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销售技巧培训之顺水推舟引导成交
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销售技巧培训之顺水推舟引导成交。
顺水推舟是充分利用原来的话题或者客户说过的话，借助临近的内容，隐蔽地转移对方的注意中心，由此及彼、以新换旧，来达到自然引导成交的目的。
1.锦上添花式
就是由客户话语中的某一点引出新的话题。比如：
一客户在书店与一名推销商员交谈时，夸耀自己的孩子：“我儿子这次数学考试又考了个满分，而且全班就他一个是满分。”
此时，推销员就可以说；“全班优您儿子一个满分呀？那可真是难得呢‘您是不是经常来书店给孩子买参考书呀？正好我们书店有一这方面的新书，都是专家写的，您不封看一看。”
2.补充引导式
表面上看是为客户说的话作补充说明，实际安渡陈仓、转换话题。比如：
客户说：‘昨天电视上介绍了一个新型的按摩椅，据说……’
此时，推销员要及时跟上客户的话题：‘哦，您是说那个牌子的按摩椅吧？这个我知道，一这个产品我们这里也有。您有兴趣看
3.追问转移式
对客户的回答不断地追问，也能起到转换话题的作用。比如
客户与推销员聊天时，经常会对以往的一些的买经历有所抱怨，比如：她怨哪家店搞促翎却卖残次品，哪家店卖出东西就不管退换，哪家店里全是假货，等等。
此时的推销员要善于把握客户的心理。在语言上迎合客户，然后找机会转移话题。
客户说：“你对面的那家服装店里的衣服质量很差。我上次从那买了一件上衣，没过几个月，所有的拉锁都坏掉了。我看他店里的东西都走假货。”
“就是，现在仅货到处都是，买东西的时候，稍不留神，就让这些不法分子给骗了。这些无德的商人，弃是可恶极了。不过你到我们店不用担心“。我们这里绝衬是正规厂家进的货，质量绝叶有保证，您看这件衣服··”
由于人们认识问题的角度不同，结论也就不一样。当客户提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，销售员可以从另外的角度来把客户所谓的“问题”转变一个角度，把销售的阻力变成客户购买的动力。请看几个销售员将计就计，顺水推舟说服客户的例子
客户：“我的小孩，连学校的课本郁没兴趣，怎么可能会读课外读本？’
售货员：“我们这套读本就是为嵌发小朋友的学习兴趣而特别骗写的。
客户：“我这种身材，穿什么都不好看，’
售货员：“就走身材不好。才要稍加设计。以掩饰不好的地方。’
客户：“收入少，没有钱买保险。
售货员：就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。
这种销售方法的要领是反击对手的言论，先寻找他的弱点和失误之处，然后用他的错误去驳倒他，使他找不出任何借口。特别是遇到不怀诚意的客户，他们或不假思索地草率回绝销售员提出的合乎情理的交易方案。或不理会销售员的让步，继续胡搅蜚缠，这个办法是很有效的。
特别提示：
顺水推舟，就是即使客户说错了什么，售货员也会随若他的说法而应声附和。从而转到有利销售的方面上来。如客户问：“人家的东西和你这一模一样，人家卖20。你这这里怎么卖80,资了几倍呢，售货员可以说：“你说价格便宜的是不是这件呢？可是摸一摸它的质感。材料与这件完全不同，别说20。15卖给你，你要吗？’
1.锦上添花式
就是由客户话语中的某一点引出新的话题。比如：
一客户在书店与一名推销商员交谈时，夸耀自己的孩子：“我儿子这次数学考试又考了个满分，而且全班就他一个是满分。”
此时，推销员就可以说；“全班优您儿子一个满分呀？那可真是难得呢‘您是不是经常来书店给孩子买参考书呀？正好我们书店有一这方面的新书，都是专家写的，您不封看一看。”
2.补充引导式
表面上看是为客户说的话作补充说明，实际安渡陈仓、转换话题。比如：
客户说：‘昨天电视上介绍了一个新型的按摩椅，据说……’
此时，推销员要及时跟上客户的话题：‘哦，您是说那个牌子的按摩椅吧？这个我知道，一这个产品我们这里也有。您有兴趣看
3.追问转移式
对客户的回答不断地追问，也能起到转换话题的作用。比如
客户与推销员聊天时，经常会对以往的一些的买经历有所抱怨，比如：她怨哪家店搞促翎却卖残次品，哪家店卖出东西就不管退换，哪家店里全是假货，等等。
此时的推销员要善于把握客户的心理。在语言上迎合客户，然后找机会转移话题。
客户说：“你对面的那家服装店里的衣服质量很差。我上次从那买了一件上衣，没过几个月，所有的拉锁都坏掉了。我看他店里的东西都走假货。”
“就是，现在仅货到处都是，买东西的时候，稍不留神，就让这些不法分子给骗了。这些无德的商人，弃是可恶极了。不过你到我们店不用担心“。我们这里绝衬是正规厂家进的货，质量绝叶有保证，您看这件衣服··”
由于人们认识问题的角度不同，结论也就不一样。当客户提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，销售员可以从另外的角度来把客户所谓的“问题”转变一个角度，把销售的阻力变成客户购买的动力。请看几个销售员将计就计，顺水推舟说服客户的例子
客户：“我的小孩，连学校的课本郁没兴趣，怎么可能会读课外读本？’
售货员：“我们这套读本就是为嵌发小朋友的学习兴趣而特别骗写的。
客户：“我这种身材，穿什么都不好看，’
售货员：“就走身材不好。才要稍加设计。以掩饰不好的地方。’
客户：“收入少，没有钱买保险。
售货员：就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。
这种销售方法的要领是反击对手的言论，先寻找他的弱点和失误之处，然后用他的错误去驳倒他，使他找不出任何借口。特别是遇到不怀诚意的客户，他们或不假思索地草率回绝销售员提出的合乎情理的交易方案。或不理会销售员的让步，继续胡搅蜚缠，这个办法是很有效的。
特别提示：
顺水推舟，就是即使客户说错了什么，售货员也会随若他的说法而应声附和。从而转到有利销售的方面上来。如客户问：“人家的东西和你这一模一样，人家卖20。你这这里怎么卖80,资了几倍呢，售货员可以说：“你说价格便宜的是不是这件呢？可是摸一摸它的质感。材料与这件完全不同，别说20。15卖给你，你要吗？’
转变思维角度说起来筒单，实际运用起来是有些难度的。因为人们都已经习愤了定式思维。在实际运用中，这种思维角度的转变往往能取得柳暗花明的效果。
本文来源：www.upsales.com.cn
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