跟着顾客进去，推销，介绍产品，其他的导购再站过来。

看到这样的情景，我可以告诉大家，这不是品牌专卖店，而是把自己的产品从商场里搬到了一个专门区域销售的门店。虽然，从外观设计，从内部布置，专门看都是专卖店，但实际，只要顾客进到店内，这个“专卖店“就会立刻被打回原形。

品牌专卖店在智能体验式销售中到底起着什么样的作用？是品牌专卖店要想成功必须先清楚的一个问题。按照苹果的理解：品牌专卖店是一个“给用户丰富生活的零售体验“的平台，在这个平台上突出的是体验而不是销售，如果顾客想买一把手机，直接去一些连锁卖场不是更好吗？在那里有更多的品牌，而且还有商场的活动可以参加。

为什么顾客要来专卖店呢？乔布斯曾说过：“人们到零售店并不是想买电脑，他们只是希望知道电脑能为他们做什么“。从这句话可以看出，乔布斯清楚地知道，他的顾客不想拿着一个”箱子“离开专卖店，他们离开时带着的是能帮助他们实现梦想的助手。如果上述是正确的，也就是说顾客来专卖店，更多的是想体验，想解决自己的问题，而不是直接购买。专卖店是一个顾客体验的平台，通过顾客真实的体验，让顾客感觉到其产品的优势以及能解决的问题，在顾客确实感觉正确的时候，会主动出钱购买。因为这种正确的感觉，顾客还会口碑相传，从而赢得更多的顾客。

但在国内，目前的手机市场上，这种快速发展的情况下，要到达这样的效果，太难了。因为这些专卖店里的员工都是导购，在这里工作都是以销售为目的，不管顾客是来体验的还是真的有意购买，导购都会不自觉的把进来的每一个人放在购买的位置上。她们跟顾客交谈，不自觉中会带出推销的话术，不自觉的会去讲现在的促销活动，而一旦出现推销的话术和促销活动，顾客放松下来的心情就会重新筑起防火墙。而专为体验建立的品牌专卖店，瞬间又变成了普通的销售门店。本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

在体验式专卖店这一点上，有些行业，却比手机行业做得要好很多。例如：今天云南白药旗下一个叫“养元青“的洗发品牌在我们公司楼下面做宣传，派发洗发水。当然不是简单的把洗发水给来回的人，而是需要参加他们的抽奖活动，去领取洗发水。以前遇到这样的情况，虽然也是去领取，但每次领取的时候，旁边就有导购在一边推销。所以，我们虽然当时抽到了奖，并没有领取，而是去吃饭了。在我们吃饭回来等电梯的时候，他们的一个工作人员走过来说，：”你们还没有领取礼品，过来领一下吧。“因为是等电梯，所以就过去了，在走过去的路上，一个同事还说，会不会推销给我们几瓶洗发水啊，大家统一口径就说没带钱。大家当然是一致点头的。

到了那里，先是登记，然后工作人员根据每个人不同的发质分发洗发水，然后给我们说了点头发保养的知识。就结束了。

就这样结束了，太让我们吃惊了。更让我吃惊的是，他们只带了一套成品，也就是只展示给大家看，并没有销售的产品。

原来他们这次活动只是为了派发，让消费者体验，并没有打算像那些在超市门口或者商场里的那些化妆品销售化妆品的导购一样，通过送小产品让顾客体验，然后不断的推销。

这样的行为让我们几个一下子对这个品牌产生了好感，这里就是一个体验的平台，不会夹杂销售的成分。反而是我们主动询问，洗发水是多少毫升的，一瓶多少钱，在哪里可以买到等等。

看到这里，可能有人要说，手机行业之所以如此强烈的推销，因为这个行业的竞争太激烈了。其实，哪个行业没有竞争呢？越是竞争激烈，越需要给消费者提供一个轻松的体验平台，越应该培养更多的潜在顾客，越要重视顾客的体验感受，重视顾客信息反馈。

这些内容，在一个顾客认可的品牌专卖店是可以轻松做到的，而如果是一个销售场所，就会成为一件很困难的事情。

就像卡麦恩.加洛说的：“汲取来自不同领域的想法跨界为我所用“。因为对”体验“的正确理解，苹果当年借鉴了著名的四季酒店而成功，现在的国内品牌，有苹果专卖店的经验可以借鉴，有其他行业的经验可以借鉴，是否能正确的理解”体验“二字，建立正确的品牌专卖店呢？本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

井越：13年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版多本专著,担任广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。

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