7月23日

@张烜搏销售微语 ：“客户不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜。”，今天上课时一个学员的分享，精辟的诠释了客户购买行为中的“价格太贵了”。客户之所以谈价格，很大程度上不是因为不想付这个价钱，而是不想付不值得的那一部分。 23:26（销售培训课）

@张烜搏销售微语 ：去机场的路上，红绿灯路口，母女乞讨，我给了。在机场，一个中年男人借钱，我没给。因为母女风吹日晒，表情凄苦；中年男人享受空调，畏手畏脚。乞讨是一份职业，也需要职业精神和方法，也需要了解人性的弱点，也是一种销售。 19:34

@张烜搏销售微语 ：// @王剑-四海商舟 ：很简单…客户为什么要买画册？真实需求是什么？他的投资力是多少？他是决策者吗？根源：客户深层需求 12:40

@张烜搏销售微语 ：学员说：“我们是做画册的，客户说画册怎么这么贵，你就按照这个价格做就好了。我也解释了为什么贵，我们用的油墨、纸张的不同，烫金、烫银的差异，但客户就是不接受。我想给客户更好的东西，但却不被客户接受。很纠结。”。请问这个问题的根源是什么？如何解决？

@张烜搏销售微语 ：其次，解决问题的关键在于不同的纸张、油墨等对客户意味着什么，有什么价值，尤其是客户的客户拿到画册时的感觉和影响。尤其是劣质画册对客户的影响。客户不关心画册用什么纸，也不懂纸张的意义，但客户关心的是自己需求满足的程度。解决问题的关键是针对客户个体强调对他的帮助。 12:24

张烜搏销售微语 ：学员说：“我们是做画册的，客户说画册怎么这么贵，你就按照这个价格做就好了。我也解释了为什么贵，我们用的油墨、纸张的不同，烫金、烫银的差异，但客户就是不接受。我想给客户更好的东西，但却不被客户接受。很纠结。”。请问这个问题的根源是什么？如何解决？

@张烜搏销售微语 ：解决这个问题，首先要分析问题的根源：就需求是否已经和客户达成共识。比如，如果客户要的是不是高品质的画册，为什么要给他最好的呢？除非在引导需求的阶段，就已经将“品质”引导成为了客户的需求，在这种情况下，需要强调的是自己的画册和品质之间的关系。 12:22

@张烜搏销售微语 ：学员说：“我们是做画册的，客户说画册怎么这么贵，你就按照这个价格做就好了。我也解释了为什么贵，我们用的油墨、纸张的不同，烫金、烫银的差异，但客户就是不接受。我想给客户更好的东西，但却不被客户接受。很纠结。”。请问这个问题的根源是什么？如何解决？

@张烜搏销售微语 ：学员说：“我们是做画册的，客户说画册怎么这么贵，你就按照这个价格做就好了。我也解释了为什么贵，我们用的油墨、纸张的不同，烫金、烫银的差异，但客户就是不接受。我想给客户更好的东西，但却不被客户接受。很纠结。”。请问这个问题的根源是什么？如何解决？ 12:19

@张烜搏销售微语 ：学员问，有些销售人员很程序化，说完第一句话，就知第二句话要说什么，她有些不喜欢。程序化和话术都有必要，关键是按照程序化和话术进行沟通的人。灵活，真诚，为客户。 08:03

 7月22日

@张烜搏销售微语 ：下午练习时，学员提到有些乱，应用起来经常不自觉回到老路上。我对这个问题的建议是，一是要背熟，刻划到头脑中，二是要多练习，在不重要的客户身上练习，熟能生巧。 21:35

@张烜搏销售微语 ：学员问到价格问题，到销售的最后阶段，往往僵持在价格，不能再让了，怎么办？这个问题有两个层面，一个是销售层面，一个是谈判层面。如果之前建立过差异化优势，客户已经认可了销售方，那就是如何和客户谈判的问题了。但事实上，很多时候是销售层面都没有做好，直接陷入了价格战。 21:30

@张烜搏销售微语 ：销售人员对客户问题的分析和给客户建议的能力，对销售成败至关重要。今天学员中有两个来自网络行业和画册设计行业。他们的一个问题是：当探询客户需求时，客户往往回应：你们是专业的，我需要什么，你们最清楚。很多时候客户都不是专业客户，他们要的并不是一个产品，而是一个建议和方案。 14:38

@张烜搏销售微语 ：学员问道，和高层以及年长的人打交道时，有压力，总是谈不到一起。这个可以理解，我们都曾年轻过，做销售时都遇到过类似的感受，毕竟和客户确实有差距。解决这个问题，一要从心态层面改善、二要充分发挥自己的优势。女孩子可以将自己小女生的无知无畏发挥出来，男孩子可以加强察言观色的能力。 12:52

@张烜搏销售微语 ：这两天在广州上《专业销售技巧和策略》的公开课，学员在练习中，发现很多时候在拜访开始时，缺乏开场白的描述。电话沟通需要开场白，面对面销售同样需要。好的开场白可以引起客户对此次会面的重视、将注意力集中在双方都关心的问题上，而且，也为接下来的探询需求打下良好基础。 12:47

@张烜搏销售微语 ：“预存400送400，您预存的400元分12个月返还，送您的400元在24小时内到账。”和“您一次性充400，我们将连续12个月，每月赠送33块钱。”表达同样的意思，效果是否相同？ 07:36