2010年9月12日    星期日  济南    晴

　　本周在上周熟悉《成本核算软件》及大致了解《施工企业成本管理软件》的基础上，转向软件销售实践。

　　老总指示：采取渠道销售的方式，以山东省为试点。10月底完成山东省各财务软件代理商的电话拜访。

　　9月6日至9月9日拟定《渠道销售方案》，期间，通过老总的审查和修改，逐渐形成了相对满意的《渠道销售方案》，自电话营销的目的、说辞，到见面会谈的细节内容都做了拟定。

　　在这一工作的开展之后，我逐渐明白，做方案的过程不仅仅是工作的步骤和细节内容，更重要的是理清工作思路，以利于下一步工作的开展。

　　9月10日，开始电话营销，以济南用友软件代理商为开端，老总叮嘱：不要着急，打完一个电话要做一总结，有什么不合适的做调整后，再打下一个电话，与对方交谈一定要留有余地，本次约见不成，约见下次较为准确的时间、地点。现在不能合作，可以后合作。
济南用友软件代理商总共6家。

　　9月10日上午，打三个电话：

　　1、某科技有限公司：对方索要公司网址查看相关资料，我告诉对方百度搜索“济南金长风软件”，查看相关信息后再联系。

　　2、某软件有限公司：对方问及我方软件是否与用友软件有接口，我告知对方暂时没有接口，是在用友财务软件核算的基础上，将相关数据输入我方软件后生成相关成本核算资料。对方索要资料，告知我QQ号码。查看传送资料后再联系。

　　3、某工程有限公司：我约对方见面交流，对方直接回绝：“这样不行，先看资料。”告知我邮箱，以发送资料。

　　小结：

　　通过以上三个电话的交流，可以看出：

　　1、  电话营销说辞过长，部分词语口语化差。应做如下修改：

　　您好！您是*总吧？您在做XXXX软件代理是吗？

　　我是金长风软件公司，姓许。

　　我们公司有一套与制造业相关的《成本核算软件》，也是面向咱们广大财务软件用户的，特别适合在您现有财务软件用户中做推广。您看，是不是可以考虑合作一下？

　　您看哪天有时间我过去跟您交流下，看看有没有合作的机会。最多也就耽误您十分钟的时间。

　　2、首次电话约见成功的可能性不大。工作开展步骤应该是：

　　（1）首次电话取得给对方发送资料的方式，随后传送相关资料。

　　（2）传送资料2-3天后，电话回访准客户，约见有意向客户会谈。

　　……（期间可能会拉锯式谈判）

　　（3）办理相关手续，成交。

　　9月10日下午，停止电话营销，整理为渠道商传送的资料：《成本核算软件销售白皮书》、《代理软件经济效益分析》、《成本核算软件操作演示》，感觉自己的文字排版水平有待提高，做到文章条理，主次分明。

　　9月11日上午，经过几次修改，为渠道商传送的资料定稿。资料传送给有关准客户。短信通知对方资料已发出，请查收。对方皆未回复短信。熟悉电话说辞，以备下午电话营销济南用友代理商的另三家。

 　　9月11日下午，打三个电话：

　　１、**软件有限公司：对方说主要做用友软件的代理，别的软件没时间和精力涉及，我索要对方邮箱为对方传送资料看后再联系。

　　2、**信息科技有限公司： 对方询问方便的话可否提供资料先看看，取得对方QQ号码。

　　 3、**科技有限公司：我简单自我介绍后，对方即确认是否我公司除了财务相关的软件外还在在做木门软件，早想登门拜访，最近公司有所变动，要我发送我的联系方式到其手机，方便地时候见面会谈。我随即发送短信告知我的联系方式，索取对方QQ号码发送资料，未收到回复短信。

　　打完以上三个电话后，为1、2家公司传送相关资料，并发送短信通知对方资料已发出，请查收，收到山东**信息科技公司邹*的回复短信：“好的”。

 　　小结：

　　通过以上三个电话的交谈，我感觉济南**信科技有限公司成交的可能性较大，理由有二：一是他对我公司有所耳闻，二是早有见面的想法。其次， **信息科技有限公司合作也有一定可能，理由有二：一是对方主动索取资料，二是9月12日上午QQ见面，在查看我为其发送的资料。

 　　本周总结：

　　对电话营销有所感觉，知道怎么用简短语言以达到索取对方能发送资料的联系方式作为电话初访的主要目的，以及随后工作继续开展的步骤。