案例1-1

 

　　顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

　　客户：有的。我们在招一个电工。

　　顾问：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。

　　客户：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。

　　顾问：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？

　　客户：好的。再见！

 

　　案例2-2

 

　　顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

　　客户：有的。我们在招一个电工。

　　顾问：请问您这个职位缺了多久了？

　　客户：有一段时间了？

　　顾问：大概多久呢？

　　客户：哦！有半个多月了吧。

　　顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？

　　客户：不急，老板也没提这个事。

　　顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？

　　客户：沉默。

　　顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

　　客户：你说的好像也有一点道理。

　　顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？

　　客户：好啊！那就安排一场吧。

　　顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

　　客户：好的。谢谢你了。再见。

 

　　案例3-3

 

　　顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

　　客户：有的。我们在招一个电工。

　　顾问：请问您这个职位缺了多久了？

　　客户：有一段时间了？

　　顾问：大概多久呢？

　　客户：哦！有半个多月了吧。

　　顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？

　　客户：不急，老板也没提这个事。

　　顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？

　　客户：沉默。

　　顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

　　客户：你说的好像也有一点道理。

　　顾问：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）

　　客户：你说。

　　顾问：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？

　　客户：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。

　　顾问：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？

　　客户：1600元/月。

　　顾问：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200－1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。

　　客户：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。

        顾问：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，我相信您的老板会因此而更加尊重信任您。您认为呢？

       客户：默认。

       顾问：当然，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？

　　客户：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。

　　顾问：我的建议是您安排两场招聘会，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢？

　　客户：一个电工要订两场，不要吧？

　　顾问：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢？

　　客户：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。

　　顾问：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。

      

       针对同一个客户，三个不同的顾问进行销售，分别取得了3种不同的销售成果，你从中学到了什么？

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