2011年3月22日    星期二    济南    晴

　　昨天一早，还在赶往办公室途中的我，接到同事电话：下午两点赶到淄博开会。

　　老板结合自行开发的《电话营销管理系统》软件，利用近５个小时的时间跟我们５个再次阐述了电话营销的整个流程，说再次，是之前已经多次说到电话营销，每次说都有比上一次完善的地方，内心里再次佩服老板能够站到足够高度，我虽也在学习电话营销的相关知识，但没有老板做得系统。做一些记录与大家分享。

　　　　一、电话营销的５个１平台

　　一个数据库（客户信息）、一套程序（电话营销流程）、一个机房（电脑、电话）、一个网络平台（《电话营销管理系统》）、一个营销团队。
　　一个营销团队：电话营销人员不能是一个人，也不可能始终由一个打电话就能成交
　　电话是最快的交通工具！
   二、电话营销的核心
　　获取正确的信息、针对适当的对象、在适当的时间、以适当的人员传递信息给客户
       实现以上目标，仅仅依靠一两个人员打电话是远远不够的。我们必须打造一个团队，依靠团队的力量来实现销售目的。具体来讲包含以下方面：
　　1、正确的信息：
　　我们面对的是一个未知的、海量的、残缺的，甚至是重复的、垃圾的客户数据。对这些客户资料的筛选是一项费时、费力、庞大的工程，仅靠一个人的时间、精力是绝对无法完成的一项工作。
运用营销团队的集体力量，就可以在短时间内对收集到的客户数据进行过滤，从中提取出有效的、真实的客户，并逐步补充和完善客户信息。
　　2、适当的对象
       多数情况下，我们手头上大量拥有的所谓“真实、有效”客户，仅仅是一个可以打通电话的、潜在目标客户而已。
　　对于这个电话号码的所属部门、可能的接线人都一无所知；并且，也不知道这个潜在客户的分管部门是哪个？分管领导（或：负责人）姓什么？电话是多少了？更不可能知道这个潜在客户对于软件的需求或态度了。
　　在这种情况下，我们怎么办？我们必须依靠营销团队中每一个成员的力量，通过这个最初的电话号码，按照计划、一次一次的、不间断的对这个潜在客户进行回访。直到找出对方的分管部门、负责人姓名、电话号码、手机号码，以及对软件的真实需求，并直到销售成功为止。
　　３、适当的时间
　　在给潜在客户负责人打电话时，往往不能事先得知打电话的时机是否正确，经常会被客户扣机或拒绝。遇到这种情况时，心理素质不好的电话营销员就不再对这类客户进行下次回访（更糟糕的是：他们事后不会向其他人提及此类客户）。这种情况下，会给企业带来较大的损失。
　　为避免这类事件的发生，就必须充分发挥团队营销的优势，利用团队中其他成员对此类客户的交错回访，可以完全消除这类损失。
      ４、适当的人员
　　我们每个人可能都有过这样的经历：有些人对我们很客气也很尊重，我们对他的产品很认可，也比较感兴趣；但是，因为他的某句话、某个用词，甚至是说话的口气、语气，我们最终毫不犹豫的拒绝了他！此类事件简直是不胜枚举，因为这类“不起眼”的问题给企业造成了相当大的损失。
　　如何避免这个问题呢？我们还得借助于我们的营销团队！我们可以变换不同人、用不同的口气、运用不同的方法来攻下这些客户。
　　公司自行开发的《电话营销管理系统》借鉴当前国内最先进的电话营销理念，专门为“以电话营销” 为主的中小型公司量身订做的通用管理软件。主要解决了该类公司在“电话回访记录”、“产品成交记录”、“售后回访记录”、“电话营销员业绩考核”、“客户档案管理”等方面的管理需求。
　　营销员自己开发并录入的新客户，软件可按用户设定的期限（如如：30天）进行保护。保护期内，除部门经理及系统管理员之外，其他营销员无法查看此类客户。未曾回访过的“无级别”客户，不在保护范围之内。
　　使用该软件后，公司电话营销部门可以完全脱离手工管理方式。无论是总经理、部门经理、还是营销主管、电话营销员，都可以在统一的办公平台上实现客户资料共享、信息查询、数据统计和业绩考核。
　　我们公司已经在这里平台工作，打电话变相当简单，并在收获丰厚受益。
　　我已完全接受电话营销理论，据说是成熟的营销模式，你是否对此有所了解？