认知定律要义

市场营销领域不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在更好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客的认知。只有这种认知才是事实，其他一切都是虚幻。

认知定律本质

领先定律和品类定律指出了战略的方向和时机；

心智定律指出了商战的发生地（战场）——心智；

认知定律进一步指出战场的地形——认知就是事实（认知规律）。

“事实”是怎么产生的？

《心经》讲“受想行识，亦复如是”，人凭借眼睛、耳朵、鼻子、舌头、触觉和感觉等六种感觉器官中的一种或几种，来接收外界信息，当信息进入大脑后与已有观念（信念、价值观、认知）做比对，或接受、或排斥、或加工、或扭曲，进而指导行为，产生结果，周而复始。问题是每个人通过感官器官接受到到信息都是整个客观事实中的一个“片段”，并把这个“片段”当作整个事实全貌。就拿一场聚会举例吧，有人看到浪漫的求婚场景，他可能会对朋友说“这是一场温馨浪漫的聚会”；有人关注到豪华的场地和悠扬的音乐，他可能向朋友说“这是一个环境高雅的聚会”；有人关注到有人在角落里一遍哭泣一遍向朋友诉说悲伤的遭遇，他可能对朋友说“这是一个悲伤聚会”；有人看到小偷在偷东西，结束时他可能向朋友说“这是没有安全感的聚会”……这便是“事实”产生的整个过程。没有绝对的事实，我们看到的只是整个事实全貌的一个“片段”，甚至是扭曲了的“片段”。我们把接收到“片段”当作整个事实。所以，《心经》中接着说“是故，空中无色，无受、想、行、识；无眼、耳、鼻、舌、身、意；无色、声、香、味、触、法……”，最后得出“诸法空相”的结论。也就是一切是虚妄的、一切是“空”，没有事实。

市场调研的正确“姿势”

了解了“事实”产生的机制与过程，我们发现传统的市场调研方法取得调研结果是不可靠的。更何况客户不懂装懂，说谎。所以，市场调研就需要对战场的地形（认知）有充分的调研，并以此调研结果作为事实。常用的有效方法是列出品类的相关属性，让潜在顾客1-10分打分，从而获取顾客心智快照。

认知定律的应用

1. 正确的市场调研。市场调研的目的是获取顾客的心智快照，而非其他已经发生或从来不会发生的事情。

2. 顺应和利用认知。认知是商战的战场，要在心智中作战，就必须顺应认知，利用认知。蒙牛和伊利让顾客联想到“天苍苍、野茫茫、风吹草低现牛羊”——健康的草——健康的牛——健康的奶，而上海光明让人联想到的却是“钢筋水泥和汽车尾气”，相比之下，相形见绌。

3. 一定要因地制宜。认知有相对性，同一个事物，不同顾客的认知可能不同，必须因地制宜地利用认知。本田在日本顾客心智中更多代表“摩托车”的认知，而在美国和中国更多代表“汽车”的认知。中国人送礼喜欢双数，两条烟、两瓶酒。一是显得不小气，而是图个吉利，但在西方国家送一瓶酒却是司空见惯的事情。如果不能因地制宜，区别对待的话，可能造成误解。

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