终端产品介绍的三“动”法则

井越

“4月的一天，很多南方城市的气温较高，家电商场还没有进入销售的黄金时期，所以商场人不多，一个大姐来到我们小家电专柜区域，边走边说豆浆机清洗太麻烦了。我们的搅拌机就在豆浆机专柜对面，我一听马上说买我们的多功能搅拌机吧，清洗方便，用完拿水龙头一冲就干净了，就几秒钟，说时还用准备好的黄豆榨了一杯豆浆，然后清洗给顾客看，‘就2分钟不到时间；现在天气马上热起来了，这款搅拌机还可以做水果奶昔，方便又快捷，还功能齐全。’顾客一听就试了下清洗的过程就买了！”。

从以上这名导购员的销售案例当中，我们可以以点带面进行仔细的分析，整个销售过程当中导购员成功的法则：

一、让产品“动”起来。

1、动——工作。产品是静止的，产品“自己”不会说话，只有活的会动的产品才能对顾客的吸引达到最大化！而如何让产品动起来，导购员是最终实现的载体，让自己的产品随时保持在工作状态，在顾客光临的时候随时能够“动”起来，让产品自己展现自己的魅力。案例中顾客想要买的是豆浆机，但顾客深层次的需求是买一台清洗方便的能做豆浆的机器。针对这一需求，导购员强调了搅拌机清洗的方便，同时还能做豆浆，同时通过一连串的娴熟动作（我一听马上说买我们的多功能搅拌机吧，清洗方便，用完拿水龙头一冲就干净了，就几秒钟，说时还用准备好的黄豆榨了一杯豆浆，然后清洗给顾客看，）同时实现了自身产品与顾客需求的契合点。

2、动——生动。通过视听辅助器材，让产品枯燥的产品介绍更生动、活波、有趣。充分利用演示道具、KT板、宣传资料、照片、视频、单页等一切可以利用的资源，为产品介绍锦上添花。

  二、让自己“动”起来。

在零售终端，销售人员接待顾客的时间平均计算未超过日工作时间的20%，还剩80%的闲暇时间，那么这80%的时间怎么运用？很多导购员一旦有闲暇时间就不知所措了，要么傻傻站在柜台前无所事事，要么东游西逛，一名优秀的终端销售人员无论是在在闲暇时间还是处在销售阶段，必须要让自己“动”，完成和提升成交量。

音动——静态的音动即“听”，闲暇时候可以听一下竞品销售人员在讲什么，顾客在说什么，了解一下顾客在竞品那里关注什么产品。当和顾客面对面接触进行销售时候，要进行动态的音韵，即语言要抑扬顿挫，声调要有起伏变化。

手动——“眼见为实，耳听为虚”，说得再多，也不如亲身示范。且言多必失。一次成功的产品示范，胜过千言万语。

身动——闲暇时尽量不要静止与自己的专柜或者加入到闲聊的队伍当中，走一走，动一动，但这个走动的过程绝非漫无目的闲逛，而是去寻找目标顾客。同时通过身体的各种动作，举止代替语言，配合产品讲解，丰富的肢体语言，也会让产品介绍生动起来。

情动——通过自信、自豪的表情，会感染顾客对导购及产品的信心；通过痛苦的表情表现出其它产品功能、设计缺失所带来的生活不便；通过快乐的表情表现出产品优越带给生活的快乐体验。

  在这个案例里，这个导购员成功的基础是她把握好了这些原则。“一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面，说豆浆机清洗太麻烦了”。虽然商场人很少，但依然关注着周围所有人员的动向，尤其是顾客的动向，顾客在关注什么产品、顾客在说什么，同时这个过程还让导购员了解了顾客的需求，可以有效的避免自己“失言”，对产品缺点进行规避。例如本案例中，顾客想买的是豆浆机，对面品牌的豆浆机是可以直接将豆浆加热，搅拌机能做豆浆但却不能将豆浆加热，对此缺陷，导购员明显采取了规避策略，可以强调了搅拌机的多功能性，不但能做豆浆，还能榨果汁、做奶昔。

   三、让顾客“动”起来。

为什么魔术师在表演时喜欢找现场观众一起表演？因为人性本来就是多疑的，没有亲身参与，总会怀疑那是不真实的。真实感的增加，最好的办法就是让顾客亲身参与、亲子使用。挪动机器，可以让顾客帮忙；拆装机器，可以让顾客协助；操作机器，可以让顾客自己动手；产品功能，顾客亲自体验。一旦顾客亲身参与进来，不但可以提高可信度，更能有效加强他们的参与感，成交的几率当然也会随之提高。

顾客购买电器产品除了送人之外，基本都是用于自己使用，电器产品能够给顾客带来些什么样的使用感觉呢？现在的消费者对产品越来越挑剔，也越来越精明，对商家的言辞持有怀疑态度。耳听未必真，眼见才为实，那么演示就是最好的手段。现场的演示以及顾客在演示过程中的参与，可以化解顾客的疑虑。通过销售体验法可以让顾客“动”起来，亲自体验使用产品时的感觉，把顾客带到在自己家里使用该产品时方便、快捷、多功能性等的环境中，让顾客对产品产生认同感，娴熟的演示操作，对销售更是如虎添翼。

除以上三动外，导购员关键是要多“动”脑，用“脑”销售，用成功的技巧、方法有意识销售，而不是率意的无意识销售。