从事会计工作多年的我，偶然的机缘让我走到了目前的销售岗位，对于“老菜鸟”的我，跟随公司走过了一段段不断学习、不断总结、不断调整、不断尝试、不断完善的做业务之路，现结合现实案例将我的经验教训分享给大家，希望对大家有所帮助。

仅凭想象做业务—初生牛犊不怕虎

　　到公司从事销售工作之初，我负责的是《制造业通用成本核算软件》。源于我做会计工作多年，对成本核算工作相当熟悉，很多同事和朋友都是会计，对普通会计人员甚至财务部门领导的所思所想相对了解，在做会计地时候，我也试图找寻过这方面的软件，这是公司和我选择做这个软件销售的一部分原因。也是基于这些条件，我对销售这个软件信心满满。

　　充分熟悉操作软件，按照公司指示制定渠道销售方案后，我便满怀信心地开始了《制造业通用成本核算软件》销售，简单地以为，原来的我应该是这个软件的使用者，现在的我就是介绍给我原来的同行朋友使用这个软件，虽然是离开了会计岗位，但现在还是和会计人员打交道，我深知他们需要这个工具，财务软件代理商们也应该知道成本核算会计需要这个软件来帮助他们快速、准确地核算成本、分析成本，我们软件公司跟财务软件代理商的合作将是一拍即合、一帆风顺的。

　　电话约见—预约拜访—演示软件—洽谈合作细节，一步步按事先设定好的思路开展工作，不掌握销售技巧，更不懂得谈判技巧，只有一颗真诚地心真实将软件介绍给合作伙伴，利益共享地通过合作伙伴将软件销售到会计人员手中，最终实现三方的互惠互利。凭着想象做业务，大有初生牛犊不怕虎的风范，信心百倍地以为，我的销售网络将很快建立，销售业绩将迅速从无到有到快速扩大。事实证明，结果并不是我想象得那么简单。

　　我深深记得没有圆满完成的第一单。在拜访财务软件代理商的过程中，拜访到一财务软件代理商，他手里有一家制药企业有成本核算软件需求，下面我详细说一下这个案例：

　　客户名称：新泰某制药公司

　　基本情况：客户财务部门在使用用友财务软件处理账务，用友软件本身无法实现药品生产成本的详细核算，代理商虽多次帮助客户变通实现产品成本核算，始终没能满足客户的需求。客户只好使用Excel核算药品生产成本，数据输入工作量大，需要多次复制、粘贴操作，更是需要经常添加公式，稍有不慎就会误删公式、误改公式，非但时常造成计算结果错误，而且，极大降低了工作效率，很难满足财务核算工作集中，却又要及时、迅速地提供报表的要求。

　　跟代理商约好一起拜访最终客户，了解客户需求，演示软件。去之前，我就在心里暗下决心，将这个制药企业做成样板客户，也好在接下来在制药企业中铺开我的软件销售。

　　我简单地以为做好一个制药企业，也许将来就可以做好整个制药行业。所以自始至终是抱着全面满足客户要求，全心全意做好这个客户的。但事与愿违，在用客户的真实的成本基础数据验证软件的工程中，客户不断提出新的要求，我也联系公司技术人员对软件做了多处修改，大部分满足客户要求后，我从代理商那里拿到了部分软件款，回公司跟技术人员沟通继续修改软件以满足最终客户要求，结果是我们的软件是成品软件，不是为客户单独定制的软件，所以我们更多的是考虑满足绝大多数客户的共性要求，最终也没有全面满足这个客户的要求。所以，余下的软件款至今也没能拿到。

　　通过做上面这个客户我懂得了几个道理：

　　1、永远不要苛求你的产品全面满足客户的需求，也不要苛求你的产品满足全部客户的需求。—产品能够满足80%的客户的80%需求就够了。理智的客户也从来不会苛求你满足他100%的需求。

　　2、要把握收取货款的恰当时机，一味地付出，不见得会获得预期的回报。我在上面这个客户地时候，曾专门上门多次，多次跟客户一起验证软件，但没有把握收取货款恰当时机，因而，未能全额收取货款。

　　3、仅凭想象和初生牛犊不怕虎的勇气做不好业务。必须遵循做业务的规律，规范操作，才有可能做好业务。

套用技巧做业务——生搬硬套屡受挫

　　我在做三个月《制造业成本核算软件》后，业绩不是很好，根据公司安排，我转向了《施工企业成本管理软件》的销售，这个软件是公司于2005年推出的产品，还有很大空白市场，也许是没有找到相对成熟的销售思路，销售相对缓慢，这也是让我补充销售力量的一个原因。

　　有了前三个月的实践，多次被客户拒绝和推辞的现实教育我，有意识地通过多种渠道主动学习了一些销售技巧，套用到实际业务操作之中，以期达到预期目标。

　　深知简单的软件演示和口头说服不能取得客户的信任，更谈不上跟客户成交业务。认真做了通用《施工企业成本管理解决方案》PPT，更是配备了笔记本电脑，开始了新一轮的拜访客户之路。下面一个失败案例比较典型，写给大家看。

　　客户名称：济阳某建筑安装公司

　　基本情况：客户是施工企业，是我们的目标客户，公司项目部实行内部承包管理模式，老板是我参加某一培训的同学。

　　我自信地认为：这个客户的老板是我同学，客情关系较好，我们又准备了PPT方案，经过讲解方案和演示软件，这个客户应该可以很快签单。事实却是至今也没能和这个客户签单。

　　因为是同学，我很顺利地约到并跟客户见了面，简单介绍我们的软件和简单了解了客户的情况后，老板即召集相关人员观看我对《施工企业成本管理解决方案》的讲解以及软件的整体演示，整体效果一般，客户虽然没有提出明显地反对意见，但也没有表示出极大的兴趣。客户答复再研究下再确定是否购买我们的软件。

　　从客户那里回来后，每隔几天，我就电话回访客户，询问意向，催促客户成交，客户以“还没研究。”、“再问问财务部门的意见。”等理由搪塞着我，至今也没签单。

　　懂得“量变到质变”的道理，主动增加了客户拜访量，也有遇到过客户表示出极大兴趣，但成交的客户还是凤毛麟角，接受的挫折不在少数。着急的心态有，急于跟客户成交的行动也有，经常事与愿违。

　　在五个多月的少成功，多不成功的过程中，我总结到：

　　1、对客户的了解甚少，就简单推介方案，不能引起客户的共鸣，再好的客情关系也没有用，客户买的是产品能为之带来的预期，买的不是客情。

　　2、套用技巧，生搬硬套做不成业务。虽然比先前的空口白牙地说服有了些许进步，但离成功还很远。

不温不火做业务——营销其实很简单

　　有了五个多月的实践，我们做了深刻总结，主动学习了同行销售软件的模式，结合公司产品实际，详细拟定了《大客户操作流程》，主动转变销售思路，由做单机版小客户为主转为做网络版大客户为主。

　　严格按《大客户操作流程》实践，广泛搜集客户信息，科学电话探求客户需求，预约意向客户，上门拜访客户更是详细了解并挖掘客户需求，针对客户具体需求做个性方案，彻底变催促客户成交为按部就班确定真实需求、商讨成本管理解决方案，有针对性的做软件演示数据，让客户认可我们的方案，认可我们的产品，认可我们公司，让客户主动要求与我们成交。建立与客户不断成交的良性循环。

　　我们不再急于跟客户签单，心中明白，大客户不是一蹴而就，不是简单的一次见面洽谈、软件演示就可以迅速成交，而是多次与客户沟通需求、商讨方案，多次互动，直至达成一致目标，用软件解决项目成本管理中手工难以做到的难题。

　　典型客户：青岛某建筑工程公司

　　基本情况：客户是建筑施工一级资质，公司实行统一管理各项目部，大宗材料由公司统一采购，零星开支对项目部实行备用金制度，项目部配备会计人员负责核算项目成本，项目实行事前控制。

　　我上门拜访，详细了解客户的成本管理部门的设置，到各部门拜访相关人员了解并探讨各部门的合理工作流程，了解各部门的详细需求、难点问题，甚至单据的传递、想借助软件自动实现的表格。跟客户约定交付方案的大约时间。

　　回到公司，针对客户具体需求，做针对性的解决方案，方案详细涉及各部门的软件操作流程，绘制简单明了的流程图供客户核实，难点问题的解决办法用简洁的文字描述。

将详尽的方案发送给客户，并通知客户请客户查看、相关部门传阅，请客户指出我们理解错误的地方，我们来改正；请客户提出遗漏的需求，由我们做补充。

　　经过几次修订-发送-修订，直至方案达成一致。客户即催促我们报价。经过较短时间的谈判就顺利成交了。

　　在于这个客户来往的过程中，我们从没谈是否成交，更没有催促跟客户成交。

　　通过类似上面这个客户的多次成交，我有收获：

　　1、我们是施工企业项目成本管理方案提供商，不是卖《施工企业成本管理软件》的。

　　2、不温不火做业务，营销变得简单。少了急躁，多了踏实。