本期课程纲要： 《基于心理学的电话销售》

学习目标

Ø         掌握B2C电话销售流程

Ø         掌握电话销售中的心理学原理

Ø         解决销售中的心态问题，保持高昂斗志

Ø         解决B2C电话销售的难题；

课程内容

第一单元 了解B2C电话销售

1.电话销售和面对面销售的差异

2.B2C电话销售的特点

3.消费者决策和电话销售流程

4.各阶段的核心困难

第二单元 抓开场

1.抓开场四要素

2.销售心理学在抓开场的应用

2.1 第一印象

2.2 防备心理

2.3 喜好原理

2.4 牧群理论/从众心理

2.5 权威原理

2.6 短缺原理

2.7 基本需求

3.抓开场主要困难及处理

3.1 挂机客户

3.2 不接电话型

3.3 发脾气客户

3.4 抱怨型客户

3.5 不信任客户

3.6 不需要客户

3.7 沉默客户

3.8 时间紧迫型客户

第三单元 挖需求

1 恐惧与欲望心理

2.1 提问的技巧

2.2 倾听的技巧

3. 此阶段主要困难

3.1 拒绝回答问题

3.2 掌控型客户

3.3 沉默客户

第四单元 谈方案

1.EFABEC技巧

2.销售心理学在谈方案的应用

2.1互惠原理

2.2 物超所值

2.3 对比心理

2.4 自我定位

3. 此阶段主要困难

3.1 不需要客户

3.2 敷衍型客户

3.3 沉默型客户

第五单元 要承诺

1. 要承诺的时机

2. 要承诺的方法

3. 销售心理学在此阶段的应用

3.1 保持承诺原理

3.2留面子效应

3.3 短缺原理

4. 此阶段主要困难

4.1 价格至上客户

4.2 喜欢竞品客户

4.3 不信任型客户

4.4 犹豫不决客户

第六单元  性格和心理需求

1.初步了解客户性格

2.通过声音判断客户性格

3.和不同客户接触的要点

4.不同风格的驱动点

5.不同性格客户电话沟通要点

6.针对不同性格用户如何做介绍

第七单元  积极心理学对销售的影响

1.动机和激励理论

2.持续动力的来源

3.培养内在的、有意义的动力

4.提升自我价值，提升自信

5.遇到客户拒绝时的信念转换法

6.影响销售结果的10个心理学定律

6.1因果定律

6.2欲望定律

6.3期望定律

6.4坚信定律

6.5吸引定律

6.6习惯定律

6.7替换定律

6.8情绪定律

6.9反转定律

6.10互惠定律

Ü综合训练： 案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）  

Ü互动、疑难解答、总结、分享、结束

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