日志
企业终身受益的七条兵法
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导读：商场如战场。在越来越激烈的市场竞争环境中，各企业间抢客户、夺资源、争利润，进而发展到拼生存空间，寡头企业不断拓张市场份额，跨界整合全渠道链。大量中小型企业混战，商场呈现一片厮杀状态。
论战争，《孙子兵法》是中国古代兵书的奠基之作，融汇了中国几千年的智慧。吴间道多年研究兵法，提炼让企业受益终身的七条兵法，与大家分享。
— 1 —兵法不是战法，而是不战而胜之法不战而屈人之兵，是战争的最高境界
很多人读孙子兵法，都想着能一招制敌，力挽狂澜，奇谋险招等等，想走捷径，图省事，图方便，这是一个误区。所谓兵者 “国之大事，死生之地，存亡之道”，兵法教的不是战法，而是不战而胜之法。
· 苹果用创新，不战而胜
凡战争，就有代价。还是要衡量两方的综合实力，“先知胜而后战”，是否具备足够的实力开战。打得赢，但打不起，不打；打得赢也打得起，但也要看可不可以不战就解决问题。不战而屈人之兵，能够不战就解决问题，这是最高境界。
— 2 —以多胜少，以强胜弱商业发展思维在竞争关系的算计中寻找机会
很多企业绞尽脑汁想着“以少胜多”，但这几乎是不可能的事。自古的战役都是“以多胜少、以强胜弱”，那怎么知“胜”：道、天、地、将、法。对应在商战中，便是一定愿景、二抢时机、三争市场、四带团队、五做制度。
（一）定愿景：价值观一致，才能上下同欲
我们服务过很多企业，发现企业的价值观塑造往往最容易被忽略，认为这是虚无缥缈的东西。但这恰恰是企业的根基，像华为、阿里巴巴、谷歌，这些影响国内外的企业核心强调的就是价值观。 万丈高楼平地起，华为从最初两万多块起家，用三十来年时间成长为18万员工、年销售收入6000亿的国际大企业，其根基就是简单的一句话：以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗！这就是华为成功的一切奥秘所在，也是华为的核心价值观。
我来解读华为的企业文化核心，是什么呢？是血性。什么是血性？就是亮剑精神，是不服输，敢于和高手掰手腕，也正是这种有“血性”的价值观成就了华为。价值观也是武器，是企业统一团队、统一目标、吸纳志同道合者、共同奋进的根本。 （二）抢时机：抢对打仗的时间，已经赢了一半成功的企业往往善于抢时机，在这里不得不提到小米。当初小米推出净化器时，瞄准北京10月份的雾霾期来之前，产品一定要上市。小米副总裁刘德说：“错过打仗的时间，这个仗咱们就不用打了”。
以抢时机的同时，小米倒推十个月作为产品的开发时间。恰逢北京要开APEC，APEC一开，北京的雾霾会比往年晚来一个月，在时间点上延迟一个月上市。在此时，净化器就要被定义为‘战略物资’了。 产品一上市，第一年销售100万台，销售总额10亿多，第二年卖了200万台，收入17亿。一款产品的营收就远大于很多企业多年的总销售额，这是抢时机的重要性。 （三）争市场：有取舍、能聚焦，有所为有所不为在中国，每个市场都庞大无比，有14亿人口红利，所有的领域都有机会，但不证明你都能干成。所以要有取舍，有所为有所不为，这很重要，这才能聚焦。碧桂园从来不进一线城市的，都是做三四线城市最好的房子，选择有利于自己的战场，就等同于取得成功的一半。 （四）带团队：塑造一支所向披靡的铁军基本所有企业家都希冀拥有一支所向披靡的铁军。但员工的狼性不是莫名其妙就有的，你光想着员工嗷嗷叫着去干活，去为你创造效益，却不想你给客户、给员工提供了什么，自然会输的很惨。 还是顺着讲华为，华为的销售铁军所提倡的是狼性文化，我们不是学习它的凶残，而是要发挥狼性的三大特点。
第一：敏锐的嗅觉。嗅觉决定机会，能够将不可能化为可能。第二：锁定目标，本能地扑上去。什么是本能？对华为来讲，抓住机会，不开会、不讨论、不纠结、不请示、不汇报，直接做决策，这就是本能。第三：团队协作作战。不是独狼，而是有分工、有合作，共同参与战斗，共享胜利成果的群狼。 《销售铁军》一书中讲到：“铁军销售员之所以有强大的内心，是因为他们拥有塑造意志的军魂。他们对于成功有着近乎病态的偏执，并为此愿意付出常人所不及的努力。最终形成了极致高效、极致拼搏的工作风格”。 （五）做制度：超强执行力来自对规则的坚守公司的很多战略目标没有完成，主要原因就是目标层层下达至基层后没有得到有效的执行，也就是执行力不够；而解决办法就是立规矩，并坚决执行。因为无规矩不成方圆，定了规则不执行，后患无穷。 马云曾经讲过一个故事：在创业初期，曾经有两个员工给客户回扣，尽管他们的业绩占整个团队的50%，但是马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。“超强执行力”也是铁军文化的基因。 “定愿景、抢天机、争市场、带团队、做制度。”这五点做到了，企业不得了。引用《菜根谭》的一句话：“绳锯木断，水滴石穿，学道者须加力索；水到渠成，瓜熟蒂落，得道者一任天机。”这也不是一朝一夕的事，而是一个日积月累的过程。
— 3 —用兵三势：气势/地势/因势中国市场的营销本质基于品牌势能下的渠道下沉
任势择人，因人成事。中国市场竞争的本质，其实也正是基于品牌势能下的渠道下沉。迪欧办公家具，行业都在下滑的形态下，为什么能连续3年逆市增长60%？本质是基于品牌势能的打造。
作为行业第一个启动品牌战略的企业，迪欧召开行业千人会议，昭示战略雄心；与此同时，投入过亿费用形成持续而密集的火力攻势，强势引领行业发展。 基于品牌势能下，迪欧的超级“虹吸效应”
1-独家合作京东企业购：迪欧与京东商用签订战略合作协议，成为商用家具行业唯一与京东确定战略合作关系的商用家具品牌。2-携手行业一线经销商：吸引行业实力雄厚的一线大商主动合作。3-签约世界500强客户：包括中国移动、吉利汽车等500强企业规模采购。
— 4 —集中优势打歼灭战所有的事情都是一件事用100%力量做5%的事情，实现120%的效果
正确看待企业成长的过程和企业的能力圈，是关键点落地的核心。每个企业在不同的发展阶段，面临的问题都很多，但往往最核心的问题只有一个，找到这个核心问题——“品牌、团队、产品、终端”，就是牵住了牛鼻子，剩下的事情，就是用100%的力量，做这个5%的事情。 （一）初创型企业：销售是命脉，先解决生存问题对于初创型企业而言，第一件事即生存，而生存的本质在于销售。产品生产出来了，要能卖货，要有渠道、有客户去卖。此时，往往你找到好的渠道、找到分销商，企业的销售就能有所突破。消费者在哪里，阵地就在哪里。根据已有实力配称，根据消费者的接触点布局。 （二）成长型企业：往往面临团队老化、终端落地不充分等问题走到成长型企业这个序列里，往往团队、终端渠道都基本搭建起来了。但是，团队活力怎么样？终端落地情况怎么样？这些都需要思考。用100%的力量做5%的事情，团队不行就集中激活团队，终端落地不行就全面部署终端落地工作。 （三）成熟型企业：需谨防品牌形象老化、团队动力不足等问题成熟型企业往往在产品、渠道、品牌上都已有较为成熟的经验，此时需要自省的是：品牌形象是否老化？团队动力是否不足？市场竞争激烈的实况下，企业不容许“骄傲”，需要长期培育品牌、长期锤炼精兵，长期艰苦奋斗。
— 5 —以正合，以奇胜商业的智慧，正面回应侧面寻找新的竞争空间
在竞争的维度里，当两家面向的是同一群消费者，他们的购买决策点都差不多。如电商行业，在淘宝京东领头主宰的电商世界里，拼多多要想突围，无疑难上加难。这个局怎么破？竞争就要守正出奇啊。我不能在正面市场上跟你拼，那我在一个侧面市场跟你来竞争。 不得不说，黄峥的商业时机把握的十分精准。在淘宝京东领头主宰的电商世界里，拼多多硬是凭借“便宜”“拼团”“下沉市场”等手段杀出一条血路。2018年，拼多多在上海和美国同时敲钟，也敲响了冷寂的「团购大战」。
毫无疑问，拼多多是团购大战的受益者。电商拼团、「砍价」「一元购」等形式，拼多多用分享链接来「砍价」，发起拼单的用户会成为拼主，获得现金奖励。这些都是过去拼团时代所没有的。也正是“守正出奇”的战略让拼多多一跃成为一匹电商行业的黑马。 — 6 —没有胜算，就是等待不胜在己，胜在敌
特别是最近疫情的环境下，很多企业都乱了阵脚。其实，越到这个时候，越到企业审视自我、加强内功、提升产品力的时候。等待时机，集中兵力打出一场漂亮的仗。 “不胜在己，胜在敌”，在疫情下，我们也看到很多行业崛起。如线上教育，疫情加快了线下机构线上化。各行各业也在此次线上教育的热潮中找到了各自的商机，线上经济也正酝酿着新一轮的变革。而类似于斑马英语这类线上平台，在遇到“疫情”这类黑天鹅事件时，反而找到突破的窗口。
马云在《环球转型论坛》的压轴演讲上讲到：“取胜的原因其实在于一直锤炼自己，然后才是抓住了势能。今天的你是由 10 到 15 年前你所做的事情决定的；15 年之后你的生活，由你今天的努力决定。”没有胜算时，就是等待。
— 7 —一战而定，而不是百战百胜胜而不定，则胜利无意义
兵法里讲到：“百战百胜，非善之善者；不战而屈人之兵，善之善者。胜而不定，则胜利无意义”，打一百次胜仗，但没有解决问题，这说明打的胜仗没有价值，不是真正的胜利；要看准时机，稳准狠一战而解决问题。 广东粤微灵芝，是广东省微生物研究所属下高新技术企业，拥有全球顶尖的科研团队，产学研实力行业首屈一指。多年来，根植于广州地域发展，需要一个契机提升品牌势能。
粤微20周年盛典，在广州的制高点小蛮腰，占据灵芝品牌的制高点。借助全新品牌战略发布，一炮打响。品牌势能下，粤微一举拿下多年谈判的国际实力经销商，来自泰国、新加坡、马来西亚等客户主动合作，一战而定，进一步实现粤微全球化渠道布局。
结语：
“望远能知风浪小，凌空始觉海波平”，站在更长时间轴上，大国崛起必然经历沟坎，关键要保持战略定力和战略耐力，集中精力办好自己的事。“沟”与“坎”，左右不了事物发展的“时”与“势”。没有坐享其成的黄金时代。 “历史只会眷顾坚定者、奋进者、搏击者，而不会等待犹豫者、懈怠者、畏难者。”我们所处于和平时代，没有战争是一件幸事。但战争往往发生在商业上，只有走在战争之前，盘活基本功，修炼精兵，等待时机，与时势形成更加良性的互动，才能不愧于时代。让我们一起播撒合作的种子，共同收获发展的果实！
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