郑重承诺：★全程参加课程不满意者全额退费

 

三大学习目标：

u           缩短销售周期

u           提高销售业绩

u           获得更高利润

课程内容：

第一单元 理解销售流程

Ø         客户的购买流程

Ø         我们的销售流程

Ø         围绕销售流程的里程碑

Ø         练习：展示你的里程碑

第二单元 制定拜访计划

Ø         考虑客户我和会面的原因

Ø         明确结果为导向的目标

Ø         制定一个兼顾双方的会面议程

Ø         阅读发现潜在机会和需求的资料

Ø         准备问题来了解客户的工作情形和环境，以发现潜在机会，或了解客户的需求。

Ø         重温相关产品或公司可能提供的特征、优势和利益

Ø         预测拜访时客户可能提出的问题或异议，并找到如何消除这些异议

第三单元 建立信任关系

Ø         与客户建立融洽关系的5个技巧

Ø         运用提问和倾听，以建立关系

n         了解你的客户

Ø         提出以价值为导向的议程，继续话题

Ø         询问客户的意见

Ø         练习：建立信任关系

第四单元 探询客户需求

Ø         需求挖掘的常见错误剖析

Ø         通过询问深入了解客户的情况，包括个人、部门、公司和行业。

Ø         利用询问引导客户承认问题的技巧（机会）

Ø         运用激发式询问来刺激客户，并引导客户的需求的技巧（影响）

Ø         运用优势引导法，建立竞争优势的技巧

n         你和竞争对手的优劣势分析

n         根据优劣势分析设计问题

Ø         研讨：如何提问，客户才会乐于配合？

Ø         对需求清楚、完整和有共识的了解（需求挖掘四层次）

n         是什么

n         具体指什么

n         为什么

n         如果…将怎样

Ø         练习一：当客户没有需求时的探询技巧

Ø         练习二：当客户产生需求时的挖掘技巧

第五单元 介绍服务和产品的EFABEC技巧

Ø         产品推荐的常见错误剖析

Ø         把握产品推荐的时机

Ø         E：我在这个过程中会重提客户之前的需求

Ø         FAB：介绍相关特征和利益

Ø         E：给出证据/成功故事

Ø         C：确认并征求客户的意见的技巧

Ø         练习：产品和服务介绍

第六单元 达成一致的技巧

Ø         不主动达成一致的危害性

Ø         练习：克服恐惧心理

Ø         在会谈中把握购买信号

Ø         重提客户已接受的几项利益

Ø         我提议我和客户的下一步建议/报价

Ø         我询问客户是否接受的技巧

Ø         练习：达成一致的技巧

第七单元 处理客户顾虑的技巧

Ø         区分四种不同的顾虑

n         缺点的处理

n         误解的处理

n         消除不信任（后果/风险）

n         拖延的处理

Ø         克服你的缺点

n         表达同理心

n         提问并找到真正原因

n         四种竞争策略的应用

n         确认客户是否接受

n         练习：“你们的价格太贵了。”

Ø         处理客户不信任的步骤

n         表达同理心

n         澄清确认问题所在

n         提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因

n         给出相关证据

n         确认客户是否接受

n         练习： “你们真的可以做到？不太可能。”/我有没有风险？

Ø         处理客户误解的步骤

n         确定明确的需求

n         确定这一需求产生的原因

n         用FAB做陈述，强调对客户的好处

n         确认客户是否接受

n         练习：你们没有**方面的服务。

Ø         处理客户拖延的步骤

n         表达同理心

n         强化立即行动的价值，再次陈述利益

n         强调新的卖点

n         直接请求客户购买

n         练习：我在考虑下，明天联系。

Ø         综合练习：顾虑的处理

第八单元 确认销售的技巧

Ø         避免客户悔单

Ø         销售回顾

Ü 综合训练： 案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）  

Ü 互动、疑难解答、总结、分享、结束

更多销售类学习课程

管理系列课程

 

         《打造高绩效电话销售团队》

         《销售辅导技巧》

 

技能系列课程

 

         《呼入主动营销能力提升》

         《呼出主动营销能力提升》

         《电话邀约技巧》

         《客户需求深度挖掘技巧》

         《客户和销售机会管理》

         《客户服务投诉处理技巧》

         《客户维系与挽留技巧》

         《专业销售技巧》

         《销售谈判技巧》

         《大客户销售策略》

         《大客户销售技巧》

 

心态系列课

 

《激发持续成长的动力》

 

销售技能，销售管理，销售心态课程咨询热线 市场部电话  02022385645    QQ 1072030897
 271729940